Франчайзинг: Как продать франшизу быстро и выгодно

Современных бизнесменов все больше интересует такой вопрос, как франчайзинг. Как продать франшизу быстро и выгодно, что для этого необходимо сделать и каких ошибок следует остерегаться – вот основные нюансы, которые надо знать бизнесмену, использующему франчайзинг.

Если говорить о мнениях специалистов, то они разделяются касательно того, насколько выгодным является франчайзинг, как элемент отношений в коммерции. По статистическим данным, за один календарный год, в котором было куплено пять франшиз, лишь одна из них потерпит поражение. Хотя, если взять данные из других источников, то там указано, что практически восемьдесят процентов всех бизнесменов, которые приобрели дело с использованием франчайзинга, несут расходы и дополнительные траты. Лидеры крупных компаний говорят о том, что сотрудничая с предпринимателями, которые купили франшизу, в среднем сталкивались с неудачным завершением их бизнеса только в пятнадцати процентах случаев. Как же продать франшизу, а также развить и сделать прибыльным бизнес, приобретенный по франчайзингу? Об этом мы поговорим далее в нашем материале.

Как выгодно продать франшизу, получив при этом максимальную выгоду.

Впервые вопрос о продаже франшиз начал рассматриваться в 2009 заводом по производству бордюров. Этот завод имеет весьма удобную производственную методику, которая не является дорогостоящей, а также дает возможность изготавливать продукцию там, где находится предприятие. Эта методика по производству бордюров позволяет варьировать дизайнерские особенности и стилистическое оформление продукции различными способами, например, установить подсвечивание или же сделать лепку. На рынке эта компания стала лидером среди конкурентов, так как такие методики были предложены впервые. Основа ее разработки: анализ и исследование западных аналогов, которые имели большую популярность среди населения стран. Именно поэтому, руководство компании пришло к выводу, что и в нашей стране такая методика будет актуальна и востребована.

Однако, для того, чтобы сразу развивать бизнес во всех регионах, основатели предприятия решили воспользоваться методами франчайзинга и продать франшизу в другие регионы страны. Развить производство по всей стране весьма нелегкое дело: во-первых, тяжело правильно организовать работу множества филиалов, а во-вторых экономические сложности в любом случае возникнут. Поэтому развитие франчайзинговой сети – самое оптимальное решение такого вопроса. Также, стимулятором ответственной и качественной работы является и тот факт, что человек вложил свои материальные средства и от того, как он будет работать, зависит, увеличится их количество или уменьшится. Человеку, который ведет работу, как сотрудник предприятия, в принципе терять нечего, и он легко может допустить брак или нарушить технологию. А вот когда дело касается собственного вложения, люди начинают более ответственно относится к своей работе. Любая организация, которая использует франчайзинг, повышает спрос на свою продукцию, путем расширения сети и большого количества информации о бренде. Для самого предприятия условия франчайзинга приносят и материальную выгоду. Ведь каждый человек, который берет бизнес под ключ, выплачивает регулярные сервисные сборы, которые имеют название роялти. Таким образом, организация совершенствуется, расширяется и повышает спрос на свой товар через франчайзинг. Со своей стороны, главный офис компании всегда может проконсультировать франчайзи и помочь ему разобраться с ведением дел. С каждым годом количество компаньонов увеличивается, что позволяет сделать бренд еще более узнаваемым. Например, предприятие, которое изготавливает бетон, в каждом из регионов имеет до трех франчайзи, но не больше. На то, сколько франшиз будет продано, в первую очередь влияет населенность региона, а также спрос на товары и территориальные характеристики. Попробуем систематизировать то, как происходит развитие франчайзинговой сети, и рассмотреть его поэтапно.

Первый этап.

Изначально следует очертить круг потенциальных покупателей, которым можно продать франшизу и доверить ведение бизнеса. Очень часто начать бизнес с приобретения франшизы хотят начинающие бизнесмены, которые являются новичками в ведении дел. Ведь таким способом намного проще начать свое развитие и ознакомиться с предпринимательской деятельностью в целом. Франчайзеры, которые обладают определенным опытом и знаниями, поддерживают начинающих и консультируют их по всем вопросам. Именно так лучше всего можно повлиять на франчайзи, ознакомив его со всей информацией, которая может пригодиться в будущем деле. Необходимо предупредить новичка о том, с какими объемами затрат он столкнется и в какие периоды. Правильно обучив человека и предоставив ему всю необходимую информацию, опытный бизнесмен ускоряет процесс адаптации, что позволят приблизить тот момент, когда бизнес начнет окупаться.



