Очень интересен ответ известного эксперта в области маркетинга и рекламы
Джея Абрахама на вопрос о том, как увеличить продаж: 16 эффективных приемов маркетинга, по его мнению, способны значительно улучшить торговлю и дать бизнесу второе дыхание. Он говорил о двух установках, которые необходимы для того, чтобы начать движение к успеху:
1. Не имеет значения, производством или реализацией какого товара занимается фирма. В любом случае маркетинг – незаменимая вещь, для того чтобы расширять клиентскую базу, заинтересовывать новых потребителей и совершенствовать свое производство.
2. Необходимо полностью вкладывать все имеющиеся ресурсы в бизнес. Не стоит экономить, частично использовать потенциал.
Далее поговорим непосредственно о тех советах, который профессионал дает предпринимателям, желающим поднять продажи и увеличить прибыль.
16 эффективных приемов маркетинга.
1. Не стоит мешать потребителю, приобрести желаемый товар. Как ни странно, но во многих случаях именно сам производитель или продавец не дает клиенту сделать выбор в его пользу. Примеры могут быть совершенно разные.
• Предприятие дает рекламу с указанием контактного номера телефона, но работник, который должен отвечать на звонки поднимает трубку очень медленно не раньше, чем с шестого звонка, а то и вовсе не поднимает;
• Супермаркет, который расположен в оживленном месте и продает необходимые товары, постоянно включает в работу несколько касс, которых не хватает, оставляя остальные выключенными;
• Консультанты в магазине бытовой техники не показывают, как функционирует тот или иной агрегат, советуя клиенту поискать информацию в интернете;
• Если информация о продукте в полной мере представлена в рекламном буклете, то клиент звонит с целью купить его, а не повторно слушать сведения, которые уже итак знает;
• На телефоне работают сотрудники, которые отвечают за оформления заказов, но они не имеют представления о том, какие акции проводятся в данный момент.
Для того чтобы повысить вероятность совершения покупки, следует проанализировать на собственном примере, какие факторы отталкивают от торговой точки, заставляют отказаться от приобретения. Ведь
передумавший клиент – это непрямая потеря материальных ресурсов для компании. Тот же человек, который, увидев очередь, покинул магазин, или, услышав длинную рекламу в телефоне, решил не делать заказ – это прямой убыток. Еще минуту назад производитель мог заработать, а в итоге, по вине неправильной организации процесса продаж, потерял деньги. Увеличение продаж напрямую связано с правильно отработанной системой взаимодействия с покупателями и предоставлением максимально комфортных условий для совершения покупок.
2. Анализ эффективности элементов маркетинговой программы. Насколько бы хорошим профессионалом не казался работник маркетингового агентства, предложенные им варианты стоимости товаров, организации продаж, рекламных ходов следует сперва протестировать. Допустим, речь идет о контекстной рекламе, как понять, насколько она эффективна? Определяющим здесь является коэффициент кликабельности. Используем несколько вариантов подачи информации о сезонной акции.
• «Праздничные скидки на покупку бытовой техники. Падение цен. Подарки»
• «Обвал цен на бытовую технику. Небывалые скидки»
• «Впервые в нашем магазине техника за полцены. Акции, предпраздничные сувениры»
По полученным данным, первое объявление получило 1,65% кликабельности, второе – 3,7%, а последнее – 6,9%. В итоге оказалось, что кликабельность увеличилась почти в четыре раза, а стоило всего лишь перефразировать лозунг. Так же точно необходимо перебирать и прочие элементы: стоимость товара, призывы к покупке, рекламные лозунги и прочее. Желательно варьировать значение только одного элемента, в противном случае не будет сто процентной уверенности в том, что конкретно сказалось на росте или снижении эффективности политики маркетинга. К анализу возможных подходов и подбору максимально действенного, необходимо относиться весьма серьезно. Очень часто та политика рекламы, которая подошла одному производителю, другом не поможет увеличить продажи никак, так как любой бизнес индивидуален.
