С каждым годом в нашей стране все большей популярности набирает музыкальный маркетинг. Музыка, как инструмент увеличения продаж, действительно приносит достаточно хорошие результаты. Причем все больше исследований проводятся касательно того, в чем именно сила влияния на посетителей торговых центров музыкальных, цветовых или ароматических сопровождений. Но то, что это действительно оказывает положительное влияние на динамику продаж, показывают результаты работы торговых точек.
Однако с выбором эффектов и музыкальной стимуляции также следует быть внимательными. Администраторам магазинов, а также их владельцам, не следует основываться на собственных вкусах, а лучше изучить, что подойдет большинству посетителей.
Родоначальником идеи использования музыкального сопровождения с целью повышения уровня продаж принято считать известного законодателя брендов,
Мартина Линдстрома. Он сам, когда создавал свои бренды, опирался не только на то, что видел перед собой, но и на сенсорные человеческие чувства, которые испытывал в момент создания.
По данным статистических исследований и экспертных оценок,
музыкальный маркетинг – это действительно очень эффективный и весьма не сложный способ повысить количество фактических покупателей, который дает весомые результаты при правильной его организации.
Приведем некоторые примеры:
• Допустим, когда человек при выборе товара слышит приятную для него мелодию, то шансы на то, что он приобретет продукт, увеличиваются на шестьдесят пять процентов;
• Если он ощущает аромат, который ему нравится во время изучения ассортимента, покупка произойдет на сорок процентов вероятнее;
• Человек, который при выборе товара, ощущает приятный вкус, купит вещь на двадцать три процента вероятнее;
• Тактильно приятный товар, который нравится клиенту на ощупь, повышает вероятность приобретения на двадцать шесть процентов;
• А если покупателю приятен внешний вид товара, упаковка и дизайн, это поднимает шансы продажи на сорок шесть процентов.
Другие исследования указывают, что музыкальное сопровождение в торговом зале играет роль для семидесяти процентов посетителей. А по данным социальных опросов, из тех, кто уделяет внимание мелодии, которая играет в торговом зале, больше половины подтверждают, что если эта мелодия им нравится, то это располагает и к самому товару, а приобрести что-либо хочется намного больше, чем в тишине.
Музыка для увеличения продаж в магазине.
Учитывая результаты проведенных исследований, музыкальный маркетинг вскоре станет очень популярен и будет использоваться практически в каждой сфере бизнеса. Однако самым оптимальным его использование все же останется в сферах торговли и общепита.
Итак, что же такое музыка для магазина или торговой точки? Почти полтора века назад зародилось определение функциональной музыки, которое и используется для того, чтобы правильно подобрать музыку для магазина.
Функциональной музыкой называют определенную последовательность мелодий в списке воспроизведения, который формируется на специальных основах и разрабатывается для того, чтобы достигнуть желаемого результата.
Если мы говорим о торговом центре или магазине, то здесь желаемый результат – это
увеличение продаж. Конечно же, нельзя забывать и о том, что многое зависит от того, в каком эмоциональном состоянии находятся потребители в момент анализа ассортимента. С помощью использования правильно подобранной функциональной музыки, можно управлять настроением покупателей. Человек, который почувствовал себя хорошо и уютно в торговом зале, наверняка снова посетит магазин с целью совершения покупки.
Таким образом, с помощью музыки формируется база постоянных покупателей. На самом деле, не всегда люди ориентируются на месторасположение магазина, иногда им легче проехать немного дальше, но посетить тот торговый центр, в котором они ощущают легкость, расслабление и комфорт.
И снова вернемся к составлению музыкальной подборки. Как уже было сказано, далеко не каждая песня или мелодия может вызвать у большинства людей положительные эмоции, даже если она и нравится некоторым. Должна быть использована специально подобранная по установленным правилам музыка, как инструмент для увеличения продаж и поднятия настроения покупателей.
Каждая мелодия должна быть продумана и использоваться только для того, чтобы стимулировать рост продаж. Если менеджеру действительно удастся подобрать такие мелодии, это также повысит конкурентоспособность торговой точки и привлечет внимание новых клиентов.
