Каждый владелец торговой точки, а также менеджер или директор, задаются вопросом о том,
как увеличить средний чек, ведь от этого зависит прибыльности магазина, а также средний чек характеризует, насколько покупателям нравятся предлагаемые товары, устраивает уровень цен и обслуживания. Сумма среднего чека рассчитывается по следующей схеме: количество всех покупок, которые были совершены за определенный временной промежуток, разделенное на количество чеков, которые были пробиты за этот же период.
Таким образом, мы можем вычислить поведение покупателя и среднюю сумму, которую он затратил на разовую покупку. Отсюда можно говорить о том, присутствует ли тенденция приобретения только одной или нескольких необходимых вещей, или же люди заинтересовываются и приобретают сопутствующие товары, горячие предложения, сезонный ассортимент и так далее. Важно помнить о том, что количество покупок и количество проданных единиц товара – это разные вещи. Покупка включает в себя все товары, которые приобрел потребитель за один раз в торговой точке.
Если вы хотите
увеличить объем продаж, повысить уровень доходности вашего бизнеса и вести конкурентоспособную политику развития торговых точек, необходимо ориентироваться на данные по динамике роста или падения суммы среднего чека. Изучая эту информацию, можно сделать вывод о том, какой ассортимент пользуется большим спросом, что следует изменить в политике ведения бизнеса, и какие необходимы улучшения.
Существует множество различных вариантов,
как увеличить средний чек, однако не всегда эти методики срабатывают, а иногда, наоборот дают прямо противоположенный результат. Например, вариант, который идеально подходит для поднятия уровня среднего чека в автомагазине, не будет эффективен для магазина продуктов – ведь в каждом бизнесе есть свои нюансы. Далее мы предлагаем вашему вниманию
7 способов увеличения среднего чека, которые являются максимально обобщенными и могут использоваться в различных сферах продаж. Конечно прежде, чем реализовывать ту или иную программу по повышению продаж, следует внимательно рассмотреть все возможные положительные и отрицательные последствия. Каждая группа товаров индивидуальна, и только вы сами сможете правильно подобрать подходящий вариант, который поможет вам увеличить средний чек.
Семь способов того, как увеличить средний чек:
1) Для того чтобы привлечь покупателей, рекламируйте дешевые товары, но склоняйте к приобретению дорогих.
При таком варианте повышения уровня продаж, в первую очередь необходимо правильно
обучить персонал вашего магазина. Именно от продавцов консультантов зачастую зависит то, какой товар приобретёт покупатель. Встречая потребителя и узнавая интересующую его группу товаров, консультант может начать показывать недорогие варианты. Постепенный переход к предложению более дорогих продуктов должен сопровождаться информацией о том, какими преимуществами они обладают по сравнению с теми, которые дешевле.
Для того, чтобы персонал был заинтересован в реализации дорогих единиц товара, необходимо внедрить конкурентную оплату труда, построенную на мотивационных факторах. Допустим, тот консультант, который в своем отделе продал максимальное количество единиц товара стоимостью от 10 000 рублей, получает определенный процент от продаж или премию. Для того, чтобы продавцы помнили о том, что им необходимо предложить более дорогостоящий товар, можно на ценниках дешевого товара указать аналоги с более высокой стоимостью.
Желательно, чтобы торговая точка имела ассортимент товара от совсем недорогих единиц, до торговых марок лучших производитель, которые продаются по соответствующей цене.
Приведем пример: В магазине бытовой техники потенциальный покупатель ищет бюджетный вариант микроволновой печи. Консультант показывает ему самые простые единицы, которые имеют минимальную стоимость. После этого предлагает также взглянуть на те варианты, которые немного дороже, но обладают функцией заморозки и удобным таймером. Продвигаясь далее по торговому ряду, можно увидеть еще более совершенные модели, оснащенные, например, грилем или функциями духовой печи. Консультант должна делать упор на то, что если покупатель решил приобрести вещь, то она должна быть удобной и качественной. Ведь намного выгоднее купить микроволновую печь, которая стоит немного дороже, но имеет функцию гриля и духовки, чем через время покупать отдельно и то и другое. Статистика показывает, что в большинстве случаев люди склонны переплатить, но приобрести многофункциональную и качественную вещь.
2) Не забывайте про комплементарные товары.
Комплементарные или сопутствующие товары – это товары, которые дополняют другие элементы, находящиеся в продаже данной торговой точки. Для того чтобы
увеличить средний чек с помощью продажи комплементарных товаров, необходимо продумать и рассчитать, какие именно из них будут пользоваться спросом у потребителей. Ассортимент сопутствующих товаров зависит от того, какая основная направленность вашей торговли. Вторым важным фактором является снова-таки работа продавцов-консультантов. Необходимо, чтобы они могли быстро сориентироваться в нужный момент и правильно предложить товар-комплимент к выбранному продукту. Следует учитывать, что цена сопутствующих товаров, не должна превышать 25% от стоимости основной покупки, тогда велика вероятность того, что покупатель приобретет дополнительные товары.
Приведем пример: У вас магазин компьютерной техники, покупатель приобретает ноутбук, ваш продавец консультант должен предложить беспроводную мышь, как товар комплимент или сумку для ноутбука. Или вы владеете рестораном быстрого питания, при заказе пиццы или бутерброда, официант обязан предложить напитки или десерты.