Однако не все франчайзи новички, есть и другая категория покупателей. К ней относятся индивидуальные предприниматели и бизнесмены, которые имеют и опыт ведения дел, и собственный бизнес. Они используют франчайзинг для того, чтобы освоить новый вид деятельности и расширить сферу своей работы. Данные потенциальные покупатели прекрасно разбираются в бизнесе, и прежде, чем решится на приобретение нового направления, тщательно изучают все плюсы и минусы. Для того чтобы наладить контакт с таким потенциальным покупателем, следует рассказать ему непосредственные нюансы технологического характера деятельности.

Второй этап.

Любая франчайзинговая сеть нуждается в том, чтобы ее развивали и продвигали на рынке. Для того, чтобы продать любой товар, необходимо огромное количество маркетинговых технологий, продвижение и реклама. В франчайзинге бизнес – это своего рода товар, который продает его руководитель. Поэтому здесь также придется потрудиться над продвижением. Следует учесть и тот факт, что покупка бизнеса – это всегда взвешенное и обдуманное решение, которое человек принимает после анализа ряда факторов. Здесь нет возможности продать дело случайно, из чего следует то, что необходимо так выстраивать политику продвижения, чтобы заинтересовать именно тех людей, которые являются потенциальными покупателями.

При продаже бизнеса, предприниматель сталкивается с необходимостью заключить соглашение, которое подтверждает то, что будут оказываться определенные услуги. Зачастую, ошибки, которые допускаются в таком соглашении схожие у всех бизнесменов. Итак, если бизнесмен состоялся в области малого бизнеса, то в этой же области и следует вести маркетинговую деятельность, направленную на продажу франшиз. Для того, чтобы определить потенциального покупателя, весьма результативным является посещение выставочных мероприятий и участие в них. Это может быть специализированная выставка или презентация продукции, аналогичной вашей товарной группе. Участие в таких мероприятиях дает возможность представить продукт и обсудить его с заинтересовавшимися людьми, что расширит ваш круг полезных знакомств и поможет найти покупателя на франшизу.

На выставках обычно предоставляют небольшое пространство каждому из участников, но для того, чтобы поместить стол или стенд, где будет представлена ваша продукция, его вполне достаточно. Допустим, ваше предприятие занимается изготовлением металлических конструкций. Презентовать следует небольшие изделия, которые были произведены по вашей технологии. Для того, чтобы потенциальный покупатель мог наглядно посмотреть на процесс изготовления, зачастую используется небольшие фильмы, которые показывает представитель компании на мониторе. На некоторых выставках использование компьютерной техники для демонстрации не разрешается, тогда следует показать, как была сделана работа вручную. Принимая участие в таких мероприятиях, производитель может найти не только покупателя для франшизы, но и новых заказчиков своей продукции. Именно здесь чаще всего происходят нужные знакомства с конкурентами, желающими сотрудничать или заказать продукцию. Главная идея заключается в том, что на выставках и презентациях можно сразу же увидеть товар, ознакомиться с тем, как он изготавливается и насколько прочным и качественным является. Это намного проще, чем заказывать продукт по интернету, не видя и не зная, какой он есть на самом деле, или же ехать на производство, теряя время на дорогу. На выставке человек сразу получает нужную ему информацию и делает выбор, основываясь на ней. Но выставки и презентации не проходят каждый день, и использование лишь такого маркетингового хода не является достаточным.

Лидеры крупных производств придерживаются мнения, что использование интернет ресурсов весьма выгодно и продуктивно. По их словам, с каждым годом все больше заказчиков находят их через интернет, сейчас это практически три четвертых всех покупателей.

Для того, чтобы быстро продать франшизу, необходимо продвигать своё производство на сайтах, которые специализируются на данной области. Есть различные порталы и форумы, где опытные бизнесмены продают и покупают бизнес под ключ. Здесь можно найти ту категорию покупателей, которая имеет опыт ведения бизнеса и анализирует каждую область рынка. Если вас интересуют покупатели новички, то можно проводить рекламу через социальные сети или используя инструменты SMM. Такая реклама поможет найти молодых, начинающих предпринимателей. Построить рекламную программу в социальных сетях можно двумя способами:

• Создать собственное сообщество, на котором будет размещена ссылка на официальный сайт предприятия, а также регулярно обновляться новостная база, и публиковаться материалы с фотографиями и видеозаписями процесса изготовления, формирования товара, а также готовой продукции;
• Существует множество тематических групп о самых разных продуктах и компаниях, которые сами начинающие бизнесмены и создают. Найдите те сообщества, которые соответствуют вашей сфере деятельности, и размещайте в них информацию о своем производстве, фотографические материалы и съемки процесса изготовления продукта.

