Продавая крупный бизнес, наверняка в сделку вовлекутся высокооплачиваемые и квалифицированные специалисты – оценщики, финансисты, юристы. Впрочем, собственники таких организаций подобные сделки уже не раз осуществляли, поэтому обладают необходимым опытом. Но когда продается маленькое предприятие, это уже совсем другое дело. Зачастую в жизни продавца это чуть ли не первая подобная сделка, поэтому есть вероятность того, что он может совершить ошибку и за свой актив получить сумму, которая меньше его реальной рыночной стоимости. Благодаря нашему многолетнему опыту консалтинговой деятельности мы расскажем, как продать бизнес быстро – 10 советов помогут избежать самых распространенных просчетов и ошибок при продаже среднего и малого бизнеса.

10 советов как продать бизнес быстро

Совет первый. Часто бывают такие ситуации, когда владелец бизнеса понимает умом и осознает своевременность и необходимость го продажи, внутренне ни как не может смириться с тем, что очень скоро ему больше не будет принадлежать его предприятие.

Продавец подсознательно всячески сопротивляется предстоящей продаже, никак не настроится на активную подготовку. И вместо того, чтобы к предполагаемой сделке приложить все усилия, процесс не контролируется и пускается на самотек – «может кто-то придет и купит, а если нет, значит не судьба», «когда-нибудь продам». Знайте с таким мышлением, у вас, быть может, и получиться продать бизнес быстро, но поверьте за бесценок. Ваше предприятие такой же товар, но очень дорогой и сложный, который требует, чтоб для него нашелся специфический покупатель. Нужно приложить все свои серьезные усилия, чтобы его продать выгодно.

Уж если вы основательно решились на продажу своего предприятия, то отнеситесь к этому процессу как к полномасштабному проекту, со всей ответственностью. Составьте план действий, расставьте приоритеты, определите разумные сроки, выделите ресурсы, назначьте ответственных. Если вы еще сомневаетесь в том, что хотите продать готовый бизнес, то сделку нужно отложить до того времени, пока окончательно не оформиться ваше решение.

Довольно часто владелец продает свой бизнес потому, что накопились усталость и раздражение или ему просто надоело им заниматься. Цель подобной продажи – поскорее избавиться от бизнеса, а не заработать на его продаже. Наш совет – отдохните, съездите в отпуск, а когда вернетесь, хорошо подумайте и если ваше решение осталось все тем же, то тогда начинайте действовать.

Совет второй. Бизнес – это сложный товар. Соответственно покупатели на такой товар – разные и непростые. Их принято разделять на два вида: финансовые инвесторы, которые, прежде всего, заинтересованы в том какие доходы приносит предприятие. Второй тип – стратегические инвесторы. Их интересует зачастую не только доход, но и работающие специалисты, имеющаяся технология, какие рынки занимает предприятие, деловая репутация, связи. Естественно, что потребности и запросы у покупателей будут разные. Чтобы продать готовый бизнес найдите своего покупателя, тогда вы сможете гораздо больше заработать от продажи.

Для небольших предприятий ситуация обстоит сложнее. Вариантов тут на много больше. Кто-то желает расширить за счет покупки нового свое предприятие, кто-то просто делает подарок своей супруге, кто-то ищет возможность в реальное производство вложить небольшие деньги и прочее. Начиная процесс подготовки продажи бизнеса, представьте сначала, кого ваш бизнес может заинтересовать.

Совет третий. В голове сразу же вспоминается интересная история. На завод, старенький, еще советских времен, приехали зарубежные инвесторы, чтобы поговорить о покупке. Влюбленный в свой завод, главный инженер, показывает предметы, которыми он гордится: самодельную автоматическую линию, которая в ужасном состоянии; оборудование, едва приспособленное на выполнение операций, которые ему совершенно несвойственно. Конечно же, это вызывает любопытство и стоит уважения специалистов, которые в условиях плохого финансирования смогли найти технические нестандартные решения. Но иностранцев-покупателей это не интересует: они готовы заплатить большие деньги, но не за изобретательность инженеров. Покупая завод, они надеяться, что смогут выйти на новый рынок. К сожалению, владелец завода не подумал, что при продаже предприятия понадобиться присутствие начальника отдела сбыта и отправил его в отпуск.

Допустим, вы желаете продать готовый бизнес, такой как салон красоты. Если у покупателя уже имеется сеть подобных салонов, его заинтересует посещаемость клиентов, какие специалисты работают в салоне, и какую имеют квалификацию. Свое время покупатель будет проводить в торговом зале. Стабильность и доходность вашего предприятия заинтересует того покупателя, который хочет просто сделать выгодное вложение. Поэтому его будут интересовать бухгалтерские бумаги. Другое дело, если богатый бизнесмен хочет для своей жены приобрести бизнес-хобби. В этом случае главное чтобы ей ваш салон понравился, все остальное не будет иметь значения. Главное правило, когда решились продать бизнес быстро – покупателю показываете не то, что важно для вас, а то, что важно для потенциального покупателя.

Совет четвертый. Большое значение имеет предпродажная подготовка. Цена, которую готов заплатить покупатель зависит от многих факторов. Для начала определите, на что в первую очередь будет обращать внимание потенциальный покупатель. Сделайте все, чтобы преимущества предприятия были очевидными, а недостатки были практически незаметны.

Когда вы продаете свой бизнес, позаботьтесь не только о косметических приемах. Зачастую, улучшить инвестиционную привлекательность можно приложив минимальные усилия – оптимизировать систему управления, сделать ее понятной и более прозрачной, упорядочить бумаги, привести в порядок отчетность, сделать аудиторскую проверку, по возможности продлить важные контракты и договоры.

