Кризис – страшное слово, которое одних заставляет сворачивать бизнес, а для других – повод продолжать работать и только наращивать оборот и прибыль. Проблема заключается в нерешительности малого бизнеса. Но мы сегодня расскажем не только как сохранить уровень продаж в кризис, но и увеличить его.
Увеличение продаж в кризис – несбыточная мечта для большинства предпринимателей. Одни готовы пойти на любые риски и даже убытки, лишь бы товарооборот был на прежнем уровне. Другие наоборот, даже не пытаются ничего делать, чтобы не прогореть. Не правы и те, и другие. Важно ориентироваться не на производство, а на покупателей. Выбрать нишу. Какие они, важные в кризис покупатели. Как оставить их своими союзниками в самые трудные времена.
Бизнес, как известно, – это игра на деньги. Причем часто на немалые деньги. Но это игра по своим правилам и со своими рисками. И судья в этой игре – потребитель предлагаемых на рынке товаров и услуг. Именно поэтому наиболее популярно сегодня течение, которое пропагандирует мысль: клиентов нужно
«делать» ради клиентов. Создавая что-то новое или совершенствуя старое, придумывая нечто очень полезное, бизнес делает клиента счастливее.
Кризис для многих действительно стал приговором, эдаким
«бабайкой», которым всех новичков пугают. Как только звучит заветное:
«Грядет кризис», начинается паника. Новички даже не пытаются соваться в бизнес, не открывают новые фирмы и не запускают производства. Они думают, не о том, как увеличить продажи в кризис, а о том, что справиться в условиях кризиса они попросту не смогут. Ведь в их сознании кризис – это период, когда конкуренты распродают все подряд за копейки, уводя тем самым клиентов, госорганы душат налогами и сборами, кредитные организации больше не дают ссуды, а покупатели попросту перестают ходить по магазинам, ничего не покупают и наступает апокалипсис в отдельно взятой стране. Какое уж тут увеличение продаж в кризис? Спасайся кто может!
Но на самом деле, все не так мрачно. Подсказка кроется в самом слове
«кризис». Ведь оно переводится с греческого, как
«решение» или
«поворотный пункт». Именно так и нужно воспринимать кризис. Это поможет в выборе дальнейшей стратегии. Бизнесмен (любого уровня) должен уяснить для себя, что кризис – время перемен. Пришел кризис – значит наступила пора менять свой бизнес, принимать новые, возможно нестандартные решения. Поэтому
кризис – это поле новых возможностей, а не грядущий крах всего. Именно в кризис должны возникать новые предприятия, которые могут быть и будут успешными. Успешные предприниматели потому и успешные, что они кризиса не боятся, а наоборот – ждут его наступления. Самый удачный бизнес в своей жизни можно запустить именно в кризис. Так что не стоит отчаиваться. Кризис – повод зачистить рынок, избавиться от лишнего и ненужного и создать что-то действительно полезное. Для самого рынка кризис на пользу, ведь в отрасли меняются лидеры, а мошенники, непрофессионалы и дилетанты просто исчезают. Так что увеличить продажи в кризис можно и это несложно. Расскажем об этом непременно. Но сначала небольшое лирическое отступление.
Был проведен некий эксперимент. Для исследования были собраны 80 добровольцев. Сначала попросили встать всех, у кого ест ь обувь. Естественно, встали все 80. Затем встать попросили тех, у кого этой обуви больше 4 пар. И стоять осталось около 50 человек. По такому же принципу удалось выяснить, что примерно 20 человек из 80 имеют 16 пар обуви, а всего трое – больше 30 пар. Один из испытуемых показал совершенно невероятный результат – более 60 пар обуви. Неудивительно, что этим человеком оказалась женщина, которая как героиня фильма
«Секс в большом городе» Кэрри Брэдшоу обожала туфли. Здесь наглядно показано действие
закона Парето: 20% всех людей имеют 80% всей обуви. Значит именно эти 20% покупателей приносят вам львиную долю прибыли – 80%. Эта золотая двадцатка и поможет поднять уровень продаж в кризис, она всегда должна быть заряжена на покупку. То есть, вы должны быть сосредоточены на поддержании интереса именно со стороны этих покупателей.