Не ограничивайтесь одной или двумя социальными сетями – чем больше точек размещения информации, тем больше потенциальных покупателей появится.

Помимо активного продвижения, на втором этапе следует уделять внимание и расширению клиентской и агентской баз. Необходимо постоянно искать новых партнеров, заказчиков и агентов. Очень удобно осуществлять это с помощью собственного сайта, поэтому у любого предприятия должен быть официальный сайт. Однако, мало просто создать его, необходимо еще вести и контролировать его рейтинги и место выдачи по запросам. Для того, чтобы сайт вашей компании находился на топовых позициях при использовании в поисковике тематических запросов, можно использовать инструменты СЕО продвижения. Главным критерием является то, что контент должен быть уникальным.

Что ищет каждый человек в поисковой системе? Информацию, которая удобна для восприятия, легко читаема и не требует усилий для ее поиска. Поэтому, информационные данные необходимо постоянно обновлять: чем чаще это будет выполняться, тем выше будет находиться сайт при использовании определенных запросов. Есть еще один инструмент продвижения в интернете: перекрестная ссылка. Её можно использовать тогда, когда ведется рекламная компания на крупных порталах, где продается и покупается бизнес под ключ. С помощью перекрестной ссылки можно поднять позиции сайта вашей компании в поисковой системе, а также развить свою сеть франчайзинга. При выборе запросов для продвижения, лучше отдать предпочтение среднечастотным или низкочастотным, так как именно они позволяют максимально поднять уровень выдачи сайта. Использование высокочастотных запросов не всегда оправдывает ожидания и часто не приносит должно эффекта. В Яндекс Метрике есть специальные инструменты для того, чтобы смотреть, насколько выгодно работает интернет реклама. Также для этого можно воспользоваться и Live Internet инструментарием. Обе программы имеют удобный интерфейс и ведут контроль посещаемости сайта и другими характеристиками. С их помощью можно видеть, когда интернет реклама максимально действенна, а когда ее эффективность оставляет желать лучшего. Это поможет своевременно отреагировать на понижение уровня эффективности и внести коррективы.

Для того, чтобы спланировать, сколько составит бюджет рекламы в интернете, необходимо сначала изучить насколько эффективно она будет работать на выбранных вами запросах и платформах. Для того чтобы продать франшизу быстро и выгодно, следует правильно выделить те ресурсы, где вы будете искать потенциальных покупателей. Также следует проанализировать распределение материальных средств, своевременно обновлять способы рекламы и вести регулярный контроль эффективности ее действия. Если соблюдать все эти правила и серьёзно отнестись к ведению интернет продвижения, то количество желающих приобрести бизнес будет постоянно расти, и вы сможете выбрать достойного покупателя.

Третий этап.

Для того, чтобы франшиза была продана быстро и выгодно, необходимо создать коммерческое предложение, которое будет содержать всю необходимую информацию. Для начала, следует определить, какие факторы являются весомыми для каждого типа потенциальных покупателей и почему именно они решили приобрести франшизу. Многие принимают такое решение потому, что структура ведения бизнеса таким образом является для них максимально привлекательной в силу своей легкости. Ведь никаких усилий прикладывать практически не надо: идея уже разработана и внедрена, есть начальный спрос, а все правила ведения бизнеса прописаны в специальных рекомендациях. Все, что остается покупателю бизнеса под ключ – это правильно выполнять указания и получать результаты от уже выполненной за него работы. Поэтому, если вы решили заняться развитием франчайзинговой сети, то необходимо вести открытую политику в работе и не скрывать никакую информацию касательно своего предприятия. Для того, чтобы желающие приобрести франшизу, могли изучить технологические аспекты работы, методологию и ознакомиться с оборудованием, можно проводить специальные мероприятия в своей организации. Например, презентации, конференции или просто демонстрационные показы. Потенциальные покупатели смогут узнать всю интересующую их информацию, и сделать свой выбор.



