Хотите знать основные маркетинговые приемы и их эффективность? Тогда эта статья для вас. В ней раскрыты основные маркетинговые приемы, позволяющие научиться не только продавать, но и правильно завершать сделки. Сразу отметим, что нет стопроцентного метода, который гарантирует увеличение продаж. Но лучше знать набор приемов и использовать по возможности наиболее подходящий.
Условно маркетинговые приемы можно поделить на те, которые помогают продать товар и те, которые окончательно убеждают клиента в покупке товара.
Прелюдия
Главная цель этого приема – вовлечь покупателя в разговор о товаре. По возможности можно давать потенциальному покупателю трогать товар, попользоваться ним, услышать и оценить все преимущества и недостатки. Пусть он почувствует этот товар своим и построит планы касательно его использования в будущем. Если товар продается по телефону, весь этот процесс придется изображать словами. В этом плане важно не перестараться и дать клиенту возможность фантазировать самостоятельно.
Эхо
Многие маркетинговые приемы построены на том, чтобы уметь внимательно слушать клиента. Прием эха относится именно к таким. В его основу легло правило задавать открытые вопросы, повторяя мысль клиента: я так понимаю, что Вы…, Вы полагаете, что… и т.д.
Резюме
Когда клиент долго рассказывает о своем пожелании к товару, в конце его речи кратко резюмируйте сказанное. Так вы покажете, что вы его слушали, поняли, а заодно и уточните какие-то детали.
Расскажите историю
Увеличение продаж может происходить и не прямым методом презентации товара. Можно рассказать покупателю какую-то историю, связанную с товаром. Конечно, если это к месту.
Проведите ассоциацию
Для этого используются знания и представления клиента об уже знакомом ему товаре. При чем не обязательно это должен быть товар одного рода. Главное вызвать привычные для покупателя ассоциации, которые сформируют в сознании правильный образ вашего товара.
Контраст
Чаще всего клиент считает необдуманным решение покупать первый предложенный товар. Предложите ему что-то похуже, и тогда он оценит преимущества первого варианта.
Финальный аккорд
Бывает он не всегда мажорным для продавца, даже не смотря на то, что покупатель вроде бы был готов к покупке.
Чтобы этот аккорд прозвучал правильно, надо использовать такие приемы:
1. Щеночек. Как ребенку дарят щенка, которого потом невозможно отобрать, так и вы дайте покупателю попользоваться товаром на время. Здесь важно быть уверенным в качестве товара, а также получить от покупателя гарантии его сохранности, возврата или оплаты.
2. Кто-то уже попробовал и остался доволен. Важно, чтобы этот кто-то оказался авторитетным человеком. Также не забывайте о реалистичности таких примеров.
3. За и против. Список этих позиций надо выдать клиенту в конце разговора, но так, чтобы позитивных моментов было больше.
4. Говорим на чистоту. Используется прием только с постоянными и надежными клиентами. Когда они обещают подумать над предложением, выразите надежду, что он действительно подумает, а не просто пытается вас отфутболить. Здесь важно вызвать у клиента улыбку.
5. Следующий этап выбора. Используется тогда, когда клиент уже практически решился на покупку и остается его лишь слегка подтолкнуть. Тогда можно задать следующий вопрос о выборе цвета, доставки, формы оплаты и т.д.
6. Сводим все к пустяку. Можно предложить покупателю разбить стоимость товара на то количество дней, во время которых он будет им пользоваться. Тогда цена выглядит просто копеечной.
Вот такие основные маркетинговые приемы и их эффективность в сфере продаж.
