Очень многие испытывают дискомфорт при попытке сторговаться до нужной цены: это стрессовое занятие не всегда даёт желаемый результат, а кроме всегда есть вероятность обидеть продавца, если слишком упорствовать. В связи с этим вместо того, чтобы предложить свою цену, большинству гораздо проще переплатить.
Существуют пять простых правил, с помощью которых вы сумеете быть спокойнее, тактичнее и эффективнее во время торговли.
Первое правило. Спрашивать о скидке не запрещается
Бывает так, что снизить цену можно сразу, если напрямую попросить сделать скидку у продавца. Он может согласится, если это вписывается в его подход к управлению ценами.
Некоторые продавцы заведомо предлагают свои продукты или услуги по немного завышенной цене, соответственно они могут сбавить цену, если обратиться с соответствующей просьбой.
Например, в этом году я искал программу для обслуживания жёстких дисков. Стоимость лицензионной версии составляла 50 долларов. Покупать по столь высокой цене мне хотелось, искать взломанный аналог на торрентах тоже желания не было. Тогда я спросил у службы поддержки, нет ли способа получить программу дешевле. Через пару часов мне прислали ответ: они выдали скидку 30% на интересующий меня софт. Вот так прямой запрос о снижении стоимости сэкономил мне 800 рублей.
Попросить небольшую скидку можно где-угодно, будь это рынок, техцентр, кинотеатр, ресторан быстрого питания, супермаркет или диалог со службой поддержки. Если разговор о скидке вызывает у вас страх или дискомфорт, представьте себе, что это такая игра. В случае победы вы получите товар по сниженной стоимости, в случае поражения – ничего страшного - просто купите его по обычной цене.
Не стоит придавать торгам особой значимости. Захотели сбить цену? Не стесняйтесь спросить об этом.
Как правильно просить скидку у продавца
Сформулируйте обращение в виде открытого вопроса. Открытый вопрос – хороший способ помочь продавцу найти повод для скидки. Сравним простые и открытые вопросы:
- Простой: У вас есть скидки?
- Открытый: На какие товары у вас есть скидки?
- Простой: Можно снизить цену?
- Открытый: Как можно снизить цену?
Второе правило. Спросить менеджера
Не любой продавец может сделать скидку по своему усмотрению, зачастую это не входит в его полномочия. Но у продавца есть возможность позвонить начальству или привлечь менеджера, чтобы обсудить возможность сбить цену.
Когда вы заказываете товар в онлайн-магазине, с вами обо всём договаривается работник колл-центра. Всё, что связано с ценами, не входит в его обязанности. В этой ситуации можно попробовать его обойти. Договариваться о цене лучше с теми, у кого более высокий пост. Чем выше сотрудник в иерархии организации, тем больше вероятность, что ему дозволено принимать такие решения.
Однако, при попытке выйти на более высокопоставленного сотрудника, можно встретить сопротивление от продавца низшей ступени: выдавать вам скидку вопреки правилам у него нет желания, так как это рискованно, беспокоить босса тоже может оказаться для него не самой безопасной затеей. Соответственно продавец займёт оборонительную позицию.
В данном случае вам нужно дать понять продавцу, что обратиться к начальству в такой ситуации – правильное и естественное решение. Продавец должен думать, что это выгодно вам обоим и вы заодно:
- Уже в который раз я заказываю на вашем сайте. Можно получить скидку?
- Не получится.
- По какой причине?
- Я не принимаю решения о выдаче скидок в личном порядке.
- Кто решает такие вопросы?
- Если только наш руководитель.
- Можно связаться с ним?
- … у нас так не принято.
- Я понимаю, что это выглядит необычно, а вам не хочется беспокоить вышестоящего сотрудника. Давайте пойдём друг другу на встречу: вы поможете мне связаться с начальником, ну а я взамен поставлю вам высокую оценку за обслуживание. Что скажете?
- Хорошо. В какое время вам можно перезвонить?
Покажите, что сотруднику это тоже выгодно. Представьте всё таким образом, будто ваш случай особенный. Бывает, что чтобы склонить продавца к принятию выгодного вам решения, достаточно сказать нечто вроде
“вы мне очень помогли бы, если…”. Важно донести, что причина помочь вам действительно есть.
