Одним из важных инструментов продвижения товара является скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять, мы поговорим далее. Если обратить вниманию на политику владельцев малого бизнеса, то можно заметить, что независимо от категории и группы товара, практически каждый из них использует скидки для привлечения потенциальных клиентов и расширения
клиентской базы. Однако этот инструмент имеет не только положительные стороны, но и отрицательные нюансы, которые могут нежелательным образом повлиять на бизнес в целом. Ведь если товар позиционируется по одной, то и привлекает он непосредственно тех клиентов, которые готовы приобрести его по такой стоимости. А зная, что спустя некоторое время можно будет купить ту же вещь вдвое дешевле, покупатель предпочтет подождать. Да и имидж у товара будет уже несколько другой. И все же, стоит ли предоставлять скидку, или выгоднее придерживаться устойчивой цены?
Продав товарную единицу дешевле, чем она стоила ранее, продавец как бы уступает клиентам, соглашаясь с их требованием снизить цену. Но с другой стороны, он заинтересовывает большую аудиторию покупателей, готовых приобрести вещь во время распродажи. Таким образом, скидки позволяют расширить клиентскую базу, но не всегда за счет тех покупателей, которые готовы будут приобрести товар по его полной стоимости. Рассмотрим некоторые нюансы, которые зачастую могут становиться поводом для снижения стоимости продукта.
1. В любом бизнесе, независимо от его специфики и масштаба, могут возникнуть непредвиденные обстоятельства, которые просто вынуждают предпринимателя сделать скидку. К таким обстоятельствам можно отнести, например, поставку бракованной партии товара, проблемы с посредниками или сложная ситуация в самой организации. Многие предприниматели устанавливают заниженные цены на некачественный товар, тем самым стараясь быстрее его распродать. Это действительно удается, ведь скидка в кризис – это то, чего ждут многие потребители. Они готовы смириться с браком, лишь бы сэкономить средства.
Но есть и обратная сторона медали. Приобретая товар со скидкой, при этом, не имея информации о причинах, по которым цена была снижена, потребитель сделает свои выводы, обнаружив брак. Вряд ли кто-либо вернет продукцию или будет жаловаться, ведь человек осознанно купил вещь по заниженной цене. Однако впечатление, будто клиента обманули и подсунули некачественную вещь, наверняка останется.
Другие клиенты, купив вещь со скидкой и увидев брак, затребуют дополнительное снижение цены. Да они купли продукт дешевле его реальной стоимости, но сделали это, не имея информации о наличии недостатков. Поэтому, обнаружив еще и брак, покупатель захочет скинуть цену и по этой причине. Такая ситуация часто становится причиной конфликтов и потери клиента, при чем иногда проще предложить замену продукта на тот, который не имеет брака, или же возврат денег за товар. Не стоит забывать и о таком инструменте распространения информации, как сарафанное радио. Недовольный клиент. выйдя из магазина, поведает о своих претензиях родным, друзьям, соседям и так далее. Репутация торговой точки резко упадет, как и количество посетителей.
2. Скидка – это практически неотъемлемый инструмент ведения бизнеса у большинства компаний, особенно в современное время, когда конкуренция высока и борьба за покупателя постоянно идет. Очень трудно найти магазин, который не снижает цену на товар, в зависимости от сезона, модных веяний или тенденций. Но тем не менее такие торговые точки есть. Они стабильно придерживаются установленной стоимости на свой продукт, практически не изменяя ее. И хотя магазины, которые устраивают регулярные распродажи, на какой-то период превосходят по количеству клиентов, рано или поздно предприятие с четко установленной ценой вызывает интерес. Потребитель начинает задумываться, на каких основаниях товары имеют стабильную цену, в то время как другие компании снижают стоимость регулярно. Закрадываются сомнения касательно преобладания качества – ведь чем-то же должна быть обоснована такая политика.
Так клиенты могут сделать выбор в пользу более дорогого товара, чтобы ознакомиться с ним и сравнить с теми, которые приобретали ранее по скидке. В любом случае, постоянное использование скидок будет отрицательно сказываться на развитии дела, а в долгосрочном планировании деятельности будет заметен негативный эффект.