Путем анализа, любым доступным способом определите для себя эту двадцатку, несущую золото и продавайте именно ей максимум своего товара. Ваши клиенты, их наработанная база – это ваша защита в кризис. Как ни странно, но этого многие бизнесмены не понимают и не принимают. Многие уверены, что активы компании – это наличие товаров на складе, продавцы-многостаночники, продающий сайт и технологи. Клиенты из этой цепочки просто исключаются. Хотя именно клиенты в конечном итоге приносят деньги, ведь именно они решают, кому отдать предпочтение, кому отдать свои честно заработанные, кровные сбережения. Именно от клиентов зависит, удастся ли вам увеличить продажи в кризис или нет. Поэтому работа с клиентами крайне важна в этот период.
Существует пять основных принципов, которые совместимы с законом Парето:
Первый: определитесь заранее, на какую аудиторию вы работаете. Вы должны точно представлять, какой он, ваш клиент, как он выглядит, чем занимается и чем живет. Если у вас такого понимания нет, то лучше за продажи не браться вовсе. В противном случае, 80% всех ваших затрат и усилий будут впустую. Проблемы возникают именно у тех предпринимателей, кто не может четко сформулировать, кто их покупатель. Знать важно все до мелочей: пол, возраст, семейное положение, даже профессию и доход. Причем последнее в этом списке характеристик – важнее остального. Если вы будете задавать больше дополнительных вопросов, у вас совсем скоро будет готовый портрет вашего клиента из той самой
«золотой двадцатки», приносящей прибыль. А тот, кто владеет информацией, как известно, владеет миром. А значит и поднять уровень продаж в кризис не составит особого труда.
Второй: найдите понимание, что именно получают от вас ваши покупатели. Продавать можно не просто одежду или обувь, а стиль и моду, комфорт и гарантию качества, свободу движения и даже экологию. Что заставляет ту самую золотую двадцатку снова и снова покупать именно у вас, почему они выбирают вашу продукцию. За какие качества? Ответ на этот вопрос поможет увеличить продажи в кризис многократно, на зависть конкурентам. Нужно просто делать своим клиентам еще более выгодные и заманчивые предложения.
Третий: поддерживайте связь с клиентами. Это крайне важно для увеличения продаж в кризис. И делать это нужно не только посредством безликой массовой рассылки, а с помощью живого общения. Важным может почувствовать себя любой клиент. И ему это будет важно. Особенно, если ему позвонят через неделю после покупки и поинтересуются, доволен ли он, все ли в порядке и нет ли каких-то трудностей или вопросов. Такой звонок вас не сильно затруднит и по времени и по затратам физическим, а вот клиент вас как производителя и продавца точно запомнит, поскольку таких живых звонков сегодня почти никто не делает. А вот рассылка об акциях и звонки-напоминания о приближении мега-распродажи, вопреки мнению большинства, наоборот только раздражают клиентов. Как правило после парочки таких писем или звонков
«счастья» они переходят к конкурентам.
Четвертый: обоснуйте сами для себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Это ваш козырь. Анализ рынка – важный этап на пути к увеличению продаж в кризис. Вы должны знать о конкурентах все: от ассортимента товара и ценовой политики до методов работы с покупателями. Вам будет проще заинтересовать своих покупателей, если вы будете знать, как и насколько успешно действуют другие. Выделиться из массы предпринимателей, которые ничего кроме ценовой конкуренции не могут предложить – ваша цель. Цена является решающим фактором только для 10% покупателей. Остальным важно вовсе не это. Например, при покупке обуви или одежды, куда важнее износостойкость, удобство и комфорт при ношении, стиль и даже общее ощущение от магазина и продавцов.
Пятый: стимулируйте покупателей совершить повторную покупку. Вашим клиентам должно хотеться вернуться именно к вам. Для этой цели подойдут накопительные карты постоянного покупателя или специальные предложения. Даже каталоги и тематические мероприятия, розыгрыши ценных призов и многое другое будет уместно. Ваша цель – заставить покупателя снова и снова возвращаться.
Не забывайте о тех 20% - золотой двадцатке, которая приносит вам до 80% прибыли. На этих 20% должно быть сконцентрировано все ваше внимание. Важно понимать, как увеличить продажи в кризис, и тогда ваш бизнес будет процветать, независимо от экономической ситуации в стране.
