Сегодня потребительский рынок перенасыщен, приобретают только те товары, которые на самом деле привлекают внимание покупателя. Таким образом успешных результатов в бизнесе могут добиться только те фирмы, которые освоили правила влияния на покупателей, привлечения их интереса. В этом деле весьма полезным становится нейромаркетинг, научное течение, основателем которого является Арндт Трайндл. Именно он, будучи владельцем крупной немецкой компании, создал науку, которая занимается изучением базы принятия людьми тех или иных решений и прорабатывает различные варианты влияния на покупательский спрос различными способами.
Проводимые в рамках нейромаркетинга анализы покупательского спроса свидетельствуют, что решения о покупке принимаются людьми в большинстве случаев прямо на месте продаж (
POS — point of sale). Учитывая данный факт, к его оформлению нужно подходить крайне серьезно, ведь здесь по сути важен каждый. Трайндлом предложена целая POS-технология, руководствуясь которой хозяин магазина способен выявить наиболее слабые части магазина с точки зрения продаж и сделать выводы о том, как эту ситуацию изменить. Технология поэтапная, на первом этапе проводится анализ основных показателей прибыли от торговли — количество посещений, конверсия и средняя сумма покупки. Далее проверяется концепция магазина (нужно ответить на ряд определенных вопросов) и в завершении формируется план мероприятий по улучшению ситуации с продажами товара и приступают к его реализации.
Десятка советов по совершенствованию ключевых показателей торговли, которые дал разработчик POS-технологии всем своим слушателям, выглядят следующим образом.
Яркий и запоминающийся фасад магазина
Вспомните фасады сетевых магазинов, увидев которые на ум сразу приходит название бренда, под которым они открыты H&M, Adidas, Diesel и другие. Они выполнены настолько оригинально, что не перепутаешь ни с кем. А тот же Swarovski, насколько впечатляет его магазин в Токио, будто инкрустированный дорогими кристаллами, или магазин Adidas в Амстердаме внешне похожий на коробку из-под обуви. Мимо таких точек продаж не пройдешь, даже если вообще ничего не собирался приобретать в этот день и просто шел мимо.
Широкий и будто зазывающий вход в магазин
Это правило очень важно для магазинов, расположенных в торговых центрах. Здесь конкуренция настолько высока, что все средства хороши. Идеальны входы, сквозь которые легко просматривается вся продукция, выставленная на продажу в торговом зале.
Для магазинов, реализующих товары для детей, весьма интересно оформить вход как некий сказочный элемент, например вход в замок или таинственный лес.
Соблюдение концепции при оформлении витрин
Необходимость оформления витрин магазина в едином ключе, эффектно, но не вычурно не поддается никаким обсуждениям. Однако в России этот принцип до сих пор соблюдается далеко не всегда. А зря…
Читайте также: Как оформить витрину магазина. Правила оформления витрин
Интересная входная зона. Но остерегайтесь перебора.
Прекрасный эффект дают входные зоны, где на специальном оборудовании представлены какие-то выставочные композиции в определенном ключе. Например, весенняя коллекция с какими-то соответствующими этому времени года атрибутами. Но роль входной зоны не должна быть в магазине главной, она не должна отвлекать покупателя от глубины магазина. Покупатель должен пройти дальше и иметь возможность, а главное желание рассмотреть и остальные товары.
Дизайн магазина должен служить проявлению ценности бренда
Выбранная вами идея, концепция магазина должна обязательно чувствовать в его оформлении. Так, в тех же магазинах спортивной одежды и товаров Adidas или Nike всегда представлены некие дизайнерские элементы, демонстрирующие дух соревнований – какой-то интересно обыгранный спортивный инвентарь, витрина, оформленная в стиле теннисного корта или футбольного поля и т.д. Будучи окутанным атмосферой бренда, покупатель сам того не осознавая, начинает рассматривать представленный товар как возможность стать частью указанной атмосферы, естественно, если она ему по душе.
Во всем нужно знать меру
В мерчандайзинге очень важно соблюдать правило
«лучше меньше, но лучше». Если вы будете перегружать полки магазина, то попросту утомите своих покупателей. А устав от выбора, в итоге покупатель может так ничего и не приобрести. Есть определенные правила. Так, на полке должны быть размещены в среднем 6-7 моделей, и размещены они должны быть так, чтобы взяв одну, покупатель не задел другую. Старайтесь размещать товар по группам, не перемешивая, расставляйте под углом в 45° на различных полках.
Покупателю нужно общение
Общение в живую очень важно для привлечения спроса. Ведь живому человеку хочется живого общения. Если речь идет об интернет-магазине, то в этом случае весьма подходит общение с покупателями в социальных сетях. Здесь представители бренда могут сообщать какие-то новости, вызывать покупателей на обсуждение продукции, предлагать различные акции и конкурсы. В обычном магазине очень важно живое и обязательно вежливое отношение продавцов-консультантов. А можно общаться при помощи каких-либо интересных надписей на товарах, примечаний и советов.
Не забывайте об интересной презентации аксессуаров к основному товару
Насколько элегантно и интересно выглядит на полке пара строгих мужских туфлей с ремнем в тон или дамская шляпка с перчатками и шарфиком из одной коллекции. Таким образом вы помогаете покупателю найти вещи, соответствующие по стилю основной покупке. И, что очень важно, у вас появляется возможность продать не одну вещь, а сразу несколько.
Формируйте восприятие доступной цены
Ощущение доступной для каждого цены, а тем более сниженной по причине какой-то акции, дают отличные от других ценники, большой шрифт и т.д. Для людей важна возможность приобрести что-то с выгодой либо какой-то товар, ограниченный в объеме продаж. Поэтому данным правилом нужно пользоваться, чтобы привлечь внимание, даже если предлагаемый вами товар и так неплохо продается.
Читайте также: 8 способов привлечь внимание покупателей к вашей продукции
Крайне важен приветливый персонал
Запомните, все, чтобы вы не сделали для повышения привлекательности вашего магазина, может быть перечеркнуто одним грубым словом продавца в адрес покупателя. Поэтому, очень важна
мотивация персонала, который должен быть приветлив и дружелюбен не смотря ни на что.
Таковы 10 правил воздействия на покупателя в магазине, умело используя которые, вы гарантированно получите интересный и пользующийся большим спросом магазин, которому не страшны никакие проблемы.