На данный момент в сфере торговли уровень конкуренции очень высок, появляются все новые торговые центры и гипермаркеты, которые приглашают покупателей всеми возможными маркетинговыми инструментами. Поэтому для магазина очень важно запомнится потребителю, оставить о себе приятное впечатление и не потерять
потенциального постоянного клиента. А население, в силу большого количества предложений, все больше обращает внимание на качество обслуживания, сервис и комфорт. Именно здесь музыкальный маркетинг может оказать помощь владельцу магазина.
Правила подборки репертуара.
Сейчас музыкальные новинки и популярные произведения появляются практически каждый день, причем их репертуар и стиль настолько разнятся, что в музыкальном магазине можно просто запутаться в поиске желаемого. Однако, при выборе музыкальной подборки для торговой точки с расчетом на комфортное состояние покупателей и рост продаж, следует учесть некоторые факторы:
• Какой конфигурации помещение магазина, а также, какова его площадь и объем;
• Какой контингент вы хотите максимально привлечь;
• В какое время дня будет проигрываться та или иная композиция.
Помимо этого, можно обратиться к исследованиям, которые весьма активно проводят психологи для анализа влияния звуков на подсознание людей и их эмоциональное состояние. Такого рода работ довольно много предложено в интернете, а также в современных литературных источниках.
Для того, чтобы музыка стала эффективным стимулятором продаж, необходимо в первую очередь правильно распространить звук по торговому помещению. Конечно, эффективным музыкальный маркетинг будет только в том случае, если он сформулирован не только с учетом общих факторов, но и на основе товарной группы, привычек и интересов населения региона. В каждом городе свои вкусы и особенности, с которыми необходимо считаться, но можно выделить некоторые общие установки.
•
Тематика товарной группы. Магазин детских игрушек – детские, мультипликационные мелодии, бутик молодежной одежды – ориентация на стиль, желательно современные, ритмичные мелодии. Если это бутик элитной брендовой одежды – музыка с модных показов, продуктовая торговая точка – желательно подобрать мелодии, которые не содержат слов и являются нейтральными, точка продажи ювелирных украшений – хорошо подойдет джазовая музыка или духовая. Для спортивных магазинов отлично подходит музыка динамичного характера, быстрого темпа. Говоря о супермаркетах, стоит обратить внимание на их формат и класс.
• Для магазинов, где большая проходимость людей,
лучше составить подборку из популярных песен, чтобы не собирались большие очереди, а у посетителей поднималось настроение. А вот в элитных торговых точках с дорогими товарами, которые посещают в основном богатые люди, лучше выбрать не быструю музыку с замедленными мелодиями. Она замедляет процесс изучения ассортимента, расслабляет и повышает вероятность приобретения большего количества продукции.
• Для того чтобы увеличить объемы праздничных продаж, следует подобрать хорошо
знакомый репертуар тематических песен. Допустим, новогодние песни повышают в период праздников уровень продаж на двадцать процентов.
• Еще одна хитрость, которую включает в себя музыкальный маркетинг –
локализация звуковых эффектов. То есть, мелодия слышна не по всему залу, а возле некоторых витрин, причем можно подобрать не обязательно песню, а ассоциативные звуки. Например, в магазине рыбных товаров – шум моря, в детском отделе – смех детей, а в торговой точке спортивных товаров – звуки стадиона.
На данный момент практикуются все новые методологии и способы использования музыкального маркетинга, однако пока что нет стопроцентных доказательств касательно их действенности и эффективности. Идут исследования, посвященные звуковым эффектам, которые влияют на память человека, его внимание и эмоциональное выражение, но пока это лишь эксперименты.
Ориентация на западные методики.
Чаще всего на западе используют радиовещание в торговых точках, продающих популярные вещи известных брендов и производителей. Конечно, это не выглядит так фирменно и элитно, как джазовое сопровождение или тематическая музыка, но зато позволяет заработать довольно приличные средства на продаже радиоэфира. Покупателями могут становиться как арендаторы, так и другие продавцы которые реализуют здесь свои товары.