3. Формирование правильного предложения. Увеличение продаж напрямую связано с тем, как представлен товар производителя. Если это обычная фирма по производству, например, молочных продуктов, то ее всегда смогут обойти конкуренты с более низкими ценами, высоким качеством и прочими характеристиками. Причем не факт, что качество действительно будет лучше – просто они об этом заявят. Представим ситуацию, производитель давно на рынке, имеет стабильный уровень продаж. Однако появляется конкурент, который продает аналогичную молочную продукцию по более низкой цене. Что сделать, чтобы не потерять своих потребителей, наоборот, как увеличить продажи? Необходимо подать товар иначе. Например, добавить лозунг:
«Наша молочная продукция только из натуральных фермерских хозяйств. Есть сертификат качества и знак контроля отсутствия добавок». И уже покупатели по-другому посмотрят на товар. Если конкурент продает дешевле, наверное, его продукция содержит добавки, а вот это молоко хоть и слегка дороже, но натуральное. Потребителю нужно подать ту информацию о товаре, которую он хочет услышать.
4. В успешном бизнесе важно иметь хорошие рекомендательные отзывы. Как известно, лучшая реклама – это отзывы довольных клиентов. Причем рекомендовать компанию могут не только покупатели или заказчики, но и работники фирмы, партнеры по бизнесу или те, кто поставляет материалы на производство. Все исследования указывают на то, что максимальное увеличение продаж происходит именно на основе положительных отзывов. Например, фирма занимается ремонтом машин, и заключила соглашение с несколькими логистическими компаниями, они в свою очередь, рассказывают о ней своим заказчикам, которые тоже зачастую связаны с техникой и машинами. В итоге компании удалось не только удерживать уже имеющихся, но и привлечь новых клиентов. Путем сарафанного радио можно достигнуть больших успехов в расширении клиентской базы.
5. Обезопасить клиентов. Очень распространенная ошибка компаний – это стремление убедить клиента, что именно он ответственный по всем финансовым и эмоциональным рискам, связанным с покупкой или заказом товара. Предложите покупателям гарантию, и они почувствуют себя защищенными. Иногда, чем длиннее гарантия, тем реже люди возвращают покупку. По такой схеме работают и банковские организации. Они устанавливают на кредитных картах лимит, на протяжении которого клиент может использовать кредитные средства, и не выплачивать при этом проценты, например, пятьдесят дней. Чем дольше действует такое условие, тем вероятнее, что кредитор просрочит платеж. Многие наверняка сталкивались с такими подходами, просто в другой интерпретации. Например, в супермаркетах пестрят лозунги:
«У нас самые низкие цены! Найдете идентичный товар по более низкой цене в другом месте, и мы вернем вам деньги!». Здесь работает тот же самый принцип.
Главная задача – заинтересовать покупателя, завлечь его в магазин. Конечно, условия должны быть такими, чтобы сама компания не стала жертвой мошенника, или не понесла убытки. Однако, правильная продуманная маркетинговая кампания, которая базируется на таких принципах, отлично стимулирует увеличение продаж.
6. Лучше дать клиенту больше, чем он ожидает. Здесь главное подключить фантазию. Конечно, акция, скидка при первом заказе и другие элементы программы лояльности, способны порадовать и заинтересовать клиентов, но есть такие ходы, которых потребитель в принципе не ожидает от продавца. Например, в некоторых супермаркетах, при покупке на определенную сумму перед новогодними праздниками давали талон, который позволял покупателю получить сувенир от Деда Мороза. С одной стороны, это приятная неожиданность, а с другой – маркетологи позаботились о том, чтобы в подарках были действительно нужные и полезные вещи. Так, от сказочного героя можно было получить чашку, подставку для ручек, настенный календарь и многое другое. Этот супермаркет привлек значительно большее число потребителей, чем те, которые просто предлагали праздничную цену на товары – увеличение продаж на лицо.
7. Желательно сотрудничать с теми партнерами, которые уже являются более успешными участниками рынка. Сейчас все чаще крупные компании заключают между собой сделку о создании маркетингового альянса. Например, сеть ресторанов и производитель напитков, или спортивный клуб и фирма-производитель тренажеров, и так далее. Чтобы претендовать на партнерство с известной компанией, можно говорить о выполнении услуг, на которые у гиганта бизнеса просто не хватает времени. Допустим, крупная сеть отелей имеет громкое имя и привлекает внимание туристов, однако никаких развлекательных экскурсий и мероприятий не предлагает, так как просто не успевает этим заняться. Намного проще стало, когда хозяин сети заключил договор с небольшим экскурсионным агентством, которое и взяло на себя ответственность за проведение мероприятий. С одной стороны, владелец отелей повысил уровень комфорта для своих клиентов, и расширил спектр услуг, а экскурсионному агентству удалось привлечь новых клиентов, и обеспечить себя постоянным потоком желающих воспользоваться его предложениями.
