Воронка продаж — это одна из классических методик маркетинга, многократно доказавшая свою высокую эффективность. Ее принцип заключается в просеивании максимально широкого потока потенциальных покупателей, пока не останется узкая целевая группа.
Что такое воронка продаж?
Для наглядности представьте себе обыкновенную фильтровальную воронку, в которую наливается вода. Верхняя часть воронки очень широкая — здесь воды много. Дальше воронка сужается, а снизу совсем узкая. Оттуда выливается тонкая струя воды под большим давлением.
В нашем случае вода — это покупатели. В начале нашей воронки их очень много, но затем они проходят «фильтры», и на выходе мы получаем небольшое число клиентов, которые и приобретают товар или услугу.
Построение воронки продаж
Воронка продаж работает путем очень широкого распространения информации с максимальным охватом аудитории. Затем начинают работать «фильтры».
Построение воронки продаж включает несколько основных этапов, на каждом из которых происходит фильтрация покупателей. Уже на первой стадии, при знакомстве с продуктом или услугой, часть покупателей отсеивается. Это та категория, у которой данный продукт совершенно не вызывает интереса. Ко второму этапу переходят те клиенты, которые готовы выслушать информацию о товаре или услуге.
Второй этап — это консультация. После нее отфильтровывается та часть потенциальных покупателей, которых товар не устраивает по каким-либо параметрам.
На третьем этапе происходит тестирование товара и очередной отсев. Затем следует первая покупка. Это также один из этапов, из которых состоит воронка продаж, так как после первой покупки часть покупателей отсеются и больше не станут приобретать данный товар.
Последним этапом воронки продаж можно считать повторное обращение за данным товаром или услугой. Клиенты, которые во второй раз приобрели продукт, и являются отфильтрованной частью покупательской аудитории.
Как показывает практика, в результате применения методики, известной под названием воронка продаж, остается примерно 1% от первоначального числа потенциальных покупателей. Повышение этого процента зависит как от предлагаемого продукта, так и от качества работы с клиентами.
Как должна применяться на практике воронка продаж
Мы уже говорили об основных этапах воронки продаж с позиции ознакомления с товаром потенциального клиента. В преломлении к общему механизму коммерческой деятельности построение воронки продаж включает следующие этапы.
1. Первичное информирование клиентов о продукте.
2. Выявление потребностей и пожеланий клиентов относительно данного вида товара или услуг.
3. Разработка менеджером скорректированного предложения, максимально соответствующего потребностям и пожеланиям клиентов.
4. Продукт предлагается потенциальным покупателям; одновременно стимулируется их желание приобрести данный товар или услугу.
5. Клиент оценивает предложение и принимает решение о покупке.
6. Переговоры о приобретении продукта.
7. Совершение покупки.
8. Удержание покупателя в качестве постоянного клиента.
От стадии к стадии воронка продаж закручивается все туже, постепенно фильтруя покупателей. Наиболее важен последний этап, так как он позволяет создать сеть постоянных покупателей, многократно приобретающих данный товар.
Мнение потенциального покупателя о необходимости покупки составляется на первом этапе и получает или не получает подтверждение на четвертом, поэтому десь большое значение приобретает работа с клиентом. Если клиент заинтересован в приобретении товара, то на дальнейших этапах происходит выяснение, насколько ему будет выгодно приобретать продукт именно у этой компании. Поэтому на последних этапах
воронка продаж требует особого внимания к покупателям, иначе они могут обратиться к конкурентам.
Четкое знание того,
что такое воронка продаж, и ее построение в соответствии с профилем деятельности компании помогут повысить эффективность и поднять продажи на небывалую прежде высоту.