3. Очень часто продавец считает, что сарафанное радио практически всегда носит положительный характер, однако это не касается системы скидок. Приведем несколько примеров. Покупатель получил скидку в магазине, о чем непременно расскажет своим знакомым, тем самым направив их в торговую точку. Однако другим клиентам продавец не предлагает сделать скидку, что вызывает вопрос, на каком основании знакомый приобрел товар по заниженной цене, а сейчас скидки нет. Или другая ситуация. Размер скидки для одного клиента составил тридцать процентов, о чем он не преминул рассказать знакомым. Но когда другие люди пришли в торговую точку, то размер скидки, которую им предложили, составил всего десять процентов. Это вызовет ряд вопросов. И зачастую продавец просто вынужден будет продать товар на тех же условиях, что и прежнему клиенту. Таким образом, информация о выгодном продавце распространиться среди потребителей, они с радостью будут посещать магазин, но вот дохода от таких продаж предприниматель получать не будет.
Кстати, стоит заметить, что после того, как завершается сезонная распродажа, спрос на товар сокращается в среднем на тридцать процентов. Во-первых, люди приобрели то, что им было необходимо, а во-вторых, многие предпочтут подождать следующего снижения цен, чем приобретать вещь по полной стоимости.
Как правильно обслуживать клиентов:
4. Если уж торговец все же решил предоставить скидку своему покупателю, то делать это необходимо обдуманно, предварительно взвесив все за и против. По мнению психологов, оптимальный размер скидки не должен превышать девять процентов. Это число потребитель воспринимает как привлекающий фактор, но в то же время, сумма скидки не столь значительна для предпринимателя, как тридцатипроцентная или пятидесяти. С другой стороны, если потребитель не успел приобрести вещь по скидке, то переплата не составит слишком большую сумму.
Очень распространены скидки на старые коллекции, например, в магазине одежды, прежде чем вывешивать вещи из нового поступления, устанавливается скидка на те, которые не были раскуплены из прошлого завоза. При чем, такая политика используется не только в случае продажи носильных вещей: это может быть любая группа товаров. Ведь скидка в кризис помогает распродать те продукты, которые могут залежаться и остаться не востребованными в принципе.
Для того, чтобы товары из новых коллекций не обесценивались в глазах потребителей, не следует устанавливать на них скидки. Наилучший вариант – представить в одной части торгового зала те вещи. Которые можно отнести к устаревшим, и продавать по скидке, а в другой – те, что поступили недавно. Таким образом, каждый клиент сможет найти свой, подходящий ему, товар.
Если же причина занижения цены кроется в несоответствии товара требованиям:
браке или другом дефекте, то продавец непременно должен указать на этот факт, прежде чем сделать скидку. Чтобы покупатель не почувствовал себя обманутым, обнаружив брак, он должен полностью понимать, по какой причине цена снижена и делать покупку осознанно.
Для конкретных групп товаров намного действеннее работают распродажи, чем просто скидки на некоторые вещи. Например, в конце летнего сезона магазин обуви может устроить распродажу летней коллекции. Не смотря на то, что товар уже не актуален по сезону, потребители могут заинтересоваться ценой и приобрести обувь на следующий сезон. Так продавец избавиться от вещей, которые могли застояться в магазине, ведь на следующий год придут новые, более современные модели.
В некоторых ситуациях возникают конфликтные ситуации по вине продавца, например, случайно продан не тот товар или доставка задерживается, или же заказ не был собран в установленные сроки. В таком случае продавец может предоставить скидку, компенсируя собственную недоработку.
5. Многие бизнесмены задаются вопросом, а что если в принципе не пользоваться таким инструментом, как скидка. На самом деле это вполне возможно, ведь заинтересовать клиента можно и другими способами:
уровнем обслуживания, качеством товара, надежностью и прочими особенностями. С помощью скидки можно привлечь внимание к товару, например, чтобы продать большее количество часто предлагают в подарок сопутствующие товары, бонусы за покупку или прочие поощрения. Если компания по продаже офисной техники регулярно проводит акции: при покупке компьютера, мышка в подарок или при покупке принтера – фирменная подставка для бумаг, то это может иногда даже больше заинтересовать покупателя, чем скидка в цене.
Следует позиционировать свою компанию, как качественного и надежного продавца, а, следовательно, занижать стоимость товаров нет оснований. Многие компании, установив скидку, считают, что на этом их маркетинговая деятельность закончена. А это совершенно не так. В современное время все большее значение имеет качество обслуживания, сервис и поддержка клиентов, чем размер скидки.
Пример качественного обслуживания клиентов:
Для того чтобы качественно выполнять работу или производить товар, предлагать
хороший сервис и обслуживание, необходимо иметь мотивацию к этому. А если продавать товар или услугу по низкой цене, теряя прибыль, но зато, установив скидку, то и мотивация быстро проходит. Поэтому, прежде чем снижать цены, необходимо задуматься о том, как это скажется на дальнейшей работе предприятия в целом. Говоря о понятии скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять, следует учитывать готовность бизнеса к работе в условиях более низкого уровня прибыли.
