Чтобы
стать хорошим продавцом придется приложить немало усилий и внимания. Нужно научиться находить ценность в продаваемом товаре. Стараться при работе с покупателями, особенно в общении с ними.
Но увеличение продаж будет зависеть не только от вас одного. Важную роль играют и удачное расположение магазина, использование правильной рекламы и грамотная работа с покупателями остальных сотрудников. Сплоченная работа команды принесет свои плоды.
Предприниматели и различные тренеры, ни один год бьются над созданием универсального сценария работы продавца-консультанта и покупателя. Изучают различные
методики по искусству продаж, экспериментируют с различными психологическими воздействиями на покупателей и все задаются одним вопросом «как стать хорошим продавцом».
Покупатель, попадая в любой магазин, четко начинает ощущать, как им пытаются манипулировать. Он видит различные яркие рекламные вывески с фотографиями моделей и их «успешной жизни», кричащие акции и бонусы
«только сегодня и только сейчас» и испуганных продавцов-консультантов робко решающихся подойти к покупателю. Все это можно отнести, так называемому, искусству продаж. В этом магазине все продуманно до мелочей, самое главное правильно применить на каждого покупателя, ведь все они по природе своей разные. И об этом уж думают ученые со всего мира.
Сегодня статься будет посвящена научным методам, которые позволяют продать любой продукт и стать хорошим продавцом. Рассмотрим 5 правил, которые действительного могут повлиять на
увеличение продаж любого магазина. Читайте, запоминайте, применяйте.
Правило 1: Поведение покупателя прогнозируемо
Вы когда-нибудь замечали, как располагаются продукты в большом супермаркете? Где расположен выход и вход в магазин? Нет? Тогда, я вам обрисую типичный продуктовый супермаркет. Думаю, вы узнаете несколько магазинов и из вашего города.
Покупатель заходит в супермаркет и справа видит овощной отдел. На прилавке лежат различные фрукты и овощи, переливаясь всеми цветами радуги. Удивительно, но сам магазин направляет вас двигаться на право, поэтому и вход располагают именно таким образом. Ни в одном крупном магазине рядом с входом будут располагаться товар по типу пива и чипсы, хлеба и молока.
Во всех странах, кроме Японии, Австралии и Англии, покупатели двигаются по магазину
против часовой стрелки. Видимо, движение автомобилей по левой стороне влияет на человека и заставляет применять такую технику движения и в супермаркете.
Маркетологи сразу учли это открытие, и теперь самый свежий и быстро портящийся товар будет встречать первым и справа. Также в этой зоне располагают и менее ходовые товары. Покупатель, увидевший при входе все, что ему нужно сейчас, будет не заинтересован в обходе магазина.
Также свежий вид овощей при входе, у покупателей формируется мнение о магазине как о свежих и качественных продуктах. Молочные и хлебобулочные отделы будут находиться в конце зала, и, добравшись до них, в вашей корзинке уже будет находиться несколько, как вам кажется, важных товаров.
Задача любого магазина, заставить как можно дольше пробыть в нем покупателя, чтобы он просмотрел как можно больше отделов и стеллажей, ознакомился с новым видом товаров.
Правило 2: Блестящие витрины
В 1990 году ученые из Англии выдвинули предположение, что блеск у человека ассоциируется с чистотой и качеством. Древние люди искали воду для питья, и блеск воды взывал чувство свежести и годности для употребления. В наше время эти эксперименты были повторены. Девушки выбирали сосуд с водой, где вода имела более сильный блеск. Маленькие дети предпочитали блестящую тарелку охотнее, чем матовую.
Компания
Envirosell Inc. проводила исследование в торговых центрах. И ей было установлено, что сверкающая витрина действует на покупателей по-особенному. Она заставляет их замедлить шаг, а отдельные покупатели могли полностью остановиться для детального рассмотрения предлагаемой продукции.
А сколько автовладельцев обращали внимание, что после обычной мойки и натирки воском автомобиля, им казалось, что машина начинает лучше работать и быстрее двигаться.
Маркетологи взялись и за это правило, и теперь в хороших и дорогих магазинах присутствует много блеска и света.
Правило 3: Удовольствие от покупок
Кто любит распродажи? Или радуется, приобретая вещь с большой скидкой по акции, которая сейчас проходит в магазине. По большому счету не всегда эти самые вещи и нужны, но эмоции, которые испытывает покупатель сильнее. Почему так получается? Все дело в веществе под названием
Дофамин. Это то, что вырабатывает на мозг при выполнении действий, которые нам нравятся. Дофамин начинает вырабатываться сильнее при походе в новый магазин или посещение новых мест, особенно это заметно при путешествиях. Покупатель хочет ощущать приятные эмоции и получать дозу дофамина.
