Не каждый знает,
что такое стратегия «WIN — WIN» («Выиграл — Выиграл»), однако эта техника, считается очень полезной в ведение переговоров. Само понимание стратегия расшифровуется, как «искусство полководца». В нашем современном мире, данное слово, имеет несколько обширное понятие, то есть это модель действия или основной план. Когда мы подразумеваем стратегию переговоров, мы думаем, как добиться самого лучшего результата на переговорах. К выбору стратегии, нужно относится очень серьезно, так как именно от нее, зависит конечный результат.
Стратегия «WIN — WIN» или правило «Выиграл — Выиграл»
Эта довольно распространенная классификация всевозможных переговорных стратегий, которая была представлена Р. Фишером, Б. Паттоном и У. Юри (специалисты Гарвардского проекта). Согласно
«WIN — WIN», существую 4 основных стратегий: (win-lose) победа-поражение, (lose-win) поражение-победа, (win-win) победа-победа, (lose-lose) поражение-поражение.
Стратегия определяется из 2-х параметров: важность результата и важность отношений. Правило «Выиграл-Выиграл», имеет много общего с сеткой Томаса-Килмена, которая базируется на концепции поведения в конфликтных ситуациях. Она определяется 5 основными стилями поведения: Сотрудничество, Компромисс, Соперничество, Уклонение и Приспособление.
• Соперничество
(Win-lose) победа-поражение. Эта стратегия исключительно направленна на победу над противником (оппонентом). Применяется, в том случае, когда отношения с партнером не имеют значения, важен только окончательный результат переговоров. Переговорщик, который настроен на Соперничество, готов применить любые методы, чтобы заполучить желаемое соглашение, вплоть до приемов манипуляции людьми. Зачастую стратегия Соперничества, применяется в одноразовых сделках купли-продажи, к примеру, при покупке авто, когда важна цена, а не отношения с продавцом или покупателем.
• Приспособление
(Lose-win) поражение-победа. В ведение переговоров, данная стратегия ведет к тактическому проигрышу с вашей стороны, и к победе вашего оппонента. Эта стратегия используется, когда отношения важнее, чем результат. К примеру, вы хотите подписать контрактное соглашение с одной из самых крупных компаний, чтобы стать ее подрядчиком. Вы знаете, если вас примут, то даже самый не большой контракт, заключенный вами, предоставит вам возможность медленно, но уверенно нарастить объем заказов, и вы в будущем на таком сотрудничестве, очень хорошо заработаете.
• Уклонение
(Lose-lose) победа-победа. Наиболее простейший пример, применения данной стратегии – это всяческое уклонение от принятия участия в ведение переговоров, когда вы, четко осознаете, насколько слаба ваша позиция. Но, возможны такие случаи, когда оппонент заранее провоцирует вас на проигрыш. В этом случае, инициатор провала, играет только в свои ворота, и его цель сорвать переговоры, чтобы достичь нужного результата. Да, он принимает участие в переговорах, но тщательно уклоняется от заключения контракта.
Также стратегия Уклонения, может проявится в ситуации, когда за одним столом встречаются два оппонента, и каждый настроен на свою победу, при этом на какие-либо уступки, никто из них не согласиться. И если один оппонент не выиграл, он сделает все возможное, чтобы и вторая сторона потерпела поражение. Эмоции оппонентов трансформируют переговоры в упорство, соревнование, в котором нет места для победителя.
• Сотрудничество
Стратегия «WIN — WIN». При применении стратегий, которые выше упомянуты, переговорщики пытаются разделить куш, то есть тот максимум, который оговаривается при ведении переговоров. В свою очередь, стратегия «WIN — WIN» нацелена на взаимную победу за счет расширения желаемого пирога. Стороны, как бы учитывают интересы друг друга.
К примеру, представим ситуацию, когда 2 человека начинают спор в помещении. Один проявляет желание открыть окно настежь, другой предпочитает, его плотно закрыть. Они спорят, насколько сильно его можно открыть: открыть на три четверти или половину, оставить щелочку. Но любое решение, не устраивает обе стороны. В помещение входит библиотекарь, и задает одному из них вопрос: «Почему, вы хотите открыть окно?». Человек отвечает: «Чтобы был поток свежего воздуха». Следующий вопрос задается второй стороне конфликта: «Зачем вы хотите закрыть окно?». Следует ответ: «Чтоб избежать сквозняка». После недолгих раздумий, библиотекарь в соседней комнате открывает окно, и свежий воздух начал поступать в помещение без сквозняков.
Стороны вступили в конфликт, так как каждый человек был настроен на стратегию Соперничества, а библиотекарь использовал правило
«Выиграл-Выиграл».
Стратегия «WIN — WIN» («Выиграл — Выиграл») достаточно эффективный способ добиться желаемого результата.