3) Предложите увеличить объем покупки.
Такой вариант увеличить средний чек подходит не для всех сфер торговой деятельности, например, вы же не предложите потребителю приобрести три миксера вместо одного, или пять видеокамер. Однако если в вашем магазине есть такие группы товаров, количество продаваемых единиц которых можно увеличить, то обязательно воспользуйтесь этим вариантом.
Приведем пример: Ваша фирма занимается продажей и установкой металлопластиковых окон. Покупатель пришел заказать у вас замену окна в спальне, вы вполне можете предложить ему заменить сразу несколько окон в квартире, аргументируя это предоставлением скидки или же тем, что проще сразу сделать все, чем несколько раз вызывать мастеров. Так же можно поступить и в случае, если вы продаете двери. Ведь намного удобнее подобрать комплект всех межкомнатных дверей сразу, чем заказывать по одной плюс переплачивать за доставку.
4) Объединяйте нескольких товаров с предоставлением скидки на один из них.
Этот вариант позволит вам не только продать ту продукцию, которая залежалась на складе, но и увеличить объем продаж в вашей торговой точке. К дорогому товару прикрепляется сопутствующий, который при этом стоит дешевле и имеет определенную скидку. Иногда можно сформировать набор из нескольких товаров, приобретая который, стоимость каждого его элемента будет дешевле, чем, если бы они продавались по отдельности. Также какая-то единица товара может идти в подарок – например, приобретаете два одинаковых товара, а третий получаете бесплатно. Этот маркетинговый ход пользуется очень большой популярностью, ведь потребитель на уровне подсознания стремиться получить бонус или поощрение за свою покупку.
Приведем пример: Часто в отделах бытовой химии можно встретить стиральный порошок, вместе с которым в подарок идет пакетик кондиционера для белья. Недавняя акция компании Кока-Кола, которая к каждой двухлитровой бутылке воды присоединяла маленький шоколадный батончик, также пример такого способа увеличить средний чек. Подарочные косметические наборы, которые уже скомпонованы продавцом, также стоят дешевле, чем при покупке каждой единицы отдельно и последующей их упаковке.
5) Используйте «магнит».
Маркетинговый термин
«магнит» обозначает предоставление покупателю бонусных предложений, при покупке товара на определенную сумму. Такой ход стимулирует потребителя потратить больше денег в вашей торговой точке и купить больше товара, что позволит вам
увеличить объем продаж.
Приведем пример: В крупных супермаркетах всегда предлагают покупателю оформить бонусную карту, которая в дальнейшем гарантирует скидку или возможность приобрести товар за накопленные баллы, но получить её можно только при условии, что стоимость покупки достигнет установленной суммы. Вы владеете магазином косметики и парфюмерии, можно провести акцию, что при покупке косметических средств, на сумму более чем на 1000 рублей, крем покупатель получает в подарок. Или же в строительном гипермаркете, если стоимость покупки достигает определенной суммы – доставка товара оформляется бесплатно.
6) Предложите покупателю сопутствующие услуги.
Как увеличить средний чек, предлагая покупателю дополнительные услуги или условия? Сопутствующие услуги необходимы не для всех групп товара, допустим, в продуктовом магазине или в магазине бытовой химии, такой вариант не будет актуальным. Но во многих отраслях торговли это действительно востребовано и может повысить как доходность, так и конкурентоспособность торговой точки.
Приведем пример: Магазин мобильных телефонов, при продаже аппарата предлагает сразу установить на него программное обеспечение и защиту от вирусов за дополнительную плату. Многие покупатели не особенно разбираются в том, какую программу нужно установить, где её взять, а у некоторых просто нет на это времени, поэтому они с удовольствием примут предложение. Такая же ситуация возможна, например, в салоне красоты. Вы пришли сделать стрижку, а как сопутствующую услугу вам предложат укладку или же оздоровительную маску для волос. Вы подумаете, что раз уж пришли в салон, то лучше сделать все сразу, чем возвращаться потом, и также примите предложение. В таком случае, потребитель четко видит, на что он потратил дополнительную сумму и довольными остаются и покупатель и продавец.
7) Устраивайте распродажи.
Устроив распродажу, вы не только повысите размер среднего чека, но и обезопасите себя от залежей продукции, на которую пройдет спрос. Конечно же, постоянные распродажи скорее принесут убыток, чем прибыль. Их проведение необходимо четко структурировать и иметь приблизительный график, когда выгодно провести распродажу и какая группа товара будет в ней участвовать. Для того чтобы проинформировать потребителей можно использовать рекламные баннеры и постеры. Также значение имеет то, как вы поместите группу товара, которая участвует в распродаже. Постарайтесь выбрать такое место, на которое покупатели будут обращать внимания после того, как уже совершат основные покупки.
Приведем пример: В супермаркете бытовой химии и косметики часто можно увидеть возле кассы небольшие полочки с товарами, которые продаются по акции. Это рассчитано на то, что покупатель, после того как приобрел все необходимое и уже рассчитывается за покупку, обратит внимание на распродажу.
Существует много разных вариантов того,
как увеличить средний чек, главное выбрать именно тот, которой подойдет специфике вашей продукции и сможет принести прибыль и улучшить продажи.