Правило 4: Ох, уж эти девятки в ценнике
Стив Джобс в недалеком 2010 году представил первый в мире планшет – iPad по цене 499 долларов. Большинство покупателей посчитали, что цена очень даже приемлемая. Но сравнить с чем можно эту цену? Кто определил высокая это стоимость или низкая для такого гаджета, ведь аналогов не было. А если сравнивать с телефоном или ноутбуком, то с некоторыми моделями цена было даже высокой. Но это еще не все, вы заметили девятки в конце цены? Кажется, уже все поняли, как нужно читать такие ценники. Все, но не мозг.
Дружбы между людьми и цифрами практически не существует. Дружат единицы. Покупатели не всегда могут посчитать реальную выгоду и рассчитать реальную стоимость товара. Процент за пользование кредитной картой при расчете в магазине, или проценты по кредиту. Кажется все легко и понятно, но покупатели продолжают переплачивать. Покупатель думает, что обманул магазин, но так не бывает.
Скидка в 50% от цены, которую придумал магазин. Просто взял с воздуха. Получается, покупатель экономит от придуманной цены.
Так произошло и с планшетом за 499 долларов. Почему все считали это приемлемой ценой? Все очень просто, маркетинговый ход. Была масса публикаций до выхода на рынок данного гаджета, где аналитики предугадывали возможную стоимость, назывались разные цены, вплоть до 1000 долларов. Поэтому названная Стивом Джобсом стоимость в 499 долларов показалась даже очень дешевой. Но скорее всего цена уже была завышенной, но это сработало, покупатели верили в дешевый аппарат.
А если посмотреть на эту цифру под другим углом, не 499, а 500 долларов. Как обычно отвечает человек, когда его спросят, почем был планшет? Большинство ответят «четыреста с чем-то долларов», и лишь единицы округлят. Даже кто знает про этот маркетинговый трюк, все равно ошибаются.
Попытки подсчитать расходы, блуждая в супермаркете иногда, приводит к большим тратам. Эти девятки в конце сбивают с толку. Сколько будут стоить 4 ананаса по 100 рублей за единицу? Уверена, вы сразу ответили верно. А тоже количество, но уже по стоимости 89,99 руб. за штуку. Вот тут и начинаются проблемы. Покупатель начинает набирать в корзину больше товара, тем самым увеличивает продажи магазина.
Правило 5: Влияние логотипа
Вы слышали о феномене с названием
«Парадокс Пепси»? В 1970 году компания Пепси бросила вызов компании производящей Колу. В абсолютно похожих стаканах находились напитки «пепси» и «кола», и выставлен на сравнение и выбор лучшего вкусного напитка. Выбор, большинства жителей Америки, пал на напиток компании Пепси. Эти результаты были опубликованы во всех известных СМИ. Казалось, что успех Колы закончится, но как мы видим спустя почти 50 лет, Пепси все также находится на втором плане. Потребители сейчас считают, что продукт компании Пепси намного вкуснее, но красно белый логотип играет не по своим правилам.
Похожие эксперименты, с каким только товаром не проводили. Сравнивали дорогое вино за 100 долларов и дешевое за 10. Естественно, зная цену, покупатель склонялся в сторону более дорого напитка. А группа, которой была неизвестна стоимость вина, делилась 50/50.
Также стоит учитывать и доверие к бренду. Покупатель привязывается к бренду, особенно если он его не подводил. Человек купивший автомобиль марки БМВ, скорее всего следующую покупку будет рассматривать у данного бренда. Марки телефонов, одежда определенного дизайнера и даже марка шампуня, покупатель остается верен до последнего.
Почему так происходит?
И опять ученые выяснили, что все дело в нашем мозге. Наши полушария отвечают за визуальное и вкусовое восприятие, естественно каждое за свое. Когда отсутствует возможность увидеть или узнать логотип (бренд) включается вкусовые рецепторы, покупатель начинает доверять своему вкусу. Но память хранит визуализацию логотипа и при одном его упоминании, товар автоматически приобретает другое значение.
Производители на протяжении многих лет с помощью рекламы заставляют человека полюбить их продукцию. Не из-за полезности или действительно лучшего качества, а от желания продать во, чтобы то не стало.
Вывод
Продавец-консультант может использовать описанные выше правила для построения своих схем продаж. Не важно, что вы продаете: овощи или технику, правила легко применить ко всему и увеличение продаж не заставить вас ждать. Их можно дополнять, включать в другие методики и в итоге стать хорошим продавцом.
Обучающее видео, как стать мастером в сфере продаж:
Светлана Бабушкина, специально для gazeta42.ru
