Каждый владелец магазина задается одним и тем же вопросом:
как сделать скидку с прибылью. С одной стороны, не хочется устанавливать слишком низкие цены, так как это уменьшает прибыль. С другой стороны – хочется привлечь как можно больше покупателей, а самое заманчивое слово для них –
распродажа.
В недели, когда во многих магазинах проходят распродажи или же в предпраздничные дни очень тяжело выдержать конкуренцию, если не установить такой размер скидок, который привлечет
потенциальных покупателей. Вряд ли люди, увидев пятипроцентную скидку на товар, заинтересуются товаром, если знают, что в соседнем магазине действует скидка в пятьдесят процентов. Как же поступить в данной ситуации и сделать гибкую систему скидок, не потеряв при этом собственной прибыли?
Правильное использование скидок.
Для того чтобы понять, как сделать скидку с прибылью, необходимо помнить об основных двух принципах, которыми следует руководствоваться:
• Помните о том, что скидки не являются негативным фактором для повышения доходов, а ведут лишь к увеличению финансовых потоков. Благодаря использованию этого рекламного инструмента можно не только сохранить прибыль на привычном уровне, но и увеличить её объем;
• Организовывая распродажу, старайтесь заинтересовать покупателей, проводите определенные акции, например, при покупке трех товаров – четвертый бесплатно, или скидка на каждую вторую единицу;
• Если вы внедряете в свой бизнес программу лояльности, то она должна быть понятной покупателю и не вызывать сомнений в её действенности. Заставляя клиентов подсчитывать баллы, потом переводить их и так далее, вы снижаете эффективность данного маркетингового хода.
Все рекламные ходы имеют различные варианты выражения и способы внедрения в бизнес. Точно также, существуют и различные виды скидок, с которыми мы предлагаем вам ознакомиться далее более подробно.
Скидка №1: прогрессивная скидка.
Скидки такого рода формируются в зависимости от количества товарных единиц, который приобретает покупатель. Для того, чтобы правильно установить прогрессивную скидку, необходимо брать во внимание и то, что цена товара по скидки все равно не будет меньше, чем его начальная стоимость. Разработана специальная формула расчета скидки, которой вы можете воспользоваться для того, чтобы установить, какое количество товара необходимо продать, чтобы та единица, которая будет продана со скидкой, всё равно принесла прибыль.
Согласно этой формуле, для того, чтобы установить необходимое количество проданных единиц, надо сумму текущей маржи и желаемого её прироста разделить на единицу. Получившуюся цифру необходимо поделить на произведение значений, полученных при вычете из единицы суммы скидки, деленной на сто процентов и суммы единицы и наценки, так же деленной на сто процентов. Далее представим математический формат данной формулы:
Текущая маржа – это значение определяет те материальные ресурсы, которые остаются у владельца, не считая затрат и той суммы денег, которая была потрачена на приобретение товара.
Желаемый прирост маржи характеризует то, какое увеличение этих материальных ресурсов хотел бы видеть владелец. Также для того, чтобы рассчитать сумму скидки, необходимо учитывать значения не только маржи, но и
наценки на товар. Для разных товарных групп, маржа так же может быть различной. Приведенную выше формулу можно использовать в двух ситуациях:
В вашу компанию обращается потенциальный покупатель, который просит вас о дополнительной скидке на покупку, которую он совершит. В таком случае вам стоит принять решение, какую же сумму вы можете уступить данному покупателю.
Допустим, клиент регулярно закупает товара на 50 000 рублей, получая при этом скидку 3%. До предоставления этой скидки стоимость товара составляла 51 500 рублей. Установленная наценка в вашем магазине составляет 30%, следовательно, на закупку данного товара вы потратили 36 050 рублей. В таком случае маржа составляет 13 950 рублей. Скидка, которую вы можете предоставить клиенту дополнительно от 4% до 7%. Если компания предоставит скидку в 7%, то рост маржи будет - 1 000 рублей. Далее необходимо подставить значения в формулу и произвести расчет. Мы получим значения, которые укажут, какой объем товара необходимо продать, чтобы предоставить покупателю ту ли иную скидку.
