Каждый бизнесмен знает, что его главная задача для успешного ведения предпринимательской деятельности – это
привлечение новых клиентов.
Приобрести расположение и лояльное отношение клиентов возможно путем личного подхода к каждому из них. Один из отелей, к примеру, использует такие способы привлечения клиентов, как сбор информации о тех вещах, которым их клиенты отдают предпочтения: продуктах питания, любимой еде, услугах в которых нуждается тот или иной клиент. Когда клиент обращается в данный отель вторично, ему предоставляют индивидуальный сервис, основанный на информации, собранной о данном клиенте. Таким образом, отель приобрел положительную репутацию на рынке и добился высокого спроса на свои услуги.
Оригинальные способы привлечения клиентов использует один книжный магазин. После покупки и прочтения книги, если она не понравилась читателю, ее можно вернуть в магазин, получив при этом 25% от ее первоначальной стоимости. Таким образом, магазин приобрел постоянных и лояльных клиентов, повысил свои доходы посредством вторичной перепродажи уцененных книг, а главное, повысил свою конкурентоспособность среди других книжных магазинов.
Необычные идеи, работающие на привлечение новых клиентов и сохранение уже имеющихся, можно почерпнуть из западной практики. Так, один супермаркет в Швеции, обнаружил, что потребители часто недовольны высокими, по их мнению, ценами на товары, и позволил покупателям самим назначать цену на все товары, предложенные супермаркетом. На входе супермаркета был помещен дисплей, в котором размещались виды товаров и возможность ввести собственную
цену на товар, какую покупатель считает нужной. Такие акции длились одну неделю и проводились регулярно, что позволило магазину привлечь большое количество клиентов, увеличив тем самым число своих постоянных покупателей и получить значительный прирост прибыли.
В настоящей статье мы подробно разберем конкретные и эффективные способы привлечения клиентов.
21 эффективный способ привлечения клиентов.
Итак, на сегодняшний день, в сложившейся деловой практике существуют 21 проверенный способ привлечения новых клиентов:
1) Флаеры.
Флаеры – это печатаемые специально перед какой-либо акцией рекламные листовки, в которых содержаться привлекательные данные об акциях, скидках и специальных предложениях, побуждающие потребителей совершать спонтанные покупки, которые они не планировали. Компания, выпускающая эти листовки, нанимает промоутеров в период проведения акции, которые и раздают эти листовки в местах наибольшего скопления народа: торговых центрах, ярмарках, на улицах у метро.
2) Реклама в Google и Yandex.
Посредством размещения рекламы на таких огромных порталах существует высокая вероятность достаточно скоро привлечь клиентов, и, как следствие увеличить продажи. Основным достоинством контекстной рекламы как эффективного способа привлечения клиентов является тот факт, что у вас отсутствует необходимость проводить длительное время в ожидании выведения вашего сайта на лидирующие позиции в рейтинге, а также вкладывать большие деньги для этого. Вы просто открываете Яндекс.Директ и пишите ваши объявления. Пользователи, просматривая рекламные объявления и открывая их, будут переходить по ссылке на ваш сайт и начнут покупать вашу продукцию или услугу. Таким образом, вы привлекаете трафик, размещая привлекательное, бросающееся в глаза объявление, способное вызвать у пользователя желание нажать на ссылку и посетить ваш сайт.
3) Холодные звонки.
Суть данных звонков как метода привлечь клиентов, состоит в следующем: вы находите базу телефонных номеров для обзвона потенциальных клиентов и разрабатываете скрипт (заранее подготовленный сценарий разговора). Далее ваши менеджеры совершают звонки клиентам и доводят до их сведения ваше предложение, в котором содержится призыв к действию и крайний срок.
Читайте также: Техника холодных звонков
4) Радушный прием.
Все согласятся, что данный фактор просто необходим для успешного предоставления компанией своего сервиса. Поэтому менеджеры должны на постоянной основе проходить специализированные курсы по изучению методов продаж, которые позволяют давать клиентам нужные советы и эффективные консультации, а главное, учат вежливому отношению к клиенту.
5) Формирование уникального торгового предложения (УТП).
