Если вы отвечаете за
объем продаж в компании, то
построение эффективной системы продаж является вашей основной задачей. Для успешной реализации продукции компании необходимо разработать профессиональную систему сбыта. Что такое система продаж? Это разработка, которая включает в себя последовательный алгоритм действий относительно вашего отдела продаж.
1. Проанализируйте ваш отдел сбыта. Оцените, насколько профессиональные сотрудники работают в вашем отделе и нуждаются ли они в корпоративном обучении. Эффективная система продаж невозможна без хорошо обученных, грамотных специалистов, иначе все будете делать в "ручном режиме". Насколько они мотивированы? Выявите группы клиентов и группы товаров, приносящие наибольший процент прибыли. Проанализируйте, есть ли проблемы во взаимодействии отдела сбыта с другими структурными подразделениями, которые снижают эффективность системы продаж.
2. Разработайте стратегию. Если ваша компания способна предложить клиенту привлекательные конкурентные преимущества, то стройте стратегию по его развитию. Если же рынок, на котором вы работаете уже очень жестко поделен, работайте над стратегией маркетинговой войны.
4. После анализа деятельности вашего отдела продаж приступайте к ее оптимизации. Определите оптимальную численность персонала в вашем отделе, а также его структуру. Составьте или доработайте должностные инструкции для ваших сотрудников. Инструкции должны быть максимально четкими. Создайте или обновите базы данных клиентов. Вся информация по продажам должна быть доступна для анализа соответствующими специалистами. В вашем распоряжении всегда должны быть показатели динамики эффективности ваших менеджеров по продажам. В отделе должна постоянно вестись работа по привлечению новых клиентов. Если были выявлены проблемы с документооборотом внутри отдела и со смежными подразделениями, отрегулируйте документооборот. Помните, что
система продаж - это всегда комплексный подход к проблемам сбыта в компании. Немаловажную роль в повышении эффективности вашего отдела сбыта играет
материальная и нематериальная мотивация сотрудников. Вами должны быть четко определены размеры и периодичность постоянного и переменного премирования сотрудников. А также необходимо разработать программу морального поощрения отличившихся сотрудников.
5. Также построение системы продаж предполагает постоянное обучение и повышение квалификации сотрудников, адаптацию новичков в коллективе и периодическую аттестацию сотрудников. В ваше отделе должны быть разработаны стандарты работы с клиентурой, без которой сложно представить себе построение системы продаж. Стандарты представляют собой документ, в котором подробно описан алгоритм работы с клиентом.
6. Маркетинговое исследование. Построение системы продаж необходимо начинать с изучения имеющихся данных о рынке. Вы должны точно представлять себе с какими клиентами ваша компания будет работать, а с какими нет. Не стоит основывать
построение системы продаж, хватаясь за каждого клиента, проявившего интерес к продукции. Необходимо постоянно проводить мониторинг продаж продукции компании. Если имеются случаи ухода клиентов к конкурентам необходимо выяснить причины. Вы должны изучать постоянно меняющийся рынок для того, чтобы вовремя реагировать на изменения в покупательском спросе и предложениях конкурентов. Обязательно нужно иметь обратную связь с клиентом для выяснения его требований и пожеланий, а также систематически накапливать информацию о конкурирующих организациях. Вы должны иметь информацию об основных игроках рынка с точки зрения покупателя и отчетливо представлять себе место вашей компании на рынке. Определите желаемое положение компании среди остальных "игроков". Спланируйте методы "уничтожения" конкурентов и привлечения их клиентов в свою компанию.
Эффективность системы продаж напрямую зависит от того, насколько тщательно вы изучили спрос потребителя и предложение компаний-конкурентов.
7. Поиск и развитие своих преимуществ перед конкурентами. Необходимо определить тот сегмент рынка, который конкуренты не в состоянии удовлетворить своим предложением и разработать план мероприятий, направленных на этот процент потребителей.
8. Оцените каналы и способы сбыта вашей продукции. Выберите оптимальные условия работы с оптовиками и розничными предприятиями. Разработайте ценовую и ассортиментную политику. Постоянно осуществляйте поиск новых каналов сбыта продукции.
Эффективная система продаж предполагает наличие различных акций, направленных на увеличение сбыта продукции. Существует масса идей, как привлечь внимание покупателя к вашему товару. От обыкновенных скидок на различные группы товаров, до дизайнерских - продажа товара "на вес" и т. д.
9. Если вы хотите освоить новые территории, то можно запустить регионального менеджера. Построение системы продаж на новом месте будет выглядеть так: после того, как вы определили территорию ответственности вашего нового менеджера, необходимо изучить ситуацию на рынке труда в данном регионе и выдвинуть предложение о поиске нового сотрудника. В ходе отбора по определенным критериям нанимаете сотрудника. Для него уже должны быть готовы соответствующие должностные инструкции и рабочее место. После этого необходимо разработать систему отчетности и мотивации для вашего работника, а также представить его клиенту. Помните, что вы должны регулярно обучать свои кадры и не оставлять без внимания, в том числе, и региональные филиалы.
10. Кроме всего вышеперечисленного, построение системы продаж предполагает постоянное обсуждение проблем каждого конкретного менеджера. Необходимо пронаблюдать за работой сотрудника и выявить слабые места его работы. В задачи руководителя отдела входит указать работнику на его ошибки и предложить методы их устранения. Поставить задачи, выполнение которых улучшит показатели продаж менеджера.
Как видите,
построение эффективной системы продаж является комплексной задачей, которая требует большого количества времени, усилий, умения грамотно руководить персоналом.
