Каждый бизнесмен рано или поздно задумывается о том,
как привлечь новых клиентов – новые фишки и способы заинтересовать потребителей нужны постоянно для того, чтобы сохранять рейтинг своего предприятия. При этом, кроме привлечения новых покупателей, необходимо постоянно поддерживать базу уже существующих, контролируя и анализируя покупательский поток регулярно. Как же добиться положительной динамики роста потребителей и как не потерять уже стабильных и надежных заказчиков, мы поговорим в этом материале.
Расширение клиентской базы.
Для того, чтобы удерживать хорошие позиции на рынке, компании рано или поздно станет недостаточно существующей базы заказчиков, и понадобится привлечь новых клиентов. Каждый потребитель, независимо от его статуса, возможностей и объема покупок, ценит индивидуальный подход. Когда к нему относятся, как к важному и ценному покупателю, он непроизвольно проникается доверием к продавцу и проявляет определенную лояльность.
Рассмотрим пару примером. Дорогой ресторан в центре мегаполиса ведет специальные бланки, в которые заносит всю необходимую информацию о вкусах посетителя. Здесь фиксируются предпочтения в еде, приоритетные напитки и желаемые дополнительные услуги клиента, а также каждому гостю выдается карта ресторана. После того, как карта проводится на входе в зал, официант получает полную информацию о том, что предпочитает гость. Поэтому, для постоянных клиентов предлагается обслуживание с учетом их пожеланий, что создает обстановку заботливого отношения к гостям. На основе такого подхода ресторану удалось привлечь новых клиентов, не потеряв при этом прежних посетителей.
Другой вариант маркетинга был применен в книжной лавке. Здесь владелец, для того, чтобы привлечь клиентов, установил следующие правила: покупатель может вернуть литературу в магазин спустя некоторое время, если он остался недоволен ею. При этом магазин возместит одну четвертую стоимости покупки. Конечно, потребители сразу заинтересовались услугой и на основе положительных отзывов об удобстве сервиса и услуги, магазину удалось привлечь новых клиентов. Выгода владельца заключается в том, что одну и ту же литературу он может реализовать повторно, после возврата от читателя, пусть и с небольшой скидкой.
Как известно, практически всем потребителям свойственно сетовать на дороговизну услуг и несоответствие цен на продукты. В одном из супермаркетов был проведен эксперимент. Руководство предложило потребителям самостоятельно установить цены на продукты, которые находятся на полках магазина. Длится такая акция на протяжении семи дней. И не смотря на то, что покупатели ставили низкие цены, такой маркетинговый ход помог привлечь целевых клиентов, расширить базу постоянных покупателей и значительно поднять рейтинги продаж. Есть множество других, не менее оригинальных и интересных идей, которые нацелены на то, чтобы заинтересовать и завлечь потребителей. Предлагаем вашему вниманию некоторые из них.
Фишки для привлечения новых клиентов.
Давайте ознакомимся с несколькими способами привлечения покупателей, которые имели место в реальных условиях и приносили весьма неплохие результаты.
1. Использование флаеров. Наверняка каждый из нас сталкивался с молодыми ребятами, которые предлагают взять листовку на выходах метро, в парках и прочих местах, где проходит большой поток граждан. Чаще всего флаер содержит информацию о заманчивом предложении от той или иной организации: распродаже, скидке или розыгрыше призов. Раздача флаеров планирует маркетологами заранее, и осуществляется незадолго до начала самой акции с целью быстро привлечь клиентов. Такой маркетинговый ход максимально эффективен при продвижении товарной группы, которая относиться к спонтанным, незапланированным приобретениям.
2. Контекстная реклама. Современный маркетинг не может быть успешным, если он не охватывает просторы интернета, ведь практически каждый житель страны ищет информацию в сети или случайно попадает на рекламные баннеры. Контекстная реклама через Яндекс или Гугл значительно экономичнее и динамичнее, чем использование методик продвижения сайта в поисковиках. Во-первых, это дешевле, а во-вторых – на разработку тратится в разы меньше времени, чем на вывод сайта на передовые позиции поисковиков. Объявление на Яндексе можно сформировать самостоятельно, и поместить его на сайте. Потенциальные клиенты будут регулярно кликать на рекламу, узнавать о товарах и услугах и приобретать их. Главный нюанс – составить и оформить свою рекламу так, чтобы клиентам было интересно пройти по ссылке и ознакомиться с информацией.
