При деловой беседе партнеры чаще всего используют заранее продуманный алгоритм, придерживаются отработанной схемы, поэтому часто допускаются
типичные ошибки при ведении переговоров. Тем не менее, при переговорах, чтобы прийти к взаимопониманию и принять решение выгодное для обеих сторон, необходимо соблюдать определенные рамки.
В этой статье описаны самые распространенные ошибки при ведении переговоров, ознакомившись с ними, вы сможете выстроить продуктивное и выгодное сотрудничество с партнерами.
Не отступать от намеченного плана
У переговорщика, обычно, подготовлен план разговора. Но и у собеседника также 100% есть свой план и скорее всего они не совпадают. И если каждый из них будет придерживаться только своей позиции, то это лишь приведет к ненужным выяснениям отношений, конфликтам и стычкам.
Разговор лучше всего построить по принципу дорожной карты, в которой есть пункт назначения и пункт отправления, а также разные способы, чтобы от одного добраться к другому. Такая карта поможет на любом пункте путешествия понять суть разговора, и в какую сторону нужно повернуть, чтобы было выгодно каждой из сторон.
В ходе переговоров не нужно себя настраивать на проигрыш или на победу над соперником – наилучший результат тот, который подходит всем. Продумайте все возможные варианты, основные вехи развития разговора, в том числе и отказ напарника. Вооружившись такой схемой, можно в любой момент изменить пункт назначения или изменить свой путь.
Во время беседы не бойтесь показаться некомпетентным или глупым, задавайте собеседнику вопросы, это поможет вам понять его точку зрения. Чтобы составить дорожную карту правильно, вам, прежде всего, для себя необходимо ответить на некоторые вопросы:
• Что есть у меня в начале пути?
• Какой итог я хочу получить?
• Возможно ли это?
• Какими способами я буду идти к намеченной цели?
• Какой результат для меня наилучший?
• Что я буду делать, если собеседник ответит положительно?
• Что я буду делать, если собеседник ответит отрицательно?
Не сомневайтесь в том, что ответив на эти вопросы, вы сможете построить для себя простую и удобную в понимании схему деловой беседы, и это не позволит вам допустить
ошибки при ведении переговоров.
Думать за собеседника
Такая ситуация в
ведении переговоров встречается довольно часто – собеседник пытается додумывать за своего оппонента. Обычно это такие мысли: «У покупателя мало денег, партнер не согласится, клиента не заинтересует предложение». Но как показывает практика, в большинстве случаев такие мысли беспочвенны – собеседник может согласиться с вашим предложением с большим удовольствием или же может оказаться, что именно вашего предложения он так долго ждал.
Ситуацию все видят по-разному: кому-то это по карману, а для кого-то слишком дорого, кому-то это не надо, а кто-то заинтересуется вашим предложением. Думая за других людей, мы ставим их на уровне со всеми, присваиваем им свою жизненную ситуацию, мнение и личный опыт. Такие
типичные ошибки переговоров рождают новые ошибки: принятие невыгодной позиции, которую навязывает оппонент, неуместная застенчивость и тушевание, неуверенность в своей цели и в своих силах.
Поэтому не стесняйтесь задавать вопросы, даже если вы заранее догадываетесь, что вам ответят. Собеседник может иметь совсем другое мнение. Профессионалом считается тот, кто способен узнать мнение визави, понять его позицию и только тогда выдвигать свои предложения.
Магия чисел и всесильная логика
Их сила в действительности сильно преувеличена. Собеседник, каким бы он не был профессионалом, в первую очередь он человек, следовательно, при принятии решения он подвергается эмоциям. А уж потом свои решения старается подогнать к логическим закономерностям. Но в основном большая часть переговорщиков руководствуются правилами, цифрами и логическими холодными расчетами. Создается впечатление, что переговоры ведут два робота – первый данные вводит, другой обрабатывает их и подводит итог.
Переговоры – это разговор с человеком, которому свойственны такие человеческие качества как: чувства, принципы, у него есть и слабые, и сильные стороны. Чтобы собеседника заинтересовать, не нужно общаться с ним как с машиной, напротив, используйте эмоциональные живые описания заманчивости вашего предложения, а не только скучные цифры и графики.
