Когда речь идет о продаже готового бизнеса, чаще всего это касается бизнесов средних размеров, стоимость которых может составлять от $ 1млн до $ 10 млн.
Понятно стремление предпринимателей
продать готовый бизнес как можно выгоднее, найти надежного инвестора, однако далеко не всегда продаваемый бизнес вызывает немедленный спрос.
И дело не только в перспективности или степени развития предприятия, но и в существующей структуре бизнес-рынка. Частные инвесторы, как правило, с готовностью приобретают бизнес стоимостью до $1 млн; ставя перед собой задачу продать бизнес стоимостью выше $10 млн, следует обратить внимание на крупные финансово-промышленные группы как на возможных покупателей.
Однако, зная некоторые принципы рынка покупки/продажи бизнеса, можно найти инвесторов, готовых вкладывать средства в предприятия среднего бизнеса.
Во-первых, приняв решение продать готовый бизнес, определите группу своих потенциальных покупателей:
1. продать бизнес можно компании-конкуренту, работающей в аналогичном или смежном направлении, но имеющей более внушительные активы. Такие компании могут рассматривать приобретение нового бизнеса как возможность расширения товарного ряда или рынка сбыта;
2. еще один вариант — продать готовый бизнес компании, специализирующейся и успешно развивающейся в абсолютно другой сфере. Наличие свободных средств позволяет задуматься о приобретении непрофильных активов.
Задумываясь о том,
как продать готовый бизнес без ошибок, не забывайте о тщательной подготовке его к продаже. Каждый потенциальный инвестор будет предъявлять жесткие требования к надежности вашего предложения и проводить внимательный анализ деятельности предприятия.
Вывод: если действующий бизнес испытывает не самые лучшие времена, вряд ли можно рассчитывать на выгодную сделку по его продаже. В таком случае лучшим решением будет продажа формирующих его активов, а не стремление продать бизнес целиком.
Предприниматель, стремящийся
продать бизнес без ошибок, должен понимать, что инвесторам необходим мощный стимул для столь серьезного приобретения. Поэтому в процессе переговоров следует избегать неосмотрительных фраз и терминов — к примеру, «справедливая цена». Это понятие просто не может восприниматься одинаково участниками переговоров — продавцом и инвесторами. В сознании покупателя существует только «инвестиционная стоимость» бизнеса, которую он определил для себя в ходе предварительного анализа. И если за готовый бизнес назначается цена ниже этой стоимости, инвестор готов к дальнейшим переговорам; если ситуация обратная — сделка, вероятнее всего, не состоится.
Поэтому, прежде чем продать готовый бизнес, необходимо назначить адекватную цену за него, ориентируясь на следующие основные моменты:
• цена готового бизнеса прямо пропорциональна доходам, который он приносит. Стоимость действующего бизнеса обычно составляет от 1 до 4 годовых доходов. Если организация не имеет собственного помещения, стоимость бизнеса обычно не превышает суммы доходов за 2 года;
• необходимо соотносить доход с рыночной стоимостью материальных активов. Имеющиеся активы — определенная защита от рисков для инвестора. И если стоимость активов выше, чем генерируемый бизнесом доход, то его стоимость определяет возможная цена на эти активы (оборудование, недвижимость и т. д.). Иногда об этом и заявляют инвесторы, выражая готовность приобрести только здание, в котором размещается не прибыльное предприятие;
• очень сложно продать бизнес на уровне стартапа с немедленно выгодой. Скорее всего инвестор будет готов вложить средства в перспективный бизнес, но только с целю его дальнейшего развития. А продавец получит свою прибыль только после того, как потоки доходов станут постоянными.
Еще одна рекомендация,
как продать бизнес без ошибок — не стремитесь к быстрому выходу из бизнеса. Вполне понятно стремление потенциальных покупателей растянуть процедуру передачи бизнеса. И действующий владелец бизнеса должен предоставить им возможность детально разобраться в текущих процессах и выполнить все обязательства по предпродажной подготовке. В среднем около 2-х месяцев может занять предварительный
аудит, а окончательная передача бизнеса от одного владельца к другому может произойти еще через полгода или более. При этом право абсолютного контроля финансовых потоков инвестор может получить как после первого предварительного платежа, так и постепенно по мере выплаты всей суммы сделки — это оговаривается в соглашении о намерениях (как и условия расторжения сделки).
Чтобы продать бизнес без ошибок, необходимо тщательно проработать условия соблюдения обязательств обеими сторонами. Еще на этапе подготовки к продаже рекомендуется легализовать активы, другими словами, перевести их на юридические лица, входящие в состав бизнеса.
Еще один очень важный момент — вопрос взаимного доверия сторон. Продать бизнес без ошибок поможет создание атмосферы доверия путем реализации совместных проектов (выпуск новой продукции, проработка каналов сбыта и т. д.)
Одним из бонусов долгосрочной передачи бизнеса является то, что действующему владельцу нередко удается продать готовый бизнес за сумму, превышающую заявленную изначально.
Итак, подведем итог. Продать бизнес без ошибок поможет соблюдение следующих условий:
• компания демонстрирует показательную динамику роста;
• заявленная цена готового бизнеса соответствует реальностям рынка;
• тщательно подготовлены и организована процедура передачи бизнеса;
• инвестору предоставлена возможность предварительного аудита и время, необходимое для изучения структуры и принципов организации бизнес-процессов на предприятии;
• доверительные отношения между действующим и потенциальным владельцами бизнеса.
Предложение о продаже бизнеса должно иметь структуру «стоимость — состав предложения — перспективы». Чтобы ответить на вопрос: «
Как продать бизнес без ошибок?», следует подумать, приобрели бы вы такой бизнес на предложенных условиях.
