Всем уже давно известен тот факт, что
применение техник невербального общения в сфере продаж, поднимает последнее в разы. Так как основную информацию о клиенте мы узнаем именно по его манере вести себя, манере говорить, так же обращаем внимание на то, какие жесты при этом он совершает. Все эти моменты, помогают нам лучше понять своего клиента и тем самым увеличить свои продажи.
Если вы хотите
стать лучшим продавцом, то значит, вам нужно в первую очередь научиться понимать своего клиента. Сейчас, многие компания тратят огромные денежные средства, на обучение своих продавцов, так как техника невербального общения в продажах это самое главное.
Вы наверно хотите узнать, что же это такое?
Невербальное общение – это обмен информацией при помощи жестов, пантомимики и эмоций. Разговаривая с кем - либо, вы можете узнать только голословные данные, сказанные вам непосредственно самим человеком, а общаясь невербально, вы можете узнать человека со всех сторон.
Какую силу дает невербальное общение для продаж
Наверняка, каждый из вас сталкивался с такой ситуацией, когда разговаривая с кем - либо, вы осознаете, что он не честен с вами. Вы не думали, почему это происходит? Просто включился встроенное осознание на невербальном уровне.
Так же происходит и с покупателями в процессе выбора и покупки товара. Человек, приходя в магазин с желанием купить какой – либо товар, зачастую может быть спугнут каким – либо фактором: такими как, не учтивый тон продавца, его внешний вид, не грамотная речь и многое другое. Заметьте, на выбор клиента совсем не повлияло качество продукта, его ценовая категория или выбор торговой точки.
Именно поэтому,
техника невербального общения в продажах, обязана стать основополагающим направлением для любой уважающей себя компании или магазина.
Порой, нам кажется, что наши жесты и сигналы, совершенно ни чего не значат. Это стало нашей жизнью и для нас это уже обыденно и повседневно. Но при общении с малознакомым для вас человеком, ваши привычки, могут сыграть с вами злую шутку. Это важно понимать, идя на работу. Кем бы вы ни были в повседневной жизни: неформалом, панком или каким – либо другим представителем малой группы. На работе вы должны стать обычным среднестатистическим человеком. Учитывайте этот факт отправляясь на работу.
Открытая поза – как основа невербального общения
Основное количество компаний не нацелены на правильное обучение своих сотрудников невербальному общению в продажах. А знание продавцами минимальных основ этой техники, поможет им не отпугнуть клиента: такие как открытая поза, отсутствие скрещенных рук на груди при разговоре,
соблюдение правильной дистанции при общении. Ни какого телесного контакта.
Очень часто, продавцы, сами того не замечая совершают ошибки, которые впоследствии отпугивают клиентов от вашей фирмы навсегда, и вот самые часто встречающиеся неточности:
• Не совершайте лишних, не требующих временем, движений. Прикосновения к лицу, особенно если они совершаются часто, скажут о вашей не уверенности.
• Скрещенные руки на груди или же запрятанные руки в карманы или за спину. Исследования ученых, показали, что покупатели не доверяют этому жесту. Им кажется, что их точно хотят обмануть. Самым действенным способом будет, например, взять в руки товар или просто жестикулировать. Так ваша речь приобретет дополнительный окрас. А покупатель, точно купит товар.
• Всегда держите под контролем свое лицо. Оно должно выражать
сосредоточенность и увлеченность товаром. Выражения злости или скуки оттолкнут клиента. И помните, что в первую очередь покупатель смотрит на ваше лицо, а значит и все информацию он получит, взглянув на ваше лицо.
• При общении с покупателем, не смотрите в пол, старайтесь не отводить своих глаз. Это вызовет только недоверие к вам. Найдите оптимальную середину, так как смотреть в упор в глаза тоже плохо. Самое лучшее решение это смотреть на товар, либо в брошюру или инструкцию по товару. Но в глаза покупатели то же нужно иногда смотреть, это создаст доверие к вам.
• Не позволяйте себе вольностей при общении с покупателями.
• Телесный контакт полностью запрещен. Любое прикосновение испугает покупателя. Так же важно держать дистанцию, так как для многих людей совершенно не допустимо, приближение более чем на метр. Если вы не знаете, друг друга близко, тесный контакт не допустим.
• Держите спину ровно, это будет говорить о вашей
уверенности в себе.
Это лишь небольшой перечень ошибок, исключив которые, вы точно сможете удержать своего покупателя. А при грамотной системе продаж, еще и увеличить свой доход в несколько раз.
Использование техник невербального общения, для повышения продаж
Если вы нацелены на результат и хотите добиться высоких показателей в продажах, то вам стоит всерьез задуматься о невербальном общении в продажах. Очень важно все описанные ниже приемы, отработать дома, стоя перед зеркалом. Попробуйте произносить с разными интонациями, а так же с разными выражениями лица, с разной мимикой.
Соблюдая правила общения с клиентом, вы добьетесь успеха:
• Для клиента вы должны показать улыбку на своем лице, вы должны быть рады клиенту, как своему лучшему другу. При общении используйте жесты, ваше поза должна показывать ваше отношение к покупателю. При вопросах покупателя, слегка кивайте ему в ответ в знак утверждения, произнесенного им факта.
• Во время демонстрации товара, говоря о его самых положительных качествах, обязательно
смотрите клиенту в глаза. Это создаст ощущение, что вы говорите чистую правду, ваш покупатель будет верить вам.
• Если клиент, что-то спрашивает у вас, внимательно слушайте его с заинтересованным лицом, обязательно поддакивайте ему в ответ. В этот момент вы должны стать самым внимательным и самым слушающим человеком.
• Если покупатель начал вам возражать, не вступайте с ним в конфликт, внимательно выслушайте его доводы, сформулируйте утвердительный ответ. Вы должны в легкой форме, смотря человеку в глаза, привести весомые доводы.
• Завершая сделку, вы должны оставить у своего клиента ощущение радости и счастья. Обязательно поздравьте клиента с его выгодной покупкой и скажите, что ждете его снова.
В завершении, хочется отметить тот факт, что обучение технике невербального общения, нужно тех продавцов, которые уже уверенно разбираются в перечне товаров и услуг. А так же владеют знаниями об их положительных и отрицательных качествах. Новенькому будет очень сложно запомнить все и сразу. Но в дальнейшем,
обучив его технике невербального общения, вы вырастите первоклассного продавца!