Для конкурентного преимущества компании разработка УТП становится поистине необходимой и значение, которого трудно переоценить. В
УТП содержится отличие вашей компании от всех остальных. Вспомним популярный слоган пиццерии Domino’s Pizza: «Горячая, свежая пицца с доставкой быстрее получаса гарантированно», который и является типичным примером УТП. Чтобы придумать выигрышное УТП, можно совершить следующие действия: возьмите пачку бумаги, на каждом листе записываете одно преимущество вашей компании, выгодно отличающее вас от конкурентов или имеющие ключевое значение для ваших клиентов. Когда список готов, вы просматриваете его и выбираете лучшие идеи, которые и лягут в основу Уникального торгового предложения.
6) Выбор правильных целей.
«Перед открытием закусочной нужно понять – чего хотите больше всего?» данные слова принадлежат одному из отцов современного маркетинга Гарри Хэлберту. Многие бы ответил на этот вопрос так, что им бы хотелось изготавливать эксклюзивные блюда, которых нет в меню других кафе, другие бы сказали, что предпочитают готовить самые вкусные бургеры в городе. Однако, Хэлберт утверждает, что прежде всего необходимо найти голодную толпу, которая бы ходила к вам в закусочную. Принявшая данный совет, как руководство к действию, уже упоминавшаяся в этой статье пиццерия Domino’s Pizza в начале своей деятельности продавала свою пиццу возле студенческих общежитий, найдя, таким образом, свою «голодную толпу».
7) Аргументация своих заявлений.
Когда вы формируете маркетинговые сообщения, вы должны понимать, что клиент может оказать сопротивление и не принимать ваши заявления на веру, поэтому, вы всегда должны обосновать и доказать свои заявления.
8) Произведите положительное впечатление на клиента.
Для того, чтобы привлечь клиента, вы должны поместить его в центр вашего бизнеса, а все то, что вертится вокруг этого центра должно работать на формирование вашего исключительно положительного и внимательного к клиенту образа. Например, если вы ни разу в жизни не покупали аквариум, и тут, решились на его покупку, вы приходите в зоомагазин и вдруг видите там стенд, на котором помещено все, что необходимо для покупки аквариума: гравий, лампа, фильтр, стойка с подробным указанием о наименовании и назначении каждого предмета. Не будет ли вам приятно и удобно совершить покупку в таком магазине?
9) СМИ.
Если вы хотите, чтобы о вашей компании сообщали в СМИ, и при этом не платить за это огромных денег, вы должны заявить о себе, выделится из толпы. Так, некий банк в Америке, уже третий год подряд празднует Хэллоуин. В этот день все сотрудники банка заявляются на работу в специальных костюмах. Газеты не пропускают такое событие и публикуют статьи об этом каждый год. Возможно, вам также стоит продумать какие-то рекламные акции, которые смогут вызвать интерес и повышенное внимание, благодаря своей необычности. Вы также можете возглавить какие-то маркетинговые исследования, давать экспертные оценки, или написать ряд статей для СМИ.
10) Перманентные изменения.
Нет более эффективного способа привлечения клиентов, как постоянное самосовершенствование и развитие. Чтобы быть впереди своих конкурентов вы должны постоянно находиться в динамике, постоянно изменяться, предоставлять новые услуги, расширять ассортиментную линейку своих товаров, отслеживать все новые тенденции на рынке, даже имеющие к вам, казалось бы, косвенное отношение: новинки киноиндустрии, мира моды, развлекательные мероприятия. Все это может вам пригодиться. Как-то после выхода фильма о черепашках-ниндзя, один детский стоматолог после своего приема, дарил детям маленькие фигурки таких черепашек. Заходят ли дети после посещения такого специалиста, идти к другому врачу лечить зубы?
11) Повышение и анализ общей покупательской ценности.
Клиент, будучи обычным человеком, нуждается в ощущении собственной значимости и ценности. Ему необходимо чувствовать уважение с вашей стороны. Указывая ему на ваши правила и говоря надменным тоном, что «у вас так не принято», вы потеряете возможность привлечь такого клиента. Поэтому все ваши менеджеры и другие сотрудники, напрямую общающиеся с клиентом, должны выражать ему благодарность и уважение.
12) Витрина.
Витрина магазина должна приковывать взгляды проходящих мимо покупателей, заставить их остановиться. Оформление ее должно быть уникальным и обновляться как можно чаще. Информацию о скидках, акциях и специальных предложения необходимо также помещать на витрине.
13) Подарки для держателей карты постоянного клиента.
Те, кто посещали магазины косметики «ИвРоше», наверняка знают, что клиенту там предоставляется карта магазина, даже если он не произведет никакой покупки; к карте прилагаются каталог, брошюра с описанием товаров, несколько подарков-миниатюр, а также флаер, в котором содержится информация о датах следующих акций и специальных предложениях.