После того, как человек приобрел франшизу, необходимо провести для него определенные курсы, где будет предоставлена вся информация о компании и особенностях ее работы. Можно также проводить различные конференции, на которых партнеры смогут обсудить новинки в области производства, поделиться своими знаниями и выделить результаты работы. Для начинающих бизнесменов непременно готовится доклад о том, какие ошибки при продаже готового бизнеса можно допустить и чего следует избегать. Для того, чтобы информировать партнеров о своих новых разработках и технологических достижениях, можно использовать рассылку или устраивать небольшие семинары, где можно будет поговорить лично. Партнеров и потенциальных покупателей следует информировать о том, как ведется контроль работы производства, необходимо помогать им находить заказчиков, а также консультировать по всем вопросам, которые возникают в ходе работы. Если вы хотите продать готовый бизнес, следует оформить данное предложение максимально привлекательно. Укажите, в какие сроки начнет окупаться работа. Обычно это зависит от того, как густонаселен регион, в котором ведется деятельность, но средний срок – от полугода до полутора лет, в том случае, если предприниматель работает активно и уделяет все внимание бизнесу. При приобретении франшизы, покупатели руководствуются не только сроком ее окупаемости, но и сферой деятельности. Если направление вашей работы интересно и близко для человека, то он согласится ее приобрести и при условии длительного периода окупаемости. Главное, правильно подать информацию: оригинально и красиво. Уделите внимание таким свойствам продукта, как новизна, удобство, легкость в использовании.

Четвертый этап.

Прежде, чем начинать активно продавать бизнес под ключ, следует подготовиться к этому процессу. После того, как вы успешно разрекламировали свое дело, появилось определенное количество потенциальных покупателей, которые им заинтересовались. Но одного интереса не достаточно, необходимо сделать так, чтобы эти люди были готовы приобрести франшизу. Здесь следует рассчитывать на работу менеджеров, которые занимаются продажей франшиз в вашей компании. Именно они должны так построить разговор и привести такие доводы, чтобы заинтересованный человек готов был заключить сделку.

Для того, чтобы работа сотрудников была отлажена, необходимо заниматься их обучением, проводить тренинги и обучающие курсы. Системы, по которым обучают менеджеров, различны. Вы можете воспользоваться одной из них или же разработать свою собственную методику. Каждый менеджер должен знать полную информацию о предприятие, где он работает, владеть умением правильно совершать холодные звонки и иметь информацию о том, какие продажи были совершены в последнее время. Очень важна работа с возражениями – так как многие клиенты не настроены на покупку и начинают спорить или доказывать, что не видят смысла в ее осуществлении. Для того, чтобы сотрудник мог перечитывать необходимую информацию, с целью ее освоения, необходимо предоставить раздаточный материал. В конце курса можно провести проверку знаний в виде тестовых заданий.

Менеджерам нужно объяснить, что именно они являются ответственными за то, сколько людей стали клиентами организации и как продвигаются продажи. Не следует все надежды возлагать на рекламу и процесс продвижения, персонал также должен работать на привлечение покупателей. Если в компанию звонит недостаточное количество людей по вопросам покупки франшизы, то менеджеры должны самостоятельно заниматься поиском покупателей, совершая холодные звонки. Для того, чтобы найти необходимые номера телефонов, можно воспользоваться интернет ресурсами, там всегда можно найти множество контактов франчайзи.

Пятый этап.

После того, как все четыре шага для успешного франчайзинга сделаны, продавец задается вопросом, как продать франшизу и при этом продолжать поддерживать связь с покупателем. Обязательный контакт со всеми покупателями после совершения сделки или диалога с потенциальным клиентом – это неотъемлемый элемент франчайзинга. Допустим, предприниматель обратился к вам по вопросу покупки франшизы, узнал необходимую информацию, проанализировал ее, но не совершил покупки. Это не обозначает, что он не купить бизнес спустя некоторое время – вполне вероятно, что человек долго принимает решение или ждет определенных обстоятельств, например поступления денежных средств. Часто играет роль и человеческий фактор – допустим, узнав информацию, потенциальному партнеру показалось, что ему не будет интересна такая работа в силу плохого настроения или личных обстоятельств. Велика вероятность того, что спустя определенный срок он обдумает все и примет другое решение. Бывают ситуации, когда люди просто изучают рынок: сколько стоит бизнес по ключ, как его начать и что для этого необходимо, для того, чтобы воспользоваться сведениями в будущем. Еще одна распространённая ситуация: анализ рынка с целью сравнения цен и условий, которые предлагают различные производители. Именно по этим причинам, не следует сразу после отказа от покупки разрывать отношения с потенциальным партнером. Перезвоните ему через некоторое время, поинтересуйтесь, возможно, ему нужна дополнительная информация или консультация.

Шестой этап.

Это последний шаг в системе ведения успешной франчайзинговой деятельности. Здесь необходимо правильно организовать поддержку партнеров и клиентов, а также разработать системы контроля. Это необходимые элементы в том случае, если вы действительно хотите успешно и плодотворно развивать сеть. Для того, чтобы сделка была заключена, а франшиза продана, надо правильно строить весь процесс работы с покупателем от начала и до конца. Здесь очень важно то, как качественно