В любом магазине и на любой торговой точке, в которую попадает покупатель, он становится объектом различных способов воздействия на него, ведь их
основная цель – это заставить купить как можно больше. Причем даже сам вход в магазин уже оказывает воздействие на человека, как бы намекая на необходимость забыть обо всем и сконцентрироваться на товарах. А после начинают свою работу
маркетинговые ходы, стимулирующие выбрать тот или иной продукт, приобрести то, что, казалось бы, не является необходимым и так далее. Итак, что же это за средства воздействия, и чем пользуются опытные работники торговли, мы обсудим далее.
10 манипуляций, которые заставляют покупать больше товаров.
1. Отличный маркетинговый ход активно используется в торговой сети Ашан. Как и в любом супермаркете, покупателям здесь предлагается взять тележку для того, чтобы складывать покупки. Но если в других торговых точках это можно сделать бесплатно, то Ашан просит у своих посетителей десять рублей. Конечно, после того как вы упакуете продукты и освободите телегу – свои деньги можно забрать, но лишь при условии того, что она будет возвращена в отведенное для тележек место. Эта схема имеет два весомых плюса. Во-первых, многие покупатели просто ленятся отвозить телеги на место и оставляют там, где переложили покупки, а, следовательно, десять рублей остаются магазину. Кстати, именно с этих средств Ашан выплачивает часть заработной платы грузчикам.
Во-вторых, на уровне подсознания покупатель думает о том, что раз он уже взял тележку, заплатил десять рублей, то надо купить все необходимое и не только. Не платить же десять рублей за то, чтобы приобрести три-четыре товарные единицы. Вот и получается, что платные тележки помогают Ашану увеличить продажи!
2. Еще один значимый фактор: размер той же тележки. Наверняка каждый из нас замечал, что чем больше тележка, тем больше товаров мы приобретаем. Причем делаем это практически неосознанно. Поэтому большинство супермаркетов стараются на видном месте разместить именно крупную тару для покупок, а вот небольшие корзинки придется поискать. Кроме того, многие магазины предлагают своим клиентам специальные тележки для маленьких. Ребенок воспринимает ее, как игрушку, и берет те товары, которые ему хочется. А ведь по данным маркетологов, именно покупатели, которые приходят с ребенком, делают покупок на тридцать процентов больше. Что касается размера, то крупная тележка позволит увеличить продажи на тридцать семь процентов.
3. Сейчас практически в каждом крупном торговом центре и магазине можно услышать сопровождающую музыку или иные звуки. Так вот, это также является мощным инструментом для повышения уровня продаж. По данным специалистов, музыкальное сопровождение помогает расслабить сознание покупателя, склонить его к приобретению того, в чем он сомневался, и принимать более легкомысленные решения. Какое именно выбирается сопровождение, зависит от тематики торговой точки, и других факторов. Например, в спортивных магазинах отлично будет звучать энергичная, ритмичная музыка. В элитных бутиках одежды или украшений – схожая мелодия с той, под которую проходят показы мод, и так далее. Тематика также может быть приурочена к времени года или празднику.
Практически каждый магазин использует праздничные мелодии во время новогодних праздников. К первому сентября также можно подобрать отдельный набор песен. Иногда используются различные звуки, например, звуки природа в отделе туристических товаров или шипение газированных напитков в кафе. По данным экспертов,
звуковой эффект стимулирует рост продаж на семнадцать процентов.
4. Скрытые методы увеличения продаж могут касаться даже того, каким образом выдается сдача на кассе. Наверняка многие сталкивались с тем, что кассиры просят поискать мелкие деньги, ссылаясь на отсутствие необходимых монет или купюр. Так вот иногда это специально продуманная политика хозяина торговой точки. Когда кассир выдает сдачу множеством монет, то покупатель скорее купит что-либо на эту сумму – те же спички или жвачки, чем будет носить полный кошелек копеек.
5. А вот как одежные магазины заставляют покупать больше, так это с помощью подмены размерной сетки. В чем же суть. Любому покупателю, когда он заходит в примерочную и меряет обновку, неприятно осознать, что он набрал в весе. Это и настроение портит, и желание покупать прогоняет на ура. Другое дело, когда примерив вещь, человек замечает, что ему отлично подходить размер, который ранее был маловат. Конечно же на радости он готов приобрести обновку. Поэтому, многие производители одежды указывают на изделиях тот размер, который меньше, чем на самом деле. Так, на брюках, реальный размер которых Л, можно увидеть М и так далее.
6. И снова о магазинах одежды. Наверняка вы замечали, что в одной примерочной кабине вы выглядите стройным, загоревшим и подтянутым, а вот другая, наоборот, прибавляет пару килограмм и серый оттенок кожи. Все дело в освещении и самом зеркале. Зеркало бывает специальное, которое стройнит человека, и в нем мы выглядим прекрасно. А вот если освещение имеет слегка розоватый оттенок, то это придаст приятный оттенок коже и свежесть лицу. Используя этот прием, удается увеличить продажи на девятнадцать процентов.
7. Скрытые методы увеличения продаж на западе включают в себя еще и использование специальных конструкций, по типу лежачего полицейского, возле некоторых товаров. В нашей стране это не особо распространено, но на самом деле такая методика весьма действенна. По результатам исследований можно сказать, что покупатели, которые задерживаются на пятнадцать секунд возле той или иной вещи, купят с вероятностью, на пятнадцать процентов больше, чем проходя мимо без остановки.
8. Методика, которая активно повышает продажи, даже не смотря на кризис 2016 – дегустация. Во многих супермаркетах можно увидеть представителей той или иной торговой марки, которые предлагают попробовать свою продукцию. Причем, увеличение продаж коснется не только марки производителя, но и продуктов в целом. Например, человек приходит в магазин за порошком, но видит дегустационное предложение. Попробовав сыра, или колбасы у него просыпается аппетит и желание приобрести что-либо из еды, а не только порошок.
9. Специалисты в область маркетинга используют множество других способов, чтобы сбить покупателей с толку и увеличить свои продажи. Например,
мерчандайзинг: красиво выставленные фигуры из бутылок или коробок конфет, украшения витрин тематического характера и прочее. Причем, покупатели даже не подозревают о том, что это
скрытые методы увеличения продаж, которые заставляют их потратиться в торговой точке намного больше. А креативный маркетинг способен увеличить товарооборот на пятнадцать процентов.
10. Ну и весьма распространенный маркетинговый ход – дисконтные карты, бонусные программы, скидка на следующую покупку и прочее. Практически на тридцать процентов можно увеличить оборот с помощью таких средств. Человек скорее пойдет в ту торговую сеть, где получит бонус за свои покупки, чем в другой магазин, а одно слово скидка заставляет многих покупать совершенно ненужные вещи только из желания сэкономить. Именно такими простыми способами магазины заставляют покупать больше, отвлекая акциями и
программой лояльности внимание от иногда завышенных цен, недостатка ассортимента и прочих нюансов. Покупатель подумает, ничего, куплю товар другого производителя, зато получу бонус.
Помимо этого существует огромное множество способов,
как магазины заставляют покупать больше - 10 манипуляций, которые приведены выше – это лишь некоторые из них, способные повлиять на количество покупок и, как следствие, доходность торговой точки.
