Довольно сложно HR-менеджеру выбрать действенного продавца-консультанта. Поскольку успешные работники востребованы и практически не остаются безработными, рекрутер вынужден огромное количество времени и сил затрачивать на просмотр бесконечных резюме, организовывать и проводить множество собеседований, чтобы в итоге отыскать среди кандидатов действительно эффективного сотрудника.
Эта статья научит вас:
• как пройти собеседование на продавца-консультанта;
• каким образом проводить собеседование, выявляя оптимального претендента;
• как грамотно составить опросник для собеседования;
• как вовремя заинтересовывать управляющих торговых отделов с целью определения специалистов, индивидуальные особенности которых в наибольшей степени отвечают запросу фирмы.
Собеседование продавца-консультанта: рекомендации рекрутеру
Главная цель любого продавца – увеличение объемов продаж и повышение доходов фирмы. По этой причине идеальный продавец-консультант обязан уметь подбирать подходящие слова, способные повлиять на решение о покупке возможного потребителя.
Кроме мастерства в деле
привлечения внимания покупателей, продавец обязан владеть стрессоустойчивостью, так как деятельность, связанная с обслуживанием населения, непременно приводит к возникновению напряженных ситуаций рано или поздно. В связи с этим в анкету и план беседы с претендентом необходимо включать «конфликтные» вопросы: продавцу-консультанту необходимо проявить эмоциональную стабильность и способность находить разнообразные способы разрешения напряженных ситуаций, возникающих в ходе общения с потребителем.
Необходимо также принимать во внимание специфические особенности предполагаемого места работы соискателя. Как правило, собеседование на должность продавца - консультанта ведется по единому образцу:
• знакомство, непринужденная беседа, в которой обязательно обсуждаются особенности предлагаемой должности;
• обсуждение условий, необходимых для этой работы качеств соискателя, а также сведений, описанных в резюме претендента;
• вопросы для определения уровня квалификации кандидата и его индивидуальных черт, оказывающих большое влияние на результативность торговли;
• разъяснение вопросов кандидата, если таковые у него возникли и подведение итога собеседования.
Зачастую при отборе кандидатов применяется тестирование. Целесообразно в таких ситуациях поручать подготовку вопросов собеседования человеку, которому опыт работы в торговле позволяет максимально точно определить, насколько компетентен соискатель.
В вопросы собеседования важно включать ситуационные задачи, которые способны моделировать ситуацию близкую к потенциальным проблемам на этой должности. Претенденту необходимо проявить себя должном уровне, продемонстрировать свои знания, умения и навыки в разрешении сложных, а возможно и конфликтных ситуаций.
Важно, чтобы человек не растерялся и смог непринужденно и оперативно найти результативный способ разрешения конфликта, сохраняя доброжелательность, выдержку и смекалку. Таким претендентом вероятнее всего и заинтересуется работодатель.
На собеседовании рекрутер оценивает следующие качества претендентов:
• правильная и достаточно развитая речь;
• приятный, опрятный внешний вид;
•
коммуникабельность, доброжелательность, способность находить приемлемые для покупателя и продавца компромиссы;
• желание работать, интерес к данной сфере деятельности.
Как пройти собеседование на продавца-консультанта?
Для того, чтобы
успешно пройти собеседование на продавца-консультанта, иногда достаточно лишь представить, что рекрутер это ни кто иной как ваш потенциальный покупатель. Вам необходимо заинтересовать его так, чтобы в итоге сделка была в вашу пользу. Тут-то вы и должны проявить инициативу, дар убеждения, способность преподнести свой товар в наиболее привлекательном виде. При этом нужно быть общительным, уметь грамотно обойти возможный конфликт, умело обосновать возражения и найти нужный подход к покупателю.
В большинстве случаев рекрутер на собеседовании задает вопросы, дублирующие анкету продавца-консультанта, но при этом ведется «работа с возражениями».
Чтобы подобрать продавца-консультанта, необходимо учитывать следующие критерии:
• возраст: с точки зрения психологии, оптимальным возрастом для ведения активной и, самое главное, продуктивной деятельности в сфере продаж является период от 18 до 30 лет;
• семейное положение: предпочтительнее подбирать продавца-консультанта без семейных обязательств. Человеку, не обремененному детьми, узами брака, гораздо легче изменять при необходимости график работы, отправляться в продолжительные командировки, работать сверхурочно в предпраздничные дни, когда происходит пик продаж, и в других подобных случаях;
• достаточный опыт в торговле: даже один год работы в этой сфере может заменить долгие годы приобретения теоретических знаний.
Чтобы рекрутеру избежать неловких ситуаций на собеседовании, необходимо подготовиться к некоторым возможным вопросам кандидатов. Как правило, соискателей интересует размер оклада и характер стимулирующих выплат. Поэтому следует заранее подготовить четкие и ясные ответы, открыто и подробно проинформировать претендента о минимальном, максимальном и среднем заработке, а также о статусе торговой фирмы на соответствующем рынке. Специалисты высокого профиля в сфере торговли непременно будут задавать подобные вопросы.
Типичной ошибкой рекрутеров является приукрашивание настоящих условий работы, сознательное искажение информации о заработной плате, режиме работы. В таком случае есть риск потери сотрудника в первый же месяц работы, как только человек вникнет во все нюансы, узнает истинные реалии данной должности. Рекрутеру вновь придется начать
поиск продавца-консультанта, снова изучать анкеты, проводить собеседования, тратить время и силы. Будьте рациональны! Лучше с самого начала подобрать продавца-консультанта таким образом, чтобы реальные условия труда устраивали соискателя.
Зачастую продавцу-консультанту приходится иметь дело с ведением документации, а именно оформлять договора, выписывать чеки, накладные и прочее. Целесообразно включить этот пункт в перечень вопросов для обсуждения на собеседовании. Если соискатель не имеет опыта работы в данной сфере, его стоит ввести в курс дела, ознакомить со всеми возможными видами работ продавца-консультанта. Это даст вам дополнительный фильтр при отборе, поможет определить некомпетентных и неопытных кандидатов.
Возможна и другая ситуация, когда перспективный кандидат не владеет умением достойно позиционировать себя на собеседовании, но быстро реагирует на вспомогательные вопросы и успешно обыгрывает ситуацию неожиданным решением.
