Классификация скидок. Три вида скидок

Среди продавцов, предпринимателей и прочих людей, которые имеют прямое отношение к торговле, существует определенная классификация скидок. Три вида скидок выделяют также маркетологи и другие специалисты, чья работа ориентирована на исследование рынка, повышения спроса и способы привлечения потенциальных покупателей. Обычный покупатель, увидев, что магазин предлагает купить товары по скидкам, редко задумывается о том, к какому классу принадлежит данная уценка и что стало ее причиной.

Иногда и сами предприниматели не сильны в терминологии и классовых различиях между скидками. Поэтому в данном материале мы предлагаем вашему вниманию информацию касательно того, какие скидки бывают и в каких случаях они используются. Сначала распределим все скидки на три основных класса.

Классы, на которые подразделяются скидки:

• Скидка маркетингового типа;
• Скидка сбытового типа;
• Скидка логистического типа.

Далее попробуем разобраться с тем, что же значит каждая из них и в чем их различия.

Скидка маркетингового типа. Эти уценки никак не связаны с текущими и отлаженными элементами логистики продажи товаров: продукция обменивается на материальные средства. На основе скидок маркетингового типа формируется перспектива возможного в дальнейшем развития компании. Политика скидок маркетингового типа весьма положительно влияет на отношения между бизнес-партнерами, мотивируя их. Также, благодаря данному классу скидок, удается намного лучше структурировать каналы сбыта товаров.

Скидки сбытового типа, вплотную связаны с теми сделками, которые компания ведет в данный момент. Именно благодаря использованию скидок сбытового типа у предпринимателя появляется возможность обеспечить ту рентабельность продажи товаров, на которую он рассчитывал. Также, этот тип скидок ориентирован на то, чтобы оборачиваемость запасов, которые хранятся на складе у предпринимателя, соответствовала плану, согласно заключенным договорам или договорам, которые находятся в разработке.

Скидка логистического типа направлена на оптимизацию всех поточных процессов, которые имеют влияние на финансовое состояние организации в данный момент, а также на материальные показатели успешности работы предприятия. Скидка такого типа распространяется и на товарные потоки и на денежные операции.

Далее рассмотрим три вида скидок подробнее, останавливаясь на особенностях каждого из них.

Скидки маркетингового класса.

Скрытые скидки, направленные на продвижение товаров.

Иногда возникает ситуация, когда предприятие, которое занимается производством товаров, организовывает рекламную компанию, указывая те торговые точки, в которых потребители могут приобрести ее товары. Таким образом, предприятие, которое производит продукцию, помогает своим дилерам сэкономить на рекламе своих торговых сетей. Именно это и называется дополнительной скидкой, или же скрытой. Ведь в любом случае дилер экономит на маркетинговой программе и получает рекламу своей торговой точки бесплатно.

Скидки функциональной группы.

Это тип скидки, при котором предприятие, которое производит товар, делает скидки функционального характера тем, с кем он сотрудничает. Это могут быть компании, которые оказывают транспортные услуги, повышают уровень продаж, расширяют клиентскую базу или помогают в создании сети.

Скидка для дилера.

Скидка для дилера рассчитана на тех партнеров, с которыми производитель сотрудничает в постоянном режиме. Это могут быть посредники, которые помогают ему сбывать продукцию или представители его производства. Такая скидка стимулирует возможность проведения различных акций, предоставление залов для презентаций или же услуги мерчендайзинга.

Скидка, основанная на коммуникации между странами разных культур.

Многие предприниматели, которые производят товары, сталкиваются с проблемой культурных различий, которые на данный момент активно исследуются в маркетинге и других экономических науках. При сотрудничестве с другими странами, следует учитывать, что согласно их менталитету, они непременно захотят получить более значительную скидку, чем вы предложите. В основном, к таким странам относят арабские государства, среднеазиатские, некоторые закавказские и балканские страны.