3. Технология холодных звонков. Специально обученные менеджеры, находясь в офисе, совершают ряд звонков по номерам, которые могут быть взяты с телефонных справочников или найдены по базам, представленным в интернете. Речь менеджера готовится заранее, с учетом маркетинговых требований к продающему разговору, которая должна не только заинтересовать потребителя, но и стимулировать его к приобретению товара.
Читайте также: Техника холодных звонков
4. Сервис и обслуживание. В виду высокой конкуренции во всех сферах деятельности, сейчас недостаточно просто продавать товары, чтобы привлечь клиентов. Необходимо еще и обслуживать их качественно, предлагать сервис на высоком уровне. Не зря практически все ведущие производители и владельцы торговых точек регулярно отправляют своих менеджеров на курсы и тренинги, где те обучаются правильному поведению и обслуживанию покупателей. Хорошо обученный. Вежливый и заботливый персонал – один из важных факторов успеха компании.
5. Торговое предложение. Для того чтобы привлечь больше клиентов, необходимо продумать такое торговое предложение, которое было бы уникальным, интересным и носило элемент новизны. Необходимо указать не просто основные характеристики товара, а именно те, которые являются отличительными чертами продукции и выделяют ее на фоне остальных товаров, предложенных на рынке. Для этого необходимо записать все основные положительные стороны продукта, внимательно проанализировать их и выбрать те, которые действительно привлекут внимание клиента своей уникальностью.
6. Расстановка целей и приоритетов. Прежде чем организовать свой бизнес, следует выделить конкретные цели и не распыляться на второстепенные желания. Причем эти цели не должны быть общими и размытыми. Например, заработать много денег, или стать лучшим магазином на рынке. Необходимо выделить первоначальные основы: привлечь целевых клиентов, расширить клиентскую базу, достигнуть установленного товарооборота и так далее.
Читайте также: Матрица Эйзенхауэра как инструмент расстановки приоритетов (квадрат)
7. Правдивость рекламы. НЕ забывайте, что современные потребители далеко не те доверчивые, готовые на любые уступки покупатели, которые были несколько десятков лет назад. Сейчас ассортимент на рынках огромен, а конкуренция присутствует в любой нише бизнеса. Поэтому одного громкого заявления о том, что продукт революционный, лучший и обладает супер силой, недостаточно. Маркетинг должен быть основан на реальных фактах, с которыми потребитель сможет ознакомиться и убедиться, что производитель не врет. Ведь мнение о том, что реклама – это все обман и лишь способ вытянуть деньги из граждан, уже давно бытует в нашей стране.
8. Интерфейс торговой точки. Для того чтобы привлечь новых клиентов, и в то же время обзавестись постоянными, следует организовать для людей такие условия, в которых они будут чувствовать себя комфортно. Как это сделать, зависит от специфики бизнеса. Например, если речь идет о магазине, то следует разгруппировать товары по отделам и тематическому предназначению, чтобы человеку не приходилось тратить время на поиски нужного продукта. Аккуратно развесить ценники на каждом товаре, дать возможность взять в руки и посмотреть вещь, чтобы изучить ее вблизи. Такие, казалось бы, мелочи, очень важны для покупателей. Торговые точки, где нужно по полчаса искать нужную вещь, потом искать продавца, чтобы узнать цену и спросить о функциональности продукта, отпугивают посетителей.
9. Средства массовой информации. Как известно, чтобы привлечь новых клиентов, очень эффективно будет прославиться в газетах или на телевидении. Но простая короткометражная реклама не так заинтересует граждан, как интересная подача информации. Главное, придумать то, что привлечет внимание публики, и в то же время не будет классифицироваться как реклама. Это могут быть различные акции, которые проводятся в местах скопления людей, с подарками и призами от бренда, или проведение концерта на парковочной площадке супермаркета, да и множество других интересных и нестандартных способов, которые скорее действуют, как скрытая реклама.