8. Следует оплачивать работу лишь по итогам ее выполнения. Зачастую оплата маркетологам основывается не на выработке, а на установленной сумме гонорара за определенный период. Возьмем для примера рекламу в средствах массовой информации. Фирма производитель металлических конструкций предложила телекомпании рекламировать свои товары не по стандартным правилам политики оплаты ее услуг, а по иному варианту. Так реклама товаров осуществлялась в то время, которое не было продано, но на основе того, что как только она приведет первого заказчика, телекомпания получит полную оплату. То есть денежные средства вносятся не за предполагаемый результат, а за фактический. По мнению экспертов, увеличение продаж от такой рекламы базируется на статистике, которая указывает, что с большой вероятностью, каждый четвертый покупатель совершит повторную покупку на протяжении двух месяцев. В итоге, оплачивая лишь результативную рекламу, а не ту, которая пускается для галочки, можно выплатить в десять раз меньше средств.
9. Использование проверенных приемов других предпринимателей. Прежде чем выбирать маркетинговую кампанию. Следует проанализировать, какие программы приносили наибольшую выгоду другим бизнесменам. Не смотря на то, что все направления и сферы бизнеса индивидуальны, и даже продавцы одного и того же товара могут выигрывать за счет принципиально разных концепций, лучше все же иметь представления о самых различных методиках. Иногда на вопрос, как увеличить продажи в сфере строительного бизнеса, может ответить маркетинговая программа, которую использовал продавец компьютерной техники. Важно уметь правильно адаптировать под собственное предприятие ту или иную тенденцию, перенять именно те нюансы, которые положительно повлияют на конкретный бизнес. Так действовали многие интернет магазины, которые изначально просто передавали заказы через почтовые отделения, а после, по принципу магазинов бытовой техники, начали использовать доставку товаров прямо к месту проживания заказчика.
10. Инновационные подходы, как способ привлечь новых клиентов. Всем известно, что производитель, который никак не обновляет и не разнообразит предлагаемые услуги, очень скоро надоедает потребителям. Даже престижные рестораны, кафе, супермаркеты, все время стараются вносить новизну в свои предложения. Как увеличить продажи с помощью изменений с минимальными вложениями? Да очень просто. Достаточно в стандартный лимонад добавить немного мяты и сиропа, и рекламировать его, как супер новый напиток. Люди захотят попробовать, оценить новинку, и наверняка потянуться в ресторан. Так же можно действовать и в любой другой сфере бизнеса. Иногда, даже просто новая упаковка товара способна резко увеличить спрос на него, или же инновационная формулировка названия той же услуги.
11. Использование резервного капитала. Увеличение продаж можно стимулировать за счет использования потенциальных ресурсов, причем речь идет не о материальных запасах. Те клиенты, которые обратились за консультацией, ранее сотрудничали с компанией или интересовались ее услугами через обратную связь. Даже та нематериальная база, которая не используется на полную мощность – это уже отличный способ привлечь новых клиентов. Например, владелец автомобильного центра имеет нерабочее помещение, и при этом замечает, что клиенты часто обращаются с просьбой провести профессиональный осмотр состояния авто именно на профессиональном уровне. Организовав небольшой диагностический автоцентр, он повысил свой доход, а увеличение продаж стимулировалось тем, что пока машина пребывала на диагностике, клиент гулял по салону, и зачастую принимал решение о покупке новой модели автомобиля.
12. Использование опережающего информирования. Иногда, отвечая на вопрос, как увеличить продажи, необходимо искать ответ в самых простых моментах. Если подать самую простую информацию, как нечто новое и революционно современное, то люди наверняка заинтересуются. Допустим, реклама самых простых подгузников для малышей. Казалось бы, особо рекламировать здесь нечего – продукция всех марок практически идентична. Но именно один производитель смог подать простые подгузники, рассказав о принципе их действия, использовании материалов и компонентах. Это стимулировало увеличение продаж во много раз, хотя товар ничем не отличался от конкурентного. Дело в том, что потребители впервые узнали принцип действия продукции, и, если все изготовители использовали одинаковые материалы и технологии, то именно этот подал их, как нечто новое, удобное и полезное.