Не смотря на то, что это лишь ментальные устои и традиции, они довольно значимы для местного населения, и вполне вероятно, что потенциальный покупатель откажется от сделки в том случае, если не получит скидку в размере двадцати или тридцати процентов от той цены, которая оговаривалась изначально.



Практически все предприниматели знают эту особенность потенциальных клиентов из перечисленных стран и находят различные выходы из ситуации. Некоторые бизнесмены, прежде чем сформировать предложение для такого клиента, устанавливают специально более высокие цены, например, поднимая их на двадцать процентов, которые в процессе деловой встречи и сбрасывают.

Скидки на сервис и обслуживание.

Очень много производимой продукции требуют регулярной технической поддержки во время ее использования. Вместо того, чтобы создавать и регулярно вкладывать средства в сеть технического обслуживания, многие производители предпочитают просто предоставлять своим клиентам скидку на сервис и обслуживание. Этот вариант был бы гарантированным выходом из всех ситуаций, но для этого необходимо контролировать, как реципиент выполняет свои функции, а также следует оценить, насколько такая скидка будет эффективна.

• Для потенциальных покупателей весьма большие затраты понадобятся на то, чтобы хранить товар, который был куплен заранее, на определенный временной период раньше, чем поступит в дальнейшую реализацию. Если товар был приобретен с использованием кредитных средств, то следует просчитать и процентные ставки, которые придется выплачивать покупателю на протяжении более длительного срока.

• Для предприятия, которое производит продукцию, выгода заключается в том, что заранее продав товар, оно исключает для себя необходимость тратить материальные средства на хранение товара у себя на производстве. Вполне вероятно, что оборотные средства были бы полностью вложены в изготовленную продукцию, которая, в свою очередь, не продается и находится в складских помещениях. Тогда для того, чтобы производство не было остановлено, единственным выходом осталось бы взять кредитные средства и пополнить баланс оборотных средств.

Отсюда можно сделать вывод о том, что производитель должен предоставить покупателю такой объем скидки, чтобы уровень его экономии превышал уровень расходов на хранение закупленной продукции до того момента, как ее можно будет отправить на продажу.

Но здесь есть негативная сторона и для производителя. Он может обещать покупателю скидку, которая не будет превышать размер его расходов в том случае, если продукция не будет куплена, а производство будет приостановлено. Для того, чтобы правильно рассчитать скидку на закупку товара не в сезон, следует правильно дифференцировать ее во временных рамках. Ориентироваться следует на правило: чем раньше товар был приобретен до момента наступления сезона продаж, тем большая скидка предоставляется.

Скидки, стимулирующие спрос на новый товар.

Этот вид скидок используется, как дополнительное снижение цены, помимо тех уценок, которые положены согласно плану. Именно эта подгруппа скидок маркетингового типа направлена на то, чтобы продвинуть продукцию на рынке и создать определенный ажиотаж вокруг ее появления.

Для того чтобы этот маркетинговый ход был действительно эффективным, недостаточно просто профинансировать рекламную компанию, которая будет информировать потребителя о названии новых продуктов и некоторых их качествах. Следует более комплексно подойти к использованию методов стимуляции спроса. Простая рекламная компания не всегда предоставляет информацию о том, где потребитель может найти товарные единицы, которые были представлены в рекламном ролике.

Именно поэтому, производитель проводит свою рекламную компанию, но при этом дилеры нуждаются в дополнительной рекламе, которая будет информировать потребителей о том, что они продают новый товар в своей торговой сети. Для этого, конечные продавцы могут использовать средства массовой информации, которые локализированы там, где работают их торговые точки. Стоимость услуг такой рекламы значительно меньше, чем национальной рекламы, и она будет действеннее. В локализированной рекламе продавец может указать, где расположены их магазины, по какому адресу, что позволит увеличить поток потенциальных покупателей. Однако, и такая реклама требует определенных вложений, и для того, чтобы эти затраты были компенсированы, производители используют скидки для стимуляции спроса.