Инвестировав тысячи долларов в предпродажную подготовку готового бизнеса, в итоге можно на сотни тысяч увеличить его стоимость – разве можно найти еще более выгодное вложение личных средств?

Совет пятый. Покупатель, приобретая бизнес, в большинстве случаев готов заплатить не за то, что фирма представляет на нынешний день, а за то, что она сможет ему принести в будущем.

Обосновать предполагаемые доходы и продемонстрировать перспективы развития можно составив бизнес-план или тщательно проработанную стратегию. Такие документы имеются на крупных предприятиях, а вот собственники среднего и малого бизнеса зачастую действуют интуитивно – общий характер имеют все долгосрочные программы и планы и находятся только в голове. Вы сможете увлечь своей уверенностью своего покупателя, если вы, конечно же, обладаете даром убеждения. Но и в этом случае щедрые обещания и красивые слова было бы неплохо подкрепить прогнозами и расчетами. Новый собственник станет в вас более уверенным, если вы ему предоставите подобную документацию.



Совет шестой. Чтобы продать готовый бизнес необходимо позаботиться и о грамотном оформлении документов. Согласитесь, что составленный на листочке в клеточку бизнес-план, не вызовет доверия у инвестора. Однако, те же самые цифры, но уже оформленные, так как надо, подтвержденные статистикой предыдущих периодов, уже воспримутся совершенно по-другому. Главное не только доказательная база и оформление документов, но и огромное значение имеют правильно расставленные акценты. Чтобы продать бизнес быстро, каждое уважающее себя предприятие должно подготовить пакет документов. Первый это хорошо проработанная стратегия или бизнес-план развития бизнеса. Второй – инвестиционный меморандум – практически тот же бизнес-план, но тут учитываются пожелания и интересы потенциального инвестора. Третий документ – информационный меморандум – изложение главных тезисов инвестиционного меморандума. Этот документ должен заинтересовать покупателя.

Совет седьмой. Продать готовый бизнес, если он небольшой, рискованно для продавца. Он связан с тем, что часто в качестве альтернативы рассматривается вероятность создания «с нуля» подобного бизнеса. Чтобы такого не произошло, постарайтесь минимально снизить риск. Вашим клиентам должна нравится ваша компания, ее имидж, ее имя, а не конкретный менеджер. Вы должны быть уверены, что ваш сотрудник, купившись на обещания конкурентов, не оставит вас. Ваши ноу-хау и технологии должны работать эффективно, но чтобы их было невозможно украсть, они не должны быть слишком прозрачными.

В процессе переговоров с возможным покупателем, вы рискуете, показывая слишком много – но, к сожалению, без этого не обойтись. Но всегда можно заранее продумать свое поведение, тем самым минимизировать возможные последствия.

Совет восьмой. Наивно думать, что новые потенциальные владельцы нереальным образом почувствуют, что вы готовы продать действующий бизнес, и начнут заваливать вас предложениями. Но такое происходит очень редко. В большинстве случаев покупателя приходится искать самостоятельно. На сегодняшний день благодаря торговым площадкам в интернете и специализированным компаниям, которые занимаются куплей-продажей любого бизнеса, найти покупателя стало гораздо легче. Если вы приблизительно представляете образ вероятного покупателя, то попробуйте таких поискать среди своих друзей и знакомых.

Скорее всего, вам уже известны стратегические возможные инвесторы – это могут быть потребители или поставщики, конкуренты, с которыми вы иногда общались на специализированных конференциях и выставках. Просмотрите имеющиеся визитки, быть может, среди них вы найдете телефон потенциального покупателя. В любом случае, не ждите чуда, покупатель сам не придет. Прождать можно всю жизнь, поэтому действуйте. Как известно вода не течет под лежачий камень.

Совет девятый. Итак, все готово, чтобы продать бизнес быстро. Вы в этом уверены? Чтобы проверить это есть простой способ. Откройте любой сайт, где продаются подобные предприятия, вступите в роль вероятного покупателя и попробуйте с ними познакомиться. Представьте, что и в самом деле решили купить этот бизнес. Что заставило вас сомневаться? Что в этой компании снижает стоимость? Вы бы за предлагаемую сумму купили этот бизнес? А теперь свое предприятие окиньте критическим взглядом – обо всем ли вы подумали? Все ли учли?

Еще один совет – если к вам пришел покупатель и, познакомившись с состоянием дел вашего предприятия, отказался продолжать с вами дело, постарайтесь у него расспросить, что стало причиной отказа. Возможно, он вам даст дельный совет, который вам принесет дополнительный доход и огромную пользу.

Совет десятый как продать бизнес быстро. Как видим множество мероприятий и шагов предшествуют продаже бизнеса. Они нужны для того, чтобы от предполагаемой сделки получить максимально возможную прибыль.

Если все будет выполнено, так как надо – свой бизнес вы не узнаете, он станет привлекательнее, он станет лучше и прибыльнее. В 30% случаев, когда достаточно тщательно проведена предпродажная подготовка, в итоге собственник сомневается, стоит ли такую перспективную и замечательную компанию продавать. И это нормально. Это всего лишь на всего значит, что ваш бизнес еще не исчерпал свой потенциал и обладает ресурсами для дальнейшего развития. Вы можете свой бизнес продать еще дороже, а почему бы и нет?!

Продажа бизнеса – это благородное, но трудное дело. Ведь вы продаете то, что своими руками создавали за годы напряженной работы, вкладывали свою энергию, силы, опыт, ум. Надеемся, что мы смогли ответить на вопрос как продать бизнес быстро – 10 советов помогут, чтоб по достоинству оценился ваш труд и принес приличные деньги, которые можно будет при желании вложить в новый бизнес. У вас же хорошо получается новое создавать и строить.