Такой способ использования звукового сопровождения также исследовали эксперты и специалисты. Основываясь на психологии людей, большая часть самом деле сомневается в правильности выбора до последнего момента. Поэтому, когда человек вроде бы и выбрал товар, но вдруг слышит информацию по радио, он намного лучше воспринимает ее и может склониться к выбору другого бренда.
Согласно статистическим данным в тех торговых центрах, где используется вещание по радио, количество покупок намного больше. Если реклама на радио сформулирована правильно, то она оставляет только положительные эмоции у покупателей.
В последнее время в нашей стране все чаще начинают уделять внимание таким факторам, как музыкальные элементы в торговом зале, не ограничиваясь лишь дизайном витрины и мерчендайзингом.
Музыкальный маркетинг глазами экспертов.
Итак, для того, чтобы музыка приносила максимальный эффект, необходимо так разместить источники звука, чтоб она разносилась по всему помещению с одинаковым звуком и равномерно. Ориентироваться следует на то, чтобы колонки оставались незаметными для покупателей, и они не понимали, откуда идет звук. Если разместить один громкий источник, он непременно будет концентрировать на себе внимание посетителей.
А
цель любого маркетинга – это стимуляция внимания посетителей на товарном ассортименте и максимальная изоляция его от других привлекающих внешних факторов. По этой же причине следует выбрать правильный звуковой баланс. Громкость отвлекает, рассеивает внимание, а еле слышная мелодия заставит посетителей концентрироваться на ней, чтобы разобрать, что играет.
Очень важна для формирования подходящих звуковых сигналов правильная эксплуатация акустических систем. Эксперты советуют использовать акустику потолочного типа. Такие системы весьма не дорогие, но в то же время распределяют звучание равномерно, что влияет на увеличение продаж в магазине положительным образом. С потолка покупатель слышит одинаковый звук, находясь в любой точке торгового зала. А вот если разместить акустику на стенах или колоннах магазина, то как при движении по залу звук будет меняться в процессе отдаления и приближения к его источникам.
Для правильного и эффективного использования потолочной акустической системы имеет значение также и то, на какой высоте находится потолок помещения. При высоком потолке, для создания правильного звучания не понадобится большое количество колонок, а вот мощность у них должна быть не маленькая. Если же потолок невысокий, необходимо установить много маленьких колонок, с маленькой мощностью. Как пример: при высоте потолка в два с половиной метра, потребуется по одной колонке на метр квадратный.
Именно то, как акустика будет распределена по залу, влияет на увеличение продаж в магазине, ведь то, что мелодии способны вызывать у людей различные эмоции, доказано с научной точки зрения.
Некоторые музыкальные мелодии способны вызывать положительные эмоции, улучшать настроение, в то время, как другие наоборот стимулируют агрессию, негатив и желание быстрее покинут помещение. Именно этот факт и лежит в основе использования музыкального маркетинга.
Если человек, попадая в торговый зал, ощущает прилив энергии и положительных эмоций, он наверняка постарается задержаться, внимательно изучит ассортимент и непременно посетит торговую точку снова. А ведь, чем дольше посетитель знакомится с товарами, тем вероятнее, что он совершит покупку и вернется за следующей.
Некоторые все еще весьма скептически относятся к музыкальному маркетингу, но согласно всем исследованиям и данным статистики, положительный эффект есть и он довольно значительный. Ведь не зря все большее количество владельцев торговых сетей и других учреждений начинают практиковать его использование.
При установке акустики необходимо тщательно подходить к выбору специалистов, изучить перечень профессионалов в этом деле и ознакомиться с отзывами. Предприятий, которые работают в этой сфере, становится все больше, но далеко не каждое из них сможет правильно реализовать идею для вашего конкретного магазина.
Основные нюансы установки акустических систем.
Для создания музыкального сопровождения в магазинах и торговых точках чаще всего используют оборудование, работающее на низких частотах. Если вы не имеете возможности тратить на него большую сумму, то вполне подойдет производитель Интер-М. Приобретая оборудование дороже, вы получите технику с большим количеством функций, допустим производителя Бош.