14) Сотрудничество с другими фирмами.
Эффективным способом привлечения клиентов является также сотрудничество с компаниями из сопутствующих направлений. Чтобы реализовать такое сотрудничество необходимо придерживаться следующих правил: 1. Составьте перечень смежных отраслей, которые могут быть полезны вашим клиентам; 2. Найдите партнеров, не конкурирующих с вами; 3. Бизнес партнера должен быть примерно одинаковым с вашим по объему – так значительно проще выстроить быстрое и эффективное взаимодействие; 4. Обязательно проверьте репутацию партнера, найдите все доступные отзывы клиентов о нем, и если репутация положительная, то делайте ему коммерческое предложение.
15) Социальные сети.
Социальные сети как способ продвижения своей компании. На сегодняшний день социальные сети приобрели колоссальный размах. Сейчас люди практически живут в Facebook, Instagram и других соцсетях, и скорее исключение, нежели правило, если в них кто-то не зарегистрирован. Аудитория там присутствует поистине огромная, часть из которой является вашими потенциальными покупателями. Вы можете найти именно вашу целевую аудиторию и сделать под нее специальную узконаправленную рекламу, которую она обязательно просмотрит и скорее всего, заинтересуется.
16) Билборды.
Все еще актуальная и распространенная, а главное работающая классика - реклама на уличных стендах, баннерах и билбордах.
17) Идем к специалистам.
SEO-продвижение – очень важно применять, если у вас интернет-бизнес. Одной контекстной рекламы на сегодняшний день уже не достаточно для эффективной рекламы. Данный метод, безусловно, не краткосрочный, он требует времени и терпения, которое обязательно окупиться, когда вы прочно закрепитесь на первых местах в поисковом запросе, благодаря чему приобретете фактически бесплатных посетителей на вашем сайте.
18) Рекомендации.
Как известно, «сарафанное радио» никто еще не отменял, и рекомендации подчас способны привлечь клиентов не тратясь на рекламу, то есть совершенно бесплатно. Рекомендации доказывают свою эффективность в любой сфере предпринимательства. Люди часто изучают отзывы, мнения об уровне сервиса, качестве продукции, сравнивают конкурентные преимущества компании. Не стесняйтесь просить ваших клиентов рекомендовать вашу компанию и всегда благодарите, когда они это делают.
19) Выставки.
Здесь мы не призываем вас принимать участие в крупной тематической отраслевой выставке, для участия в которой требуется покупка и оформления стенда. Вы можете появиться на такой выставке в качестве посетителя и найти там нужную для вас информацию или встретить потенциальных партеров/клиентов, с которыми вы можете обговорить совместное сотрудничество. Также, эффективным способом привлечения клиентов, будет найм промоутеров, о которых мы уже упоминали в 1-м правиле. Для выставки больше всего подойдут молодые девушки с симпатичной внешностью, которые будут раздавать ваши флаеры и другие рекламные материалы и образцы, наряду с вашими контактными данными, по которым ваши потенциальные клиенты смогут с вами связаться. Промоутеры должны быть хорошо подготовлены и четко проинструктированы, как отвечать на те, или иные вопросы.
20) ТВ и радио.
Следующие эффективные способы привлечения клиентов – это распространение рекламы на телевидении и радио. Если вы заметили стоматологические центры, агентства недвижимости, магазины электроники часто прибегают к использованию этого способа. Рекламу по радио мы постоянно слышим находясь за рулем и при постоянном ее повторении на той или иной радиостанции, она запоминается. Возьмите это себе на вооружение. Что касается телевидения, то здесь вы можете придумать ролик, в котором не менее 3-х раз будет упоминаться наименование вашей компании, координаты и контактные данные, вебсайт, на котором можно ознакомиться с вашими акциями и спецпредложениями. Все это делается для того, чтобы клиент запомнил вас.
21) Купоны и объявления в журналах и газетах.
Данный способ могут использовать компании, выпускающие или распространяющие продукцию массового потребления, ориентированные, прежде всего не на организации, а на население. Несомненным плюсом этого метода является огромный тираж, благодаря которому большое количество людей увидят эту рекламу. Сам по себе купон содержит какой-либо подарок, скидку, бонус. Опубликование купона обязательно привлечет к вам дополнительных клиентов.