10. Динамичность изменений. Эффективный способ привлечения клиентов – постоянное дополнение ассортимента, спектра услуг и новые, нестандартные предложения. Насколько хорошие услуги не оказывает компания, если они все время одинаковы и не происходит никаких обновлений, то наверняка часть покупателей поспешит к производителю, который придумал какую-либо новую фишку или выпустил новый товар. Новое всегда притягивает, его хочется попробовать и оценить. Следует приурочивать различные праздничные акции к особым датам, не отставать от моды и стимулировать клиентов следить за новостями торговой точки или производителя.
11. Отношение к клиенту. Каждому человеку приятно, когда он чувствует, что его уважают, ценят и прислушиваются к его мнению. Поэтому необходимо постоянно проводить исследования, которые помогут оценить мнение покупателей о работе торговой сети: что кажется им недостаточно отлаженным, а что, наоборот вызывает восторг. Не следует ограничивать желания клиента, утверждая, что формат заведения не позволяет того или иного, скорее задумайтесь о том, чтобы расширить спектр услуг, раз они востребованы среди посетителей.
Читайте также: Повышение качества обслуживания клиентов
12. Внешний вид магазина. Чтобы правильно привлечь клиентов, необходимо заинтересовать их еще до того, как они попадут в торговую точку. А на что первым обращают внимание клиенты? Конечно же, на витрину, изучая представленные на ней товары. Поэтому следует уделять внимание дизайну, регулярным обновлениям витрины, а также стараться выставлять информацию об акции или распродаже, чтобы потенциальный покупатель издалека мог увидеть выгодные предложения.
Как привлечь новых клиентов: несколько интересных способов.
•
Помощь с переездом. Этот метод подходит для риэлтерских компаний, а также для тех, которые связаны с недвижимостью. Как известно, многие граждане, которые хотят поменять жилье, не делают этого из-за того, что опасаются самого процесса переезда, сборов, и транспортировки вещей. Поэтому компания, которая дополнительно предложит услуги грузчиков, транспорт и помощь при установке и сбору разобранной мебели, сразу выйдет на передовые позиции на рынке. Ведь это значительно облегчит задачу клиенту и привлечет внимание тех, кто все еще не решается переехать.
•
Организация экскурсий. Ремонт – дело трудоемкое, которое связано с грязными, пыльными работами. Поэтому на то время, пока рабочие устанавливают окна, клеят обои или кладут пол, желательно освободить квартиру от владельцев. Отличным решением, которое поможет привлечь клиентов, может стать организация бесплатной экскурсионной поездки на время работы или похода в музей.
•
Нанесение фотографий. Это эффективный способ привлечения клиентов для полиграфических компаний, рекламных агентств. Допустим, после того как покупатель делает заказ на определенную сумму, ему в подарок делается подушка, на которой помещается фотография заказчика. Или это может быть брелок, чашка, бутылка шампанского – главное, проявить индивидуальный подход, сделав нанесение фотографии на предмет. При повторном заказе необходимо выбрать другой предмет, чтобы всегда подарок от компании был для клиента сюрпризом, а не ожидаемым бонусом.
•
Мелочь в подарок. Каждому приятно получить какой-либо подарок от фирмы. Будет ли нанесен логотип на эту вещь – выбирает уже сам владелец. Например, некоторые салоны красоты, во время записи клиента, уточняют, какой сувенир хотел бы получить посетитель: расческу, зеркальце или пробник духов. А интернет магазины зачастую проводят акции, когда после заказа клиент может галочкой отметить желаемый сувенир.
13. Дисконтные карты. Уже практически все магазины ощутили, что карточки постоянного покупателя – это отличный способ
привлечь новых клиентов и превратить их в постоянных. Между владельцами карт проводятся различные розыгрыши, конкурсы, в которых покупатели получают пусть недорогие, но приятные призы. Иногда магазины просто раздают карты даже тем людям, которые еще не приобрели продукцию, информируя также о предстоящих акциях для владельцев дисконта.