Неверный адресат обращения
Перед тем, как начинать переговоры, необходимо убедиться в том, что вы ведете беседу именно с тем человеком, который вам нужен. Бывают случаи, что человек в данном вопросе некомпетентен и ни чем не может вам помочь. Полбеды если вы просто оконфузитесь. Но прежде чем планировать встречу, вы ведь партнеру преждевременно даете информацию, а такие ошибки в переговорах могут привести к нежелательным последствиям. Недоброжелатели и конкуренты могут получить важную информацию о вашей компании, серьезные проблемы могут получиться из-за небольшой оплошности. Поэтому, назначая переговоры, в первую очередь убедитесь на 100%, что беседа будет проходить именно с тем человеком, который вам нужен.
Неясный результат
Как вы понимаете, результат переговоров – это самая основная часть. События могут развиваться только в двух направлениях – результат либо есть, либо его нет.
Результативные переговоры – это переговоры, в итоге которых вы получили хотя бы на часть поставленных вопросов, четкий ответ, спланированы следующие действия и назначены новые встречи. Отказ также является результатом, который означает, что данный вариант вы проработали и можно двигаться дальше. Возможно, что не все решения могут быть приняты, и результат будет не окончательным, но вы хорошо поработали, если есть любые продвижения вперед.
Переговоры безрезультатные, это когда за время беседы вы ни к чему не пришли. Зачастую такие разговоры заканчиваются фразами: «возможно», «давайте позже об этом поговорим», «я вам перезвоню» и т.п.
Необходимость, а не желание
Все мы подвластны эмоциям. А ведь они нам мешают мыслить рационально, принимать для нас выгодные решения. Они делают нас ослабленными и мы попадаем в руки оппонентов. Эмоции чаще всего являются причиной ошибок при ведении переговоров.
Страх и нужда – это первоисточники эмоций.
Чтобы освободиться от эмоций, необходимо понять, что между необходимостью и желанием существует большая разница. По факту, для человека нужна лишь еда и вода, все остальное – желания человека. В этой сделке вы не нуждаетесь – вы собираетесь ее заключить. В основе плодотворной и правильной мотивации лежит желание, а к отрицательным результатам и нелепым действиям приводит нужда. Относитесь к переговорам легко, не преувеличивайте их роль в своей жизни, тогда во время беседы вы будете собраны и спокойны.
Спорить и доказывать
Часто на переговорах слышна такая фраза: «
У конкурентов вашей компании качество (продукции, услуг) лучше и они сделали более выгодное предложение». Визави, говоря эти слова, наступает на ваши амбиции, а это вызывает отрицательные чувства. Собеседник стремится доказать обратное, начинается спор, который в худшем случае может привести к тому, что конкуренты поливаются грязью.
Но ведь целью переговоров было совсем не это. Главное – прийти к соглашению, подписать договор, заключить выгодную сделку. Тут борьба не нужна, ведь это не противостояние, а путь к сотрудничеству. Не спорьте о том, что ваши конкуренты в чем-то лучше или хуже вас, и чтобы не допустить
типичные ошибки переговоров, просто согласитесь.
Бороться с сопротивлением
Вторая сторона на переговорах нередко сразу же отвергать предложения первой стороны: слишком дорого, нам это не подходит, компания перед этим обещала золотые горы, но ни чего для этого не сделала и т.д. Проще говоря нам и без вас хорошо работается. Но не переставайте бороться с сопротивлением собеседника. В первую очередь разберитесь, почему у оппонента агрессивный настрой. У первоначального сопротивления имеется пять источников.
Страх и недоверие проявляются по словам: рискованно, опасно, сомнительно, посмотрим, вы подведете, боюсь. Сравнивание основывается на негативном перенесенном опыте – собеседник боится повторить ошибку: через это мы уже проходили; вы все обещаете; нас подвели отрицательные отзывы; мы разочаровались; мы пробовали. Протест проявляется в отрицательной реакции на заявление о личной привлекательности: у нас самые выгодные и подходящие условия, на рынке мы занимаем лидирующие позиции. Желание оставить все как проявляется во фразах: нас все устраивает, у нас и без вас дела идут отлично.
Эти выражения достаточно хорошо выдают желания, опасения и мотивы клиентов. Вы сможете правильно действовать когда распознаете их. Разберитесь в причинах сопротивления и примените их для своего блага.
Дорогие презентации
В основном роскошные презентации, на которые ушло много времени, денег и усилий себя не оправдывают. В них много логических обоснований, данных, фактов, но для тех, кому они предназначены, они малоинтересны, поэтому появляются новые возражения. Результат зачастую совсем не тот, который ожидается. Простая и лаконичная презентация срабатывает на много лучше дорогостоящей. Безусловно, презентация нужна и важна, но чтобы не допустить
типичные ошибки переговоров, не нужно при ее оформлении переусердствовать.
