Для начала для себя уясним, из чего формируется объем продаж, разделим его на этапы, отдельно разберем каждый пункт, для того чтобы понять от чего зависит и
как увеличить объемы продаж. На данный момент существует формула, показывающая в этом вопросе закономерность.
Выглядит она так: потенциальное количество клиентов * конверсия * средний чек * повторные продажи = объем продаж. Разберем же каждый пункт детально, чтобы понять как умножить объемы продаж.
1.
Потенциальные клиенты или входящий поток – привлеченные люди, которые проявляют интерес к услугам или товарам. Такие люди характеризуются такими действиями: звонок, консультация, в интернете клик на рекламу, заявка на сайте, посещение магазина. Проще говоря, это люди, сделавшие навстречу покупке какой-то шаг. Их привлечение происходит с помощью наружной рекламы, интернета, СМИ и прочих средств коммуникаций. Но, к сожалению, не всегда потенциальный клиент становится постоянным покупателем, поэтому в формуле имеется такой элемент как…
2.
Конверсия – процент из тех людей, которые все же что-то приобрели у нас
3.
Средний чек – средняя сумма денег, потраченная в нашей компании среднестатистическим клиентом. Каждая компания имеет свое значение, это важная составляющая, на пути к увеличению объемов продаж, которую необходимо знать
4.
Повторные продажи – это продажи за определенный период времени, от количества которых подсчитывается объем продаж.
А самое интересное то, что если, увеличив всего на 15% каждый из этих пунктов, можно вдвое увеличить объемы продаж. Очевидным становится тот факт, что увеличения объема продаж можно добиться путем определенных действий, которые направлены на скрупулезную работу с каждым вышеперечисленным пунктом. С чего необходимо начинать?
Самое важное – с покупателем установить контакт. Большинство предпринимателей и бизнесменов, желая увеличить объемы продаж и «раскрутить» свой бизнес, особое внимание уделяют количеству потенциальных покупателей (входящему потоку), как много людей интересуется их товарами или же услугами. Это конечно оправданный шаг. Если даже остальные показатели не достаточно велики, но если клиентов станет больше, значит, увеличатся объемы продаж.
Чтобы привлечь к своему бизнесу потенциальных клиентов необходимо составить уникальное предложение, провести качественную рекламную компанию. Но с тем чтобы за короткое время поднять продажи, в первую очередь нужно на конверсию обратить внимание.
Факторы, влияющие на показатели конверсии:
•
Мотивация персонала и навыки продаж. Есть ли у сотрудников опыт по продажам, есть ли у них желание эти заниматься? У вас никогда не получится
увеличить объем продаж, если среди персонала неопытные менеджеры. Их постоянно надо мотивировать и обучать. Продажи – это сложный и нервный процесс. Поэтому следует особое внимание уделить подбору продающего персонала;
•
Создание базы клиентов и дальнейшая работа с ней. Магазины, как правило, за небольшой бонус (дисконтная карта, подарок) предлагают заполнить анкету, где покупатель электронный адрес или телефон. Так со временем создается клиентская база, в будущем, которая позволяет существенно увеличить объемы продаж;
•
Контакты с клиентом – этот пункт с предыдущими факторами тесно переплетается. В первую очередь важную роль тут играет
квалификация персонала. Нередко бывает так, что на телефонные звонки отвечает самый низкооплачиваемый работник, который в силу своего непрофессионализма на корню отбивает значительную часть продаж. Полный бардак можно наблюдать и в других компаниях, где к телефону может подойти просто мимо проходящий сотрудник. В итоге из-за неразумности работника, который не смог профессионально перенаправить звонок в отдел продаж, говорящего безразлично, грубо и невнятно, у заказчика или покупателя складывается негативное впечатление о компании. Поэтому тренинги по телефонному этикету – важная составляющая по работе с клиентами;
•
Реакция и скорость ответа. Тот толчок, который возникает в голове у потенциального клиента что-то приобрести у вас до момента, когда он совершит покупку, должно пройти как можно меньше времени. Если продавец увидел, что клиент готов к покупке, необходимо все преграды убрать с его пути. Опытный продавец сделает все, чтобы покупка прошла просто и легко, а клиент потратил минимум времени и сил.
Советы по увеличению объема продаж
Секрет лояльности клиентов и увеличения объема продаж заключается в ясном понимании потребностей покупателя. Предлагаем несколько вариантов возможности
увеличить конверсию:
1. Продавец обязан помочь покупателю выйти из «ступора», показать ему, что от него нужно всего минимум действий. Скажите покупателю, что покупку сделать - это просто;
2. Примените силу ярлыков, дабы увеличить объем продаж. Ярлык оказывает влияние на действие покупателей. Покажите им, что вы считаете самыми передовыми и продвинутыми, и тогда они будут чувствовать себя увереннее и быстрее у вас купят что-либо;
3. Концентрация внимания на некоторых типах покупателей. Исследования показали, что существуют такие типы покупателей: транжиры 15%, среднестатистические покупатели 61%, скряги 24%. Чтобы скряге что-то предложить, нужно сосредоточится на переформулировании цен, группировании продукции и уменьшении мелких затрат, которые связаны с вашим товаром;
4. Признайте свои недостатки и подчеркните свои достоинства. Покупатели доверительнее относятся к тем компаниям, которые способны признавать свои ошибки и недостатки и вину. Люди понимают, что фирма не перекладывает вину на остальных, а старается сама решить проблему.
5. Срочность используйте правильно. Как известно, факторы дефицитности и срочности содействуют увеличению объемов продаж.
6. Подчеркните немедленность. Чтобы лучше заинтересовать покупателя, скажите им о том, что ваш товар или услуга могут быстро решить их проблемы. Напомните о быстрой доставке и о немедленном использовании продукции или услуги;
7. Покупателя держите в напряжении. Покупатели ценят постоянство, но они и не против сюрпризов. Воспользуйтесь тем, как покупатель реагирует на неожиданность, преподносите им небольшие сюрпризы. Знайте, этот ход по увеличению объема продаж не обязательно должен быть дорогостоящим, здесь важно внимание к потребителю.
И напоследок хочется обратить внимание на несколько рекомендаций по тому, как привлечь клиентов и тем самым увеличить объемы продаж. В первую очередь регулярно обращайте внимание на то, что вы покупаете и у кого покупаете. Подмечайте минусы и плюсы, креативные решения. Также уже давно доказано, что покупатель не обращает внимания на круглые цены. На ценнике лучше указывать цену не 1000, а 998. Цена должна быть привлекательной.
Воспользуйтесь техникой «
тайный покупатель». Наймите на роль клиента, подставного человека, который с помощью средств контроля (диктофон, скрытая видеокамера), зафиксирует этапы продаж. Это поможет вам увидеть, как работает персонал во время вашего отсутствия. В помещение к тому же можно установить камеру наблюдения. Если доходы вашего предприятия не настолько велики, с помощью таких методов вы сможете отследить работу некомпетентного персонала и удалить причины, которые мешают увеличить объемы продаж.