Читайте также: Система скидок для постоянных клиентов
14. Сотрудничайте с производителями сопутствующих товаров. Партнеры нужны в любом бизнесе. Допустим, вы производите компьютеры и сопутствующие товары, тогда вам будет интересно сотрудничество с производителями тех товаров, которые могут заинтересовать покупателя параллельно: начиная от компьютерной мебели и заканчивая дисками и программными продуктами. Изучите рынок производителей, которые интересны для ваших покупателей, и выделите тех, которые не являются конкурирующими компаниями и идентичны по масштабности производства. Обязательно ознакомьтесь с репутацией компании на рынке, что можно сделать через интернет и отзывы.
15. Social Media Marketing, или СММ. Учитывая, что социальные сети являются частью почти каждого гражданина в возрасте до сорока пяти лет, следует уделить внимание и этой рекламной площадке. СММ маркетинг позволяет не только осуществлять рекламные компании, но и выбирать целевые слои населения по возрасту, месту проживанию и прочим факторам.
16. Уличная реклама. Наверняка, каждый обращает внимание на стенды и борды с рекламой того или иного продукта, когда стоит в остановке, в очереди или в пробках. Поэтому этот способ продвижения бренда также желательно охватить.
17. Поднятие сайта по СЕО. Методика СЕО актуальна для тех компаний, которые значительную часть своего бизнеса размещают в интернете. С помощью СЕО за определенный период времени можно обеспечить выдачу сайта на передовых позициях в поисковых системах. Тогда, когда клиент будет искать информацию по конкретной тематике, вводя запрос, например, купить мебель или заказать еду, ссылка на ваш сайт будет находиться в топе выдачи. Но следует учитывать, что для достижения желаемого результата понадобится время. СЕО начинает давать результат только месяцев через шесть.
18. Отзывы покупателей. Каждый производитель знает, что лучший способ привлечь больше клиентов – это оставлять о себе хорошее впечатление у своих посетителей. Причем, затраты на такую рекламу совершенно не нужны. Достаточно организовать хороший сервис, высокое качество и приятное обслуживание, и человек уже с удовольствием расскажет своим друзьям и знакомым, как посетил прекрасное кафе с приемлемыми ценами, вкусной едой и отличными сотрудниками. Можно напрямую высказывать просьбу о том, чтобы посетитель впредь приходил с друзьями и советовал им навещать ваше заведение.
19. Выставочные мероприятия. Далеко не каждый предприниматель, особенно начинающий, может позволить себе участие в крупных выставочных мероприятиях. Однако можно найти более легкий путь. Посетите выставку, стараясь найти потенциальных заказчиков и познакомиться с нужными людьми. Другой вариант – промо акция. Для того, чтобы привлечь больше клиентов, можно напечатать яркие флаера или визитки с указанием контактов и информации о копании. Пусть несколько проинструктированных промоутеров занимаются раздачей рекламы на выставочном мероприятии.
20. Радио и телевидение. В основном радиослушатели – это водители, которые находятся в пути и включают приемник, чтобы послушать музыку или программы. Для того, чтобы привлечь клиентов из этой категории, необходимо дать рекламу на радиостанциях, в которой будет четко и понятно доноситься название производителя или компании, ее контакты, адрес сайта и сфера деятельности. По такому же принципу организовывается реклама на телевидении. Специалисты советуют упоминать название предприятие и контакты в количестве трех раз в одном рекламном ролике, для того чтобы они отложились в памяти зрителя.
Читайте также: Размещение рекламы на радио: эффективность, стоимость
21. Скидки и реклама в печатных изданиях. Скидка в печатном издании оформляется в виде купона, который читатель может вырезать и обратиться с ним в торговую точку. Такая реклама хорошо помогает привлечь новых клиентов на продукцию, пользующуюся массовым спросом среди граждан. Необходимо также подобрать популярные издания, которые читают целевые потребители. Например, для автомагазина подойдут журналы или газеты про покупку и продажу машин, деталей и так далее, а вот в женских изданиях действенной будет реклама косметики или женского белья.
