Большинство руководителей, маркетологов и менеджеров по продажам интересуются вопросом: как же увеличить продажи? Что поможет росту продаж в кризис 2016-2017 годов?
Опытные эксперты выявили ТОП 10 способов увеличения темпов роста продаж, которые помогут вам и вашему бизнесу. Что это за способы – читайте ниже.
Способ №1. Рабочая деятельность в полях
Подобный способ имеет широкое распространение, особенно – в области B2B. Когда у вас есть точное осознание того, что и кому вы продаёте, то вам гораздо проще понять, куда вам необходимо идти, где продавать свои услуги или товар. По этой причине вы можете напрямую идти к потенциальному клиенту.
Плюсы:
• Вам не приходится тратить время на звонки.
• В том случае, если вы не обнаружили на месте потенциального клиента, вы всегда можете узнать у его секретаря его ФИО и номер телефона: как показывает практика, в 7 из 10 случаев работники делятся контактами своего руководителя. Не забудьте узнать имя сотрудника, который дал телефон директора – возможно, он поинтересуется этим в телефонном разговоре.
Минусы:
• Не всегда люди готовы принять вас сию же секунду – вполне возможно, что они не были готовы, у них иные планы на это конкретное время и так далее
Увеличение темпов роста продаж невозможно без представления портрета потенциального потребителя. Кто он? Возможно, ваш потенциальный клиент владеет сетью розничных магазинов. Вероятно, у него свои салоны красоты. Может быть, он и вовсе занимается оптовыми продажами тканей? Как только вы сможете определить это, к вам придёт понимание того, где искать человека, который может приобрести у вас услугу или товар.
Запомните одну важную вещь: для каждого типа клиентов вам необходимо подбирать специальное предложение, которое заинтересует именно их. Что может входить в это предложение?
• Каталоги.
• Визитки.
• Буклеты.
• Маркетинг-кит.
Что ещё важно при работе с
потенциальными клиентами? Большую роль играет вступительная речь: психологи считают, что у нас есть ровно 30 секунд на то, чтобы заинтересовать человека. Для того, чтобы увеличить продажи, вам необходимо думать не только о внешней составляющей (рекламных проспектах или вашей одежде), но и о том, какое впечатление вы производите своей речью. Посетите тренинги, специальные курсы ораторского мастерства, изучите различные видеоролики. Если для вас увеличение продаж – это серьёзное занятие, а не одноразовая акция, то лучше посетить тренинги, где вы сможете узнать не только теорию, но и практику.
Способ № 2. Рекомендации
Этот способ подразумевает, что для того, чтобы спровоцировать рост продажи, вы обращайтесь к своим нынешним клиентам для того, чтобы они дали вам контакты тех, кому, по их мнению, были бы интересны ваши товары и/или услуги.
Как сделать, чтобы данный способ сработал эффективно и дал вам увеличение продаж? Необходимо соблюдать несколько правил:
• Ваш нынешний клиент должен быть вами доволен
• Также он должен быть довольно предоставляемыми вами услугами и товарами
• Сервис обслуживания должен быть на высоте
• Клиент должен быть горд тем, что пользуется услугами вашей компании, вы должны иметь в его глазах большую значимость
В качестве одного из способов, который сможет помочь с рекомендациями, вы можете использовать специальную анкету для постоянных гостей. Например, если вы владелец салона красоты, то для своих постоянных клиентов вы можете завести такую анкету, которую им необходимо будет заполнить для того, чтобы оценить качество обслуживания, уровень мастерства и так далее. Отдельным пунктом сделайте пункт
«рекомендации», куда ваши клиенты смогут вписать имя (например, подруги) и её номер телефона или e-mail. Как только у вас наберётся определённая база, вы сможете разослать сообщения о своём специальном предложении, скидках и так далее.
Также вероятна такая ситуация, когда клиент в данный момент не может себе позволить воспользоваться вашими услугами или приобрести ваш товар, но ему понравилось общение, обслуживание и другие факторы. В этом случае он может посоветовать вашу компанию тем, кто будет заинтересован в сотрудничестве с вами. Таким образом, вы сможете увеличить продажи.