Скидка для стимуляции спроса – это методика понижения установленной на товар стоимости, которая дается партнерам производителя, тогда, когда последние заказывают партии новой продукции. При этом они самостоятельно продвигают их в торговой среде, используя для этого собственные средства для проведения маркетинговых программ и выплачивая компенсации торговым агентам.

Скидки сбытового класса.

Классификация скидок выделяет скидки за сбыт, как отдельную категорию, которая подразумевает понижение стоимости при условии определенного оборота, и другими словами называется бонусной скидкой.

Это форма скидки начисляется постоянным партнерам, которые оформляют специальную доверенность у производителя. В заключенном соглашении указывается соотношение между товарооборотом партнера и суммой скидки, которую он получает в этом случае. В большинстве случаев отчетный период составляет один календарный год, что тоже прописывается в условиях договора. Кроме этого, необходимо указать последовательность, в которой будут выплачиваться денежные суммы, гарантируемые скидкой.

По внешнему виду, документ который используется для формирования последовательности начисления скидок, напоминает прайс-лист, так как оформляется по такому же принципу.

Допустим, та колонка, где прописываются цены на товар, может называться ценовым протоколом, из чего следует, что каждая строка будет иметь название первый ценовой протокол, второй ценовой протокол и так далее. Согласно гражданскому кодексу, в основе любой сделки, которая заключается производителем, должны лежать согласованные и запротоколированные цены на продукцию.

Скидки логистического класса.

Данная классификация скидок включает в себя все оставшиеся типы снижения цены. Иногда их называют классом скидок тактического характера. Все они направлены на получение дополнительной прибыли путем мотивирования потенциальных покупателей на осуществление покупки той или иной товарной единицы. При использовании скидок логистического характера, падает цена на приобретение продукта, а, следовательно, это ведет к тому, что выгода покупателя от совершения покупки возрастает.

Сумма, которая является покупательской выгодой – это различие между ценностными характеристиками товара с экономической точки зрения для самого потребителя и его реальной стоимостью со скидкой, по которой он данный товар приобрел.



В данном классе скидок существует несколько подгрупп, которые мы рассмотрим далее.

Скидка логистического класса, начисленная за количество купленного товара.

Суть заключается в том, что покупатель, который приобретает оптовое количество одного вида продукции, платит за единицу меньше, чем, если бы он приобрел одну или две единицы продукта. Объемы могут рассматриваться абсолютно разные. В супермаркетах вы наверняка сталкивались с подобными акциями, где необходимо купить, например, десять единиц товара, и тогда цена на единицу сократиться. Если это оптовые покупатели, то здесь вероятно процентное сокращение цены. Допустим, если человек заказывают партию в пять тысяч штук, то получает скидку в размере пяти процентов.

Скидка может быть кумулятивная и некумулятивная.

Кумулятивная скидка – формируется на основе того, сколько товара покупатель заказывал у производителя за определенный временной промежуток.

Некумулятивная скидка – формируется для каждого отдельного заказа. Независимо от временных рамок и периодики.

Для привлечения заказчиков, желательно предлагать каждому из них скидку, которая устанавливается в зависимости от объема заказанной продукции. Однако производителю следует быть внимательным при начислении таких скидок. Необходимо четко контролировать, чтобы те материальные средства, которые он предоставляет потребителям, как скидки, не превышали ту сумму, которую от экономит за счет увеличения объема продаж.

Экономия производителя формируется из различных компонентов, таких, как уменьшение расходов на торговую обработку, хранение готовой продукции, поддержку запасов товара или же его доставку и перевозку.

Введение такой политики скидок вполне может стимулировать заказчика стать постоянным покупателем у производителя и делать закупки не разово, а регулярно. Тогда производитель сможет добавить для него скидки постоянным покупателям, чем еще больше заинтересует клиента.

Скидка, которая предоставляется за наличный расчет.

Если для производителя важен факт расчета при помощи наличных денег, то можно установить скидку для тех покупателей, которые рассчитываются таким способом. Допустим, человек, который оплатил свой заказ за неделю, может воспользоваться скидкой на сумму к оплате в три процента.