Третье правило. Право отказать
Зачастую продавцы обижаются на просьбу получить скидку непосредственно из-за того, как поставлен вопрос.
Продавцы тоже люди, они тоже могут начать нервничать, растеряться, запаниковать. Скидка - это помощь покупателю со стороны продавца. Если продавец вынужден защищаться, он уже не захочет помочь тому, кто его атакует.
Чтобы всё получилось, нужно поставить себя на место продавца. Расположите его к себе. Пусть увидит, что вы знаете, что у него есть право отказать:
“Если вы действительно не можете сбить цену, давайте обойдёмся без этого, я всё пойму. Но если, всё же, вы сумеете скинуть, это меня просто спасёт.”
Таким образом продавцу становится проще сказать вам нет, дать отказ. Суть этого приёма такова, что согласиться ему тоже становится проще. Своими действиями вы аккуратно транслируете продавцу следующую позицию:
“Всё в твоих руках, выбор за тобой.” Когда у продавца нет потребности обороняться, он более склонен помочь покупателю. Эта хитрость позволяет просить скидку у продавца с более высокими шансами на успех.
Помощь в отказе
Описанный приём срабатывает ещё лучше в обстоятельствах, когда право на отказ сочетается с желанием помочь человеку. Например, вы нашли старое объявление о продаже рояля на сайте
“Юла”. Скорее всего, продавец давно уже хочет избавиться от огромного предмета, в котором он не нуждается. Обратитесь к нему следующим образом:
“Если вы не можете сбить цену, не надо. Мне не хочется, чтобы вы потом пожалели. Просто у меня нет сейчас столько денег. Но если вы согласны, я завтра же заберу рояль.”
Отстаивайте свою позицию, но таким образом, чтобы покупатель не нервничал. Помогите ему дать вам отказ, чтобы он почувствовал вашу обеспокоенность. Когда он увидит, что в защите нет потребности, он почувствует себя свободнее, войдёт в ваше положение и найдёт способ помочь.
Запомните: на момент торга у участников друг перед другом нет никаких обязанностей. Покупать вы ничего не обязаны. Делать скидки вам никто не обязан. Но если вы всё же сумеете сторговаться, это будет хорошо для вас.
Четвертое правило. Вы всегда готовы уйти
Как во время ведения переговоров, так и в торговле нельзя сильно нуждаться в чём-либо. По крайней мере, нельзя вести себя так, чтобы это было заметно. Если продавец заметит острую потребность покупателя, ему куда проще будет стоять на своём. Продавцу легче отстаивать цену, если он заметил, что покупатель очень нуждается в товаре или услуге.
Даже если вам очень хочется что-то приобрести, не показывайте это продавцу ни в коем случае. Многие совершают критичную ошибку ещё на стартовом этапе, до того, как начнут торговаться. Потребность становится очевидной и явной, к примеру, когда покупатель начинает расхваливать товар прежде, чем разговор зайдёт о цене. В таком случае умелый продавец мало того, что не станет скидывать цену на однозначно востребованный товар, так ещё и надоумит прихватить что-нибудь вместе с основной покупкой.
Не позвольте продавцу воспользоваться вашей потребностью
Нужда обнажает перед продавцом ваши мотивы. Это происходит, например, если вы взялись объяснять, для чего вам товар. Продавцу знать это просто не за чем. Для вас лучше по возможности не выражать отношение к товару.
Куда полезнее сообщить, что вы думаете о цене. Например:
- “Покупать по такой цене слишком дорого”
- “Если я потрачу столько денег на подарок, жена меня в порошок сотрёт”
- “Сомневаюсь, что мне такое подходит. Товар хороший, но цена слишком высокая. Придётся продолжить поиск, возможно мне подойдёт что-нибудь другое.”
В этих фразах нет попытки убедить продавца в чём-либо: вы просто выражаете свою позицию. Продавец примет её во внимание и решит, помогать или нет.