Важно: если вы хотите удержать клиента, то предоставьте ему что-либо бесплатно: например, билет на семинар, книгу, DVD-диск, курс лекций. Ваша задача – сделать так, чтобы человек чувствовал, что он вам обязан. После того, как вы это сделали, воспользуйтесь этим чувством – попросите рекомендации от этого клиента.
Способ №3. Реклама оффлайн
Всё больше предпринимателей уходят вместе со своим бизнесом в Интернет, но это вовсе не значит, что реклама оффлайн перестала работать. Напротив, она по-прежнему является весьма эффективным способом продвижения и рост продажи вполне возможен благодаря ей.
Какая реклама работает хорошо? Какая реклама позволяет увеличить продажи?
1. Та, которую увидит клиент;
2. Та, которая заинтересует его;
3. Та, которая предлагает действовать, а не просто информирует о чём-либо;
4. Та, которая соответствует статусу компании по цветовому и дизайнерскому решениям;
5. Та реклама, которая подарит клиенту выгоду;
6. Реклама, которая даёт гарантии;
7. Реклама, которая донесёт принципы и преимущества и будет понятна даже для школьника;
8. Предложение, которое человек видит в рекламе, ограничено по срокам;
9. Реклама предлагает уникальное торговое предложение – вы можете это подтвердить фактами, цифрами, фотографиями;
10. Реклама легко воспринимается человеком.
Способ №4. Реклама в Интернете
Существует великое множество вариантов рекламы в Интернете. Среди них:
• Таргетированная реклама;
• Баннерная реклама;
• Контекстная реклама;
• Ретаргетированная реклама;
• Тизерная реклама;
• Бесплатные доски объявлений и другие методы.
При рекламе в Интернете важно постоянно проводить анализ. Как правильно запустить грамотную рекламу, которая даст вашей компании рост продажи?
1. Аналитика
В первую очередь, вам необходимо изучить статистику вашего сайта: количество посетителей, какие страницы они посетили и сколько находились там по времени, а также – какие браузеры и устройства они использовали. После 1000 заходов необходимо высчитать конверсию и, исправив недочёты, запустить онлайн-рекламу вновь.
2. Конкурентный анализ
Тут всё просто: вам необходимо
«пройтись» по конкурентам, чтобы выяснить, как и что продают они, в какой ценовой категории, какие предложения имеют и так далее.
3. Бесплатно
Вы можете предложить вашим клиентам бесплатную доставку, например: вы привозите товар, клиент его смотрит и решает, купить ему или нет.
Способ №5. Социальные сети
Способ продвижения услуги или товара через социальные сети помогает увеличить продажи. Для того, чтобы получить клиентов из социальных сетей, вам понадобятся терпение и упорство, и деньги здесь будут играть далеко не первую роль. В ваших силах
«раскрутиться» и без огромных финансовых вложений: увеличение продаж возможно получить с помощью лайкинга, массфоловинга и других методов.
Создавайте яркий контент для своей странички – фото, видеоролики, интересные тексты.
Способ №6. Конверсия – повышение
Что такое конверсия? По своей сути, это процентное соотношение между теми, кто заинтересовался товаром или услугой (зашёл на сайт, в магазин) и теми, кто в конечном итоге стал клиентом. Если вы знаете показатели, которые имеет ваш бизнес (например, вас посетили 100 человек, а приобрели продукт только 10), вам будет проще понимать, каким образом можно оказать влияние на потенциального клиента и сделать так, чтобы он совершил покупку. Например, проводить различные акции,
Способ №7. Совершение холодных звонков
Холодные звонки – это важнейший навык, которым вы должны обладать, чтобы получить увеличение темпов роста продаж. Для них вам не требуются никакие финансовые вложения: исключительно умение общаться с потенциальным клиентом по телефону и умению заинтересовать его уже с первой секунды. Хорошие холодные звонки, которые помогают увеличить продажи, можно совершать в любой области, в какой бы вы ни работали. Для того, чтобы добиться результата, вам необходимо посещать различные тренинги и применять полученные знания на практике.