То же самое может касаться любого другого товара. Например, все мы постоянно приобретаем хлеб, не задумываясь, это скорее стало естественной покупкой. И тут на рынке появляется товар, который рекламируется лозунгами:
«Изготовлен из лучших сортов пшеницы»,
«Приготовлен по определенной технологии», причем и технология и составляющие подробно расписаны, а процесс изготовления визуализирован до мелочей. Не важно, что это стандартная методика приготовления хлеба, главное, что именно от этого производителя покупатели о ней узнали. Они видят, что производитель не скрывает, а полностью рассказывает о технике приготовления, значит, ему нечего утаивать, и продукция действительно качественная.
Необходимо так подать свой товар, чтобы даже какие-то нюансы, дающие преимущества конкуренту, воспринимались покупателями, как достоинства. Допустим, предприниматель открывает ресторан, который находится в отдалении от центра города, и понадобится воспользоваться авто или такси, чтобы до него добраться. С одной стороны, намного удобнее и проще посетить кафе возле дома, или в центр города, чтобы не переживать о том, как добраться туда или домой. Но правильная подача пригородного ресторана наверняка поможет не только удержать существующих посетителей, но и привлечь новых клиентов. Необходимо сделать упор, на тихую обстановку, красивую природу, и возможность отдохнуть от городской суеты, и люди с удовольствием потянуться к новому заведений в пригороде.
13. Использование чужих ресурсов. Профессиональные маркетологи гарантируют увеличение продаж и сокращение затрат за счет использования чужих ресурсных баз. Если говорить о примере такой методики, то можно привести банковские организации или страховых агентов. Взяв средства у клиентов, они могут спокойно использовать их с целью получения собственной финансовой выгоды на протяжении определенного периода. Для этого достаточно принимать участие в различных прибыльных проектах. Да и другие предприниматели могут воспользоваться не только собственными ресурсами. Например, производства используют незагруженные мощности заводов, тем самым ограничивая свои расходы на постройку производственного цеха и покупку оборудования.
14. Использование политики прямых откликов. Прорекламировать собственную продукцию можно тремя способами:
• Создать привлекательную вывеску, например:
«Салон красоты», или
«Ювелирная лавка»;
• Подать информацию о репутации и имидже компании:
«Первое место среди производителей автомобилей» или
«Пятьдесят лет успешной работы во многих городах страны»;
• Использовать информацию, которая стимулирует действие:
«Звоните прямо сейчас, и мы решим ваш вопрос».
Лучше всего увеличение продаж стимулирует именно третий вариант. Главное, проанализировать спрос на услугу до того, как была использована такая маркетинговая уловка, и после. Именно это позволит выделить максимально эффективные лозунги и обороты. Приведем пример. Крупная компания использовала стандартный имиджевый лозунг на протяжении нескольких лет, который гласил:
«Наша техника не подводит. Доказано за 40 лет успешной работы на рынке». Маркетолог предложил использовать иную формулировку:
«Современные особенности инновационной техники – заходи на сайт и узнай о них». В итоге посещаемость сайта возросла в несколько раз, а лозунг был изменен окончательно.
15. Несколько источников прибыли стимулирует увеличение продаж и укрепляет бизнес. Не стоит делать ставку только лишь на прибыль от продажи товаров в магазине или предоставления услуг в салоне. Бизнес должен быть разносторонним. Например, салон красоты может предлагать не только прически и макияж в самом помещении, но и выезд мастера на дом, помощь в режиме онлайн и так далее. Что касается товаров, то они будут продаваться в больших объемах, если не ограничивать торговой точкой, но и создать интернет-магазин, организовать сопутствующие услуги. Допустим, компания продавец мобильных телефонов может предлагать также ремонт устройств, сопутствующие товары или установку программ.
16. Необходимо хорошо знать сферу деятельности, в которой идет работа. Для того, чтобы увеличение продаж было постоянным, не достаточно просто дать несколько различных рекламных объявлений в общей форме. Следует вникнуть в то, как потребитель видит услугу или товар. Если для производителя его товар называется оконная конструкция, то вполне вероятно, что потенциальные покупатели ищут его по запросам металлопластиковое окно, а фирму, которая называет себя клининг агентством, многие интерпретируют, как уборка квартир и офисов. В итоге по запросу покупателя не появляется предприятие, которое называется иначе. Поэтому, прежде чем начинать рекламную кампанию, следует изучить представление потребителей о товарной группе, которая будет предложена.
В принципе, многие нюансы были раскрыты касательно того, как увеличить продажи, а 16 эффективных приемов маркетинга помогут стимулировать развитие бизнеса и привлечь новых клиентов.