22. Дегустация или апробация товара. Для того, чтобы покупатель заинтересовался и понял, как работает продукт, что он из себя представляет, ему необходимо попробовать его в использование. Например, в магазинах по продаже сигвей установили специальные дорожки, где клиент может покататься и опробовать товар, а для новичков работает инструктор, который помогает ознакомиться с правилами управления сигвеем.
23. Работа на колесах. Для того, чтобы сэкономить деньги на оплате аренды помещения, его оснастке и подготовке к работе, можно организовать передвижной офис. Конечно, это подходит для определенных категорий бизнеса, таких как ремонтные услуги, установка программных продуктов, косметологические или ветеринарные работы и многое другое. Например, многие косметологи, мастера маникюра и парикмахеры приезжают на дом к своим клиентам. И за аренду платить не надо, и клиенту удобно – не надо добираться до салона.
24. Упростить работу банка. Для того чтобы привлечь клиентов, некоторые западные банковские организации стараются максимально упростить для своих клиентов работу с системой. Например, вместо паролей, кодов и прочих сложных комбинаций, установили идентификатор голоса, который способен точно так же, как и детектор отпечатков пальцев, определить личность человека.
25. Мнение покупателей. В Японии один популярный производитель, для того чтобы привлечь больше клиентов, установил специальный программный продукт, с помощью которого покупатель может оставлять свое мнение о купленном товаре в сети. Основывается методика на сканировании штрих кода через специальный сканер, после чего становится доступным приложение, где купивший может написать, что он думает по поводу товара. Это удобно и для самих покупателей, и для производителя. Ведь всегда можно увидеть, что привлекает потребителя в продукте, а что, наоборот, не нравится, и откорректировать недостатки.
26. Пиар с помощью литературы. Если компания выполняет качественно свою работу, то и довольные клиенты готовы отплатить той же монетой. Так, были случаи, когда писатели, довольные своим сотрудничеством с фирмой, после включали ее в свои книги. Например, одна риэлтерская компания оказала качественные услуги на выгодных основах известному писателю. После чего тот не раз упомянул ее в своем новом произведении, причем используя настоящие имена сотрудников и название фирмы. Это значительно подняло рейтинг риэлторов и позволило быстро привлечь клиентов.
27. Работа вместе с отдыхом. Некоторые западные компании практикуют наем сотрудников на работу в обмен на предоставление жилья. Туристы, которые хотят изучить город и проникнуться его жизнью с удовольствием готовы выполнять несложную работу, которая не отнимает много времени и сил. Человек занимается обслуживанием клиентов, оформляет магазин и витрины по своему вкусу, открывает и закрывает помещение и поддерживает в зале чистоту. При этом он полностью экономит на жилье, знакомится с горожанами и культурой страны. За счет того, что работники часто меняются, туристы уезжают и приезжают новые, интерьер и стиль магазина постоянно меняется, что дает возможность правильно привлечь клиентов сменой обстановки.
28. Скидка в замен на помощь. В некоторых странах существует проблема недостатка донорской крови. Для того чтобы помочь больным, которым нужна кровь, популярные группы решили устроить концерт, билет на который были весьма дорогими. Но если желающий посетить мероприятие выступал донором и получал удостоверение, подтверждающее сей факт, ему полагалась скидка в пятьдесят процентов. Те люди, которые сдали кровь в передвижной точке, установленной возле места проведения мероприятия, могли посетить концерт бесплатно.
29. Контакт туристов и местных жителей. Такая программа была принята в столице Бельгии. В местах скопления людей установили специальные телефоны, которые оборудованы веб камерой. Жители любой страны мира могли совершить звонок на один из телефонов, а местный житель отвечает на него. Такой маркетинг направлен на то, чтобы привлечь гостей в город, показав, что жители готовы встретить их радушно.
30. Меню в стиле Пантон. Оригинальную идею подачи и представления блюд придумал владелец одного ресторана. Все блюда называются номерами цветов, которые используются в дизайнерской полиграфической палитре Пантон. Получается, что посетители заказывают цвет, например сок 18-1546 или шоколадное 15-847 пирожное. Кроме этого, дизайн заведения также соответствует палитре.