Эффективность холодных звонков, увы, находится на довольно низком уровне из-за неумения менеджеров грамотно работать с этим способом продаж. Практически 100% совершаемых звонков получают отказы, вследствие чего у работников пропадает мотивация.
Многие эксперты рекомендуют разделить холодные звонки на 2 этапа:
1. В первый звонок необходимо выяснить имя того человека, который принимает решения;
2. Во второй звонок важно продать встречу.
Для увеличения конверсии холодных звонков вам необходимо иметь в первую очередь не продажников, а тех, кто сможет грамотно поговорить с
«принимающей» стороной, выяснить ФИО главного и способ, с помощью которого можно с ним связаться. И только после этого ваш продажник может связаться с ЛПР (лицо, принимающее решение) и предложить ему товар или услугу вашей фирмы.
Также важно понимать, что не нужно сначала стремиться продать
«тут же, прямо сейчас»: ни товар, ни даже встречу. В общении, если это возможно, вы можете ссылаться на конкретное лицо – например, если контакты компании или человека вам дал кто-то со стороны. Если вы обнаружили эти контакты сами, то обязательно сообщите, где именно.
Помимо прочего, прежде чем звонить в компанию, убедитесь, что вы находитесь в одних часовых поясах, что компания по-прежнему действующая и внимательно изучите то, чем конкретно она занимается.
Схема действий проста:
1. Выяснение имена лица, принимающего решения (выясняет не продажник);
2. Передача полученной информации опытному продажнику;
3. Совершение опытным продажником звонка ЛПР.
Способ №8. Маркетинг между партнёрами
Маркетинг между партнёрами, или партнёрский маркетинг, является довольно действенным способом роста продажи. Компании объединяются для того, чтобы получать постоянно обновляющуюся базу клиентов в CRM схеме. Считается, что каждый участник такой системы всё время приводит новых клиентов, что даёт возможность остальным предлагать свои услуги и увеличивать свою базу потребителей.
Несомненным плюсом является то, что вы не тратите деньги на поиск и на рекламу.
Способ №9. Событий маркетинг
В B2B сфере событийный маркетинг весьма действенный способ привлечь к себе внимание. Что это такое? Данный метод продвижения поможет вам не только в продажах, но и для положительного имиджа компании. Различные тренинги, мастер-классы, лекции и конференции – всё это, несомненно, приносит определённую прибыль и повышает ваш статус в глазах других.
К подобным мероприятиям очень важно тщательно и заранее готовиться: помните, люди ждут от вас ценной информации, и вы должны быть готовы не только поделиться ею, но и суметь рассказать.
Подготовьте материал, посмотрите видео, на которых выступают различные лидеры, проработайте в своей голове ответы на возможные вопросы.
Самое главное – вызвать эмоции у аудитории. Это не должна быть скучная лекция, на которой все вот-вот уснут. Ваша публика должна прочувствовать: жалость, злость, радость и так далее. Эмоциональная составляющая – очень важная часть продаж.
Собирайте базу не только тех клиентов, которые записались на мастер-класс и посетили его, но и тех, кто по каким-либо причинам не смог этого сделать: вы сможете информировать их о будущих событиях посредством e-mail или sms рассылки.
Способ №10. PR самого себя
Как известно, популярным личностям, ведущим интересную и яркую жизнь, доверяют гораздо больше, чем простым людям. Ваша задача –
«раскрутить» самого себя, создать себе тот образ, который будет привлекателен для аудитории. Популярным людям гораздо проще заключать сделки, производить впечатление и так далее. Разумеется, не нужно забывать о том, что услуги или товар должны быть качественными и, что немаловажно, уникальными.
Как же пропиарить себя?
Самое главное – активно вести странички в социальных сетях и продавать тот образ, который привлекает людей. Также необходимо налаживать контакты со СМИ и стараться выступать на многих мероприятиях в качестве спикера. Вы также можете создать канал на Youtube и выкладывать туда свои лекции или мастер-классы мини-формата. Кроме того, не повредит и написание статей для различных журналов, газет и сайтов – так вы сможете повысить свою значимость как эксперта в своей области.