Если вы хотите более явно показать, что не нуждаетесь в товаре, возьмите перерыв. Когда продавец видит, что вы уходите, он уверен, что это ваше окончательное решение. Однако вы можете прийти в магазин заново или позвонить ещё раз. При повторном обращении продавец может быть уже более сговорчивым.
Разговор о конкретных суммах
Просить скидку у продавца лучше при помощи конкретных формулировок. Меньше пользуйтесь абстрактными описаниями скидок в духе
“выгодно”, “лучше”, “ниже”. Сравним разные способы получить скидку:
- Абстрактный: “Для меня это слишком дорого. Можно со скидкой?”
- Конкретный: “Я бы взял товар, если бы вы сбили цену на 2500 рублей. Такое возможно?”
Пятое правило. Поведение в зависимости от вида отношений
Торговаться с незнакомыми людьми куда проще, ведь вы больше их никогда не увидите. В такой обстановке решение попытать удачу и сбить цену даётся гораздо легче.
Если продавец - это ваш знакомый, всё происходит иначе. В связи с тем, что отношения со знакомыми портить не хочется, люди соглашаются на любую предложенную цену, лишь бы всё прошло без обид. Если так вести себя, защитить интересы не выйдет, даже если они под угрозой.
Стоить помнить, что сам по себе разговор о ценах вызывает дискомфорт у многих людей - они сразу начинают нервничать и напрягаться. Просьба получить скидку воспринимается как давление, в ответ на которое нужно дать отпор.
В таком случае обстоятельства могут сыграть против вас. Например, вы решили договориться об аренде квартиры:
- Я хочу арендовать вашу квартиру, но цена 35000 рублей для меня слишком высокая.
- Вы звоните по объявлению, в котором написано
“35000 без коммунальных платежей”. На что вы вообще рассчитываете?
Отношения с арендодателем долгосрочные, даже если сейчас они только начинаются. Рисковать в таком случае непозволительно.
При долгосрочных отношениях всё работает наоборот. Если вы сумеете выбить скидку слёту, почти случайно, в дальнейшем для вас это может плохо закончиться. Хозяин затаит обиду и потом найдёт способ на вас отыграться. В данном случае действительно нельзя, чтобы человек пожалел, что согласился на скидку.
Чтобы продвигать свои интересы без давления, действуйте более аккуратно:
- Я прекрасно понимаю, каким образом для вас всё это выглядит. У меня нет желания вас уламывать, но позволить себе квартиру за 35000 я не сумею. Я потянул бы 32000 вместе с коммунальными платежами. Если это для вас неприемлемо, я буду искать дальше.
То же самое, что и в первом обращении, но не так прямолинейно. Вы проявили обеспокоенность и дали понять арендодателю, что ситуация у него под контролем. В такой ситуации можно попросить небольшую скидку.
Очень важно, чтобы в долгосрочных отношениях продавец не пожалел о сделанной скидке.
При ведении дел со знакомыми людьми есть шанс, что с вас возьмут как со
“своего человека”. Так относятся к людям, для которых важно сохранить отношения. Если вы себя зарекомендовали в таком качестве, предложение сделать скидку должно пройти бесконфликтно.
Важно видеть позицию того, с кем вы договариваетесь. Продавец вам не враг, он просто тот, у кого есть товар. Не ведите себя таким образом, чтобы ему было неудобно или стыдно. Вам не нужно соревноваться с продавцом в умении надавить друг на друга. Если расценивать торговлю как соперничество, то это соперничество в заботе, а не в чём-либо ещё.
Навык тактично вести переговоры пригодится вам каждый раз, когда нужно с кем-то достичь понимания. Он полезен вне зависимости от того, кем вы работаете. В связи с этим в Школе стажёров и Школе редакторов обучают ведению переговоров в обязательном порядке. Запишитесь прямо сейчас – лучшим студентам дана возможность получить бесплатное место. Торопитесь, таких мест всего десять!
Итог:
- Научитесь напрямую просить скинуть цену.
- Не расходуйте время на тех, кто не отвечает за цены.
- Дайте продавцу понять, что ситуация у него в руках, чтобы сделать согласие более осуществимым.
- Маскируйте потребность в товаре, лучше вообще не показывайте.
- Берегите долгосрочные отношения.