Использование такой скидки может осуществляться и не по отношению ко всей сумме, а допустим, только к процентной ее части, которые были начислены за один месяц. Если объемы поставок довольно крупные, а оборудование дорогостоящее, то такая скидка будет иметь положительное влияние на партнера, так как он будет заинтересован в ее получении, а, следовательно, постарается как можно быстрее продать партию товара.

С помощью такой скидки производитель может значительно повысить ликвидность своего предприятия, сократить свои расходы, которые вызваны дебиторской задолженностью, а так же структурировать свои денежные поступления.

Скидка, которая предоставляется тем, кто отказывается от дебиторской оплаты.

Таким образом, если человек сокращает срок своей дебиторской задолженности, то ему будет начислена скидка. Основная выгода такого инструмента для производителя – уменьшение срока выплаты денежных средств по товарным кредитам, которые производитель предоставил партнеру.

Скидки прогрессивного характера.

Это скидка постоянным покупателям или же заказчикам, которые берут товар очень большими партиями. Она начисляется в том случае, если человек регулярно обращается к производителю, заказывая при этом определенное большое количество товара, причем имеющее тенденцию к росту. Если покупатель заказывает большими партиями один и тот же товар, то это выгодно для производителя, в виду сокращения производственных издержек.

Выдача скидки может быть авансовой, согласно договору, в котором зафиксирована регулярность и количество заказчиков клиента, или же выдается после совершения покупки определенного количества товарных единиц.

Зачастую, продавец гарантирует выдачу скидки, не заключая договора и нигде не отмечая этот факт, что не является правильным. Все соглашения, сделки и условия необходимо заверять, хотя бы внутри системы самого предприятия.

Скидки для экспортных покупателей.

Предоставление такой программы скидок направлено на покупателей, которые не являются гражданами нашей страны с целью повышения спроса на внешних рынках. Она заключается в предоставлении дополнительной льготы, кроме тех скидок, которые действуют для граждан нашей страны.

Скидка за быструю оплату.

Это скидка направлена на осуществление двух основных целей: уменьшить термины выплаты задолженностей и увеличить оборачиваемость оборотных средств предприятия. Скорее, такую скидку можно отнести к менеджменту, чем к политике самого образования цены. Однако, так или иначе, но это определенное занижение стоимости, поэтому устанавливаются значения таких скидок бухгалтерами и финансистами.

Скидка за быструю оплату товаров – это процесс понижения установленной стоимости товара для покупателя, который гарантирует полностью оплатить заказ не позднее срока, который прописан в соглашении.

Скидка начисляется при условии наличия в договоре трех факторов:



• Должен быть указан объем скидки;
• Термин, в который покупатель имеет право использовать ее;
• Термин, в который должна быть оплачена покупка, если заказчик не заинтересован в использовании скидки за быструю оплату.

На сумму скидки влияет два фактора: установленный на данном рынке принцип начисления скидок и их сумма и уровень ставок банков по процентам за использование кредитных средств для пополнения баланса оборотного капитала.

То, что при формировании суммы скидки за быструю оплату, учитывается стоимость кредитных средств, объяснимо. Когда покупатель задерживает выплату, производитель вынужден обращаться в банковскую организацию за кредитом, чтобы пополнить оборотный капитал. Чем быстрее оплачивается поставка, тем меньше необходимость использования кредита, что позволяет производителю экономить на процентах. Но, не смотря на это, зачастую сумма скидки превышает стоимость кредитных денег.

Превышение скидки за быструю оплату над стоимостью кредитных средств вызвано тем, что для производителя очень выгодно и желательно своевременно получить расчет. Выгода заключается в следующем:

• Предприятие не затрачивает никаких материальных ресурсов на сбор долгов у своих кредиторов;
• Финансово планирование более надежное, так как сокращаются риски по кредитам, которые возникают при задолженностях покупателей;
• Деньги быстрее поступают к производителю, что позволяет ему улучшить баланс своего предприятия. Это влияет на стоимость акций компании, её имидж перед инвесторами и повышает вероятность получения выгодного кредита для производителя.