31. Совмещение офиса и мотеля. Это новая идея, которая ориентирована на то, чтобы привлечь клиентов из других стран и регионов, которые приехали решать деловые вопросы. Помещение, в котором есть специальные переговорные, офисы и конференц-залы для делового общения, так же имеют специальные комнаты, в которых гости могут остановиться.
32. Обезопасить своих клиентов. Одна компания по производству конструкторов для детей столкнулась с проблемой, что часто мелкие детали становятся причиной травм, если на них наступить. Тогда была разработана специальная обувь для тех, кто приобрел конструктор, которая может обезопасить покупателя от травмы. Надевая эту обувь, малыш даже не почувствует, что наступил на деталь. Конечно же, обувь выдают бесплатно, чем привлекают внимание потребителей своей заботой о них.
Сфера б2б – привлекаем клиентов. 8 способов.
1. Для привлечения инвесторов, фирма по производству заправок для электромашин решила организовать следующий проект: предоставить каждому, кто приобретает две с половиной тысячи акций по цене десять евро за одну, бесплатную заправку электрокаров на безлимитный период. Каждый, который делает такую покупку акций, становится членом клуба директоров.
2. Прямо в фирменном магазине одной компании по производству техники создан специальный отдел для работы с б2б клиентами. В отделе работает сотрудник, который проводит консультации заказчиков, осуществляет подписание контрактов по поставке различных технических средств. Основная цель – увеличить количество привлеченных клиентов в сфере ресторанного бизнеса, розничных сетей, логистических фирм и прочих направлений. В нашей стране пока что не особо пользуется спросом такой маркетинг, а вот в других государствах он находится на передовых позициях в рекламном бизнесе.
3. Для того чтобы наладить контакты с заказчиками, некоторым руководителям проще общаться в неформальной обстановке. Поэтому иногда компании проводят спортивные мероприятия, на которые приглашают ЛПР своих фирм заказчиков. Это может быть футбольный матч, рыбная ловля или боулинг, главное, что люди расслабляются и могут открыто выяснить вопросы, которые накопились.
4. Очень интересный рекламный ход использовала одна компания по доставке товаров и заказов, с целью подвинуть своих конкурентов. Она воспользовалась услугами доставки двух наиболее сильных конкурентных фирм, анонимно попросив доставить посылки в черных ящиках ряду клиентов. Однако черная краска при солнечном свете окрасилась в желтый, а на посылке проявился лозунг компании что том, что она бы доставила бы товар быстрее. Весь процесс был заснят на видео, которое набрало множество просмотров в интернете.
5. Новое слово в сфере грузоперевозок – трехколесные велосипеды, работающие на специальном электроприводном аккумуляторе, который приумножает силу водителя. Этот агрегат используется лишь одной компанией, которая разработала его с целью ускорить доставку, повысить маневренность и уменьшить количество выхлопа. Такой велосипед может увезти груз до ста восьмидесяти килограмм, двигаясь при этом со скоростью двадцать километров в час.
6. За инвентарем также необходимо следить. Например, если говорить о тележках в супермаркете, то на них больше микробов, чем в туалете. А вот моются они крайне редко. Для того чтобы придать им аккуратный вид и обезопасить покупателей, можно организовать мойку для тележек и корзин. Такая забота непременно привлечет клиентов.
7. Помните о таких датах, как день рождения торговой марки или магазина, новогодние праздники, первое сентября и прочих. Проведение акций в такие дни, как среди покупателей, так и среди поставщиков повысит репутацию компании и привлечет новых партнеров и потребителей.
8. Отличный способ привлечения клиентов – дать возможность испытать товар или продукцию. Например, производители оборудования по приготовлению кофейных напитков зачастую устраивают дегустацию для различных компаний и фирм. Можно найти различные варианты привлечь новых клиентов – новые фишки и способы разрабатывают сами предприниматели, которые стремятся увеличить поток покупателей.
