Любой из руководителей имеет свое мнение насчет
ключевых навыков менеджера по продажам и о том, какие из них наиболее важные.
А сложность заключается в представляемой разнице между профессиями продавца и менеджера продаж.
Менеджером по продажам можно назвать и продавца самолетов, и пилота, который доставит самолет покупателю. Особое значение имеет то, что оба эти человека должны проявить различные навыки продавца, при выполнении возложенных на них обязанностей.
Всех менеджеров условно можно отнести к различным категориям, которые и будут определять ключевые навыки менеджера по продажам, которыми менеджеры должны обладать при работе с определенными группами товаров, клиентов и т. д.
Навыки продаж – это совокупность факторов: мотивация, личностные качества, профессионализм, умение, опыт, желание.
Профессиональные навыки
Профессиональный подход к продажам заключает в себе ключевые навыки продаж, доведенные до автоматизма.
Итак, контроль выполнения основных принципов продаж в процессе переговоров не является профессиональным навыком, а вот автоматически принятое правильное решение указывает на наличие профессиональных навыков.
Профессиональные навыки являются ключевыми навыками менеджера по продажам и влияют на его поведение в каждом конкретном случае.
Знания о продажах и навыки продаж кардинально отличаются друг от друга несколькими стадиями.
• Знания – это осознание того, как работают другие продавцы.
• Умения – это способность продавать как другие с осознанным контролем собственного поведения.
• Навыки – это доведенные до автоматизма умения.
Основные навыки
К основным навыкам относится способность продавать, которая содержит в себе:
• Коммуникабельность
•
Умение вести переговоры
• Профессионализм
Особое внимание нужно уделить тому, что все знания, навыки, умения должны работать как единый механизм. Без комплексного их применения нельзя добиться максимальных результатов.
Поэтому рекомендуется начинающим менеджерам по продажам завести дневник менеджера, в котором будут отмечаться приобретенные знания и навыки. В дневнике нужно описывать все практические применения знаний и навыков, степень трудности их использования, анализ возникших проблем с практическим применением знаний, все достижения и неудачи.
Любая работа менеджера содержит не только специфические особенности и компетенции, но и общие навыки:
• настроение;
•
умение слушать;
• способность к презентациям;
• самоорганизованность;
Все это играет большую роль в любом деле, но особенно остро просматривается в работе менеджеров по продажам. Как правило, они зависят и от характера человека, но зачастую их можно развить при помощи разработанных методик.
Квалификационные навыки
Хорошие показатели менеджера по продажам во многом зависят от его внутреннего настроения, которое он должен самостоятельно себе создавать. Для клиентов очень важно, чтобы продавец был всегда в хорошем настроении. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы никакие неприятности не смогли вас расстроить.
Конечно, и клиент может испортить настроение. Поэтому научитесь не поддаваться провокациям.
Помните,
самоконтроль –
ключевой навык менеджера по продажам, который ведет к успеху.
Хорошие продажи сопутствуют тем менеджерам, которые умеют слушать клиентов и проявлять искреннюю заинтересованность. При этом важно еще и понять все тонкости предпочтений клиента, чтобы в полном объеме угодить его потребностям.
Следующим
ключевым навыком менеджера по продажам является навык презентаций. Где продавец должен преподнести товар лицом, показать его качество, характеристики, преимущества и прочее. Очень важно при этом подготовить презентацию под желания и потребности конкретного клиента.
Будьте внимательны к клиентам: к тому, как они говорят (к их интонации), к позам и жестам, мимике. Ведь в совокупности вы получаете бесценную информацию об оценке предложения и о том, насколько клиент заинтересовался вашим продуктом.