Скидки на заказ несезонного товара.

Эта форма скидки логистического класса предоставляется заказчику в том случае, если он оформляет заказ на товар, который на данный момент не пользуется спросом в виду своей сезонности.

Скидка направлена на то, чтобы потребитель приобрел у производителя товар, сезонность которого не началась или же началась совсем недавно. Со стороны производителя, его выгода заключается в том, чтобы не снижать оборачиваемость своих средств, а так же слегка разгрузить мощности производства на то время, когда настанет сезон.

Если на производстве действует выгодная и качественно разработанная система скидок на товары не в сезон, то это дает большую вероятность того, что предприниматель не только полностью отладит, но и завершит изготовление продукции еще до того, как придет наступающий сезон. Это даст ему возможность заблаговременно подготовиться к следующему сезону и избежать слишком большой нагрузки на производство. Сама скидка на продукты, которые приобретаются не в сезон, не очень велика.

Скидка на комплексный заказ.

Часто производство выпускает не только само оборудование или технику, но и товары комплименты, которые нужны, как дополнение к основному продукты. Также, наверняка каждый сталкивался с продукцией, которая продается в наборах, при этом цена набора ниже, чем, если приобретать каждый продукт отдельно. Здесь в принципе система аналогичная, только для крупных заказов.

Скидка на комплексный заказ – это вариант понижения уровня ценовой политики, которое предоставляется для заказчика в том случае, если он закажет не только основной продукт, но и товары комплименты.

Таким образом, заказывая каждый товар по отдельности, покупатель заплатит больше, чем оформив сразу все товары одним заказом.

Скидка, которая дается при возврате устаревшей продукции.

Заказчик может получить определенную скидку в том случае, если предоставит производителю те продукты, которые он брал ранее, но они не были проданы, а на данные момент не являются актуальными. Эти скидки чаще всего распространяются на технические товары, промышленное оборудование, машины и подвижные составы.

Скидка на оборудование, которое использовалось ранее или имеет дефекты.

Многие страны предлагают купить машины, технику или оборудование, бывшее в использовании ранее. В принципе такая покупка может быть весьма выгодной, и поможет сэкономить на приобретение дорого нового оборудования или автомобиля. Главное предусмотреть тот факт, что последующее обслуживание должно быт организовано на хорошем уровне. На оборудовании, которое находилось в использовании ранее, можно выполнять необходимые работы на протяжении долгого времени, не затрачивая значительных сумм на его эксплуатацию.

Зачетные скидки.

Зачетные скидки – это понижение уровня цены товара с прейскуранта. Допустим, зачетная скидка по обмену товара гарантирует покупателю снижение стоимости нового продукта в том случае, если он сдает старый. Чаще всего этот вариант используется в автомобильном бизнесе, а также, при продаже товаров, рассчитанных на длительное использование. Зачетные скидки, направленные на стимулирование процесса продаж – ценовые скидки или установленные договором выплаты, которые производитель гарантирует дилеру, в случае его участия в рекламных проектах и поддержки уровня продаж.

Согласно тому, что скидки классифицируются по трем направлениям, отвечаю за их установление и контролируют начисление также разные отделы. Скидки маркетингового характера устанавливаются, согласно правилам маркетинговой политики, в отделе, который занимается рекламой, продвижением и маркетингом. Скидки сбытового класса назначаются отделом продаж, где сотрудники, при их формировании, используют нормы рентабельности и оборотный уровень запасов товара на складах. Скидки логистического класса назначают в логистическом товарном отделе, в финансовом или закупочном подразделении организации, основываясь на финансовых устоях компании. Всем сотрудникам, которые занимаются данными вопросами, должна быть известна классификация скидок. Три вида скидок имеют абсолютно разные цели и способы их начисления, что непременно следует учитывать.

Подготовлено Карина Емельянова, специально для gazeta42.ru