Данная статья подскажет работодателям,
как обучить менеджера по продажам и подскажет рациональный подход по выбору сотрудников. Обучение нового менеджера начинается с форматирования под ваши требования. Не откладывайте этот этап в долгий ящик, поскольку спустя несколько месяцев может быть уже поздно. Поэтому для того чтобы научить продавать нового менеджера, ему необходимо пройти четыре подготовительных этапа, и только тогда он может приступать к работе с клиентами.
Первый этап – вводный инструктаж, знакомство с компанией
• Новичка с политикой компании знакомит менеджер по персоналу, представляет кодекс корпоративной этики, узнает цели, знакомит с системой и условиями труда;
• Далее происходит знакомство с персоналом, новому сотруднику показывают главные помещения офиса, его рабочее место (оснащение, стол, места, где хранятся материалы и документы общего пользования);
• Руководитель отдела продаж разъясняет новичку-менеджеру его задачи и обязанности, доводит требования, которые предъявляются к работе, а также отвечает на вопросы;
• Системный администратор инструктирует по использованию технических средств, рассказывает об особенностях использования сетей компании, проводит ключевые консультации по применению программных продуктов;
• менеджер по персоналу представляет вниманию и изучению менеджеру по продажам рабочую инструкцию, стандарты и положения.
Второй этап – что продает компания?
Параллельно с остальными этапами подготовки, менеджер может переходить к сбору информации, поиску новых клиентов. В противном случае, после недельного обучения нового менеджера может оказаться, что он не может заниматься активным поиском в силу субъективных особенностей.
Существует несколько методов, чтобы
обучить менеджера по продажам тому, что ему предстоит продавать, данные способы следует применять в комплексе:
• усвоение информации о товарах или услуга компании по сайту, каталогам, информационным материалам. Главное, чтобы менеджер освоил характеристики тех товаров, которые занимают первые места по продажам. Для того, чтобы сохранить время руководителя, можно создать обучающий видеоролик, который расскажет о товарах. Для создания фильма потребуется несколько часов, но это избавит менеджера по персоналу и руководителя отдела продаж от постоянного повторения одной и той же информации для обучения нового менеджера;
• знакомство с ассортиментом товара на складе, а если компания специализируется на услугах, то другие сотрудники должны наглядно показать новому менеджеру по продажам весь процесс работы;
• ознакомление с прайс-листом;
• изучение условий поставки или оказаний услуг (возможности отсрочки платежа, сроки доставки, особенности работы с существующими и новыми клиентами и прочее);
• далее опросить менеджера с целью определения, усвоил ли он основные знания об услугах и товаре. Сделать это можно и в письменной форме либо в формате разговора.
На этом этапе главное не изучить досконально услуги или товар, а понять и усвоить все ключевые моменты по ассортименту.
Третий этап – как продавать?
Для того чтобы новичок освоил основные навыки по продажам, с ним занимается опытный сотрудник. Этот метод является самым экономичным, но в то же время и непредсказуемым – нет стопроцентной гарантии что «сторожила» обучит нового менеджера по продажам только лишь полезному. Если в компании нет
достойного наставника, то обучением занимается руководитель отдела продаж. Он обязан показать следующее:
• работа с документацией – отчеты, заявки, оформление договоров, составление предложений;
• как сотрудники отдела продаж взаимодействуют с сотрудниками других отделов при подготовке документов о заключении сделки, отгрузке товара, выставлении счетов, подписании договоров, резервировании товара;
• как работать с CRM-системой (клиентская база данных), какая информация о новом клиенте туда вводится;
• как делятся клиенты между менеджерами по продажам;
• откуда берется информация о потенциальных клиентах, работа с базой данных;
• исходя из прайс-листа, как работать с образцом коммерческого предложения, то есть, как рассчитать стоимость услуг или товара, учитывая условия поставки;
• в чем состоит особенность техники продаж услуг или товаров компании. Менеджер обязан знать все этапы их продаж. Любая услуга и каждый товар имеет свою логику продаж, на которой и основывается большинство сделок. Это такие ступеньки, по которым, шагая, потенциальный заказчик в ближайшее время становиться постоянным клиентом.
Четвертый этап – начало работы
После того как прошло
обучение менеджера по продажам, начинается самое главное и интересное – работа с клиентами. После того как были изучены все ключевые моменты, следует к этому этапу приступить как можно быстрее. В процессе работы знания лучше усваиваются, а также можно получить более глубокие познания в работе с клиентами. В обязанности менеджера по продажам на этой ступени входит поиск возможных клиентов, а также последующие внесение информации в базу данных, обзвон клиентов.
Все вышеперечисленные этапы сформированы для того, чтобы было понятнее
как обучить менеджера по продажам, облегчить работу, снизить затраты на обучение, сделать весь процесс более эффективным.