Также существует обобщенная шкала скидок, которая действует для покупателей, приобретающих определенные товары. Для того, чтобы правильно разработать эту систему скидок, необходимо произвести следующие действия:
• Задайте значение объема продаж для определенной группы товаров, которая представлена в вашей компании, например, 90 000 рублей;
• Задайте значение маржи, которое будет приемлемым для каждой скидки;
• Можно округлить значение конечного уровня продаж к большему;
• Проанализируйте, насколько привлекательной будет такая скидка для клиентов.
Скидка №2. Сезонная скидка.
Эта группа скидок направлена на то, чтобы мотивировать потребителей к совершению покупки в то время, когда спрос на продукцию находится в состоянии спада. Но в то время, когда спрос на товар самый большой, они в свою очередь, помогают его снизить. Основная суть сезонных скидок – перераспределение функции спроса на товар. Как пример, можно привести магазины по продаже шуб и дубленок. В летний сезон они устанавливают максимальные скидки, и часть потребителей приобретают изделия, не смотря на то, что покупка не соответствует сезону. В зимний сезон появляются обновленные модели, которые продаются уже по высокой цене и на них тоже есть спрос ввиду сезонности.
Сезонные скидки, не смотря на своё название, могут формироваться не только в зависимости от сезона, но, например, в зависимости от месяца (продажа ёлочных украшений после праздников), дня (скидки на цветы после восьмого марта) или даже времени суток (скидка на выпечку в булочных, после 18:00).
Сезонные скидки весьма эффективно помогают бороться с тем, чтобы товар не залеживался на витринах, так, например, вряд ли покупатель захочет приобрести вчерашний хлеб, зато купить его вечером со скидкой будет всегда рад.
Довольно прибыльным является использование праздничных скидок, в то время, когда покупатели максимально заинтересованы в приобретении той или иной единицы товара. Например, скидки на канцтовары перед первым сентября или на наборы женской парфюмерии перед восьмым марта.
Скидка №3. Ликвидация товарных остатков.
Виды скидок включают в себя также такой вариант распродажи, когда владельцу необходимо распродать все остатки товара. Зачастую это происходит тогда, когда остается большое количество сезонных товаров, а спрос на них уже падает. В таком случае остается два варианта выхода из ситуации: либо оставить товар храниться до следующего сезонного спроса, либо прибегнуть к ликвидации товара.
Для того, чтобы выбрать, какой из вариантов будет более подходящим, необходимо оценить экономическую эффективность того и другого. Если хранить товар на протяжении длительного срока будет слишком дорого или он попросту не будет актуальным в следующем сезоне, то ликвидация – это именно то, что вам подойдет.
Как привлечь новых клиентов с помощью скидок, и в тоже время удержать прежних?
Использование скидок и распродаж позволит вам не только удерживать тех покупателей, которые стали постоянными, но и завлекать новых. Главное, построить стратегию так, чтобы люди были заинтересованы вашей рекламной программой и стремились обратиться именно в вашу компанию. Для этого не надо продавать с молотка весь товар или давать скидки на все единицы. Существует такое понятие, как товар индикатор. Это те товары, ориентируясь на цену которых, люди делают выводы об общей ценовой политике магазина. Именно снижая цены на эти товарные единицы, вы сможете привлечь новых клиентов в свой магазин.
Товаров индикаторов не должно быть слишком много, иначе это может привести к материальным потерям. Для того, чтобы покрыть те расходы, которые ваш магазин понесет на продаже товаров индикаторов по скидочной цене, можно использовать дополнительные товары или товары-комплименты.
После того, как вы привлекли в свою торговую сеть достаточное количество покупателей, не забывайте о том, что их необходимо удерживать. Если после того, как вы проведете распродажу с грандиозными скидками на товары индикаторы, вы сразу выставите высокие цены, то вероятнее всего большее количество привлеченных покупателей будет утеряно. Используйте специальные маркетинговые ходы для удержания клиентов, например, накопительную систему скидок или дисконтные карты постоянных покупателей. Существует множество различных вариантов того,
как сделать скидку с прибылью, привлечь новых покупателей и получить от этого прибыль, так что экспериментируйте и не бойтесь использовать скидки для увеличения количества продаж.
Читайте также:
Основные виды скидок и порядок их применения
Порядок внедрения системы скидок в магазине