То, какова необходимая мощность, а также какой комплектации должна быть система акустик напрямую зависит от объемов помещения, а также от того, каково предназначение этого зала.
Для примера возьмем территорию помещения в триста метров квадратных, тогда покупка самого оборудования, а также его установка будут стоить около пятидесяти двух тысяч рублей.
Каждая торговая точка оформляется по своему индивидуальному принципу, нельзя объединить какие-либо общие решения, независимо от того, будет это продуктовый магазин, бутик элитной одежды или магазин для детей. Здесь даже нет общих черт в оформление однотипных структур торгового бизнеса, как например, для всех гипермаркетов или для всех молодежных магазинов. Всегда присутствуют три основных различия:
• Бюджетные возможности;
• Стремление заказчика акустики получать увеличение продаж;
• Отношение к посетителям точки.
Главное, чего следует избегать при установке музыкального сопровождения – это дискомфорта от музыки. Посетителям не захочется перекрикивать колонки, обсуждая товары, поэтому необходимо правильно разместить источники музыки по залу. В противном случае, может возникнуть обратная реакция, и люди будут покидать магазин, даже не ознакомившись с товарами.
Многие крупные организации используют звуковую систему оповещения для того, чтобы вызвать того или иного сотрудника или сообщить важную новость, так могут поступать и крупные торговые центра.
С каждым годом спрос на оборудование для музыкального сопровождения предприятий растет, причем в последнее время спектр направлений их работы расширился: это могут быть и производства, и бизнес центры и банковские организации, не говоря о местах общественного потребления, таких как магазины, салоны, кафе и рестораны.
Профессиональные компании не только подберут и установят акустическую систему, но и предложат ряд других услуг, например: программное обеспечение, консультацию и подбор решения, формирование репертуара и рекламных аудио текстов.
Оборудование такого типа делится на две категории: то, которое рассчитано на звуковое оформление и которое используется для озвучивания речи и специальных сигналов. По техническим требованиям и особенностям, организовать систему для озвучки намного проще, чем для оформления. Однако музыкальный маркетинг основан именно на системе для музыкального сопровождения, так как именно оно влияет на увеличение продаж.
Однако сейчас совершенно не представляет труда приобрести качественное акустическое оборудование, которое будет соответствовать всем пожеланиям клиента. Компаний, которые охватывают все направления производства звуковой техники. Непременно занимаются и этой отраслью. Самыми недорогими на рынке можно назвать такие системы, как
Интер-М и Jedia. Они подходят для самых различных предприятий, супермаркетов, торговых центров, и при этом качество звука умеренное.
Но для некоторых учреждений необходимо высокое качество музыки, например, для бутиков дорогих товаров, элитных центров торговли и прочих. Тогда следует выбрать более дорогостоящие системы, например,
Monacor или RCF. Они также подойдут для озвучивания автосалона, магазина ювелирных изделий или салонов по продаже мехов.
Конечно же, предприниматель сам решает, какую сумму он может потратить на звуковое сопровождение, но не желательно выбирать технику самостоятельно. Лучше указать ценовую политику профессионалам, а уже они подберут наилучший вариант.
Отдельное внимание следует уделить и источнику звука, так как если запись некачественная, то даже самая дорогая аппаратура не сможет ее изменить. Лучше заказать и записанные мелодии вместе с системой, а специалисты сделают качественный и отлаженный источник мелодий.
Современные системы акустики могут быть оформлены на любой вкус: встроены в дизайнерские проекты или оставаться совершенно незаметными для посторонних глаз.
Конечно, подобрав отличную акустическую систему, нельзя надеяться на то, что она заменит все остальные элементы маркетинга. Все равно, большое значение имеет размещение стеллажей и витрин, ассортимент, и интерьер. Однако в совокупности, все эти факторы могут создать действительно отличные и комфортные условия для покупателей, которые они заметят и запомнят.
Можно ограничиваться не только мелодиями, но и периодически информировать посетитель о проходящих акциях, приближающихся распродажах и скидках, ведь все это – музыкальный маркетинг. Музыка, как инструмент увеличения продаж, позволит вам привлечь больше постоянных покупателей и найти новых.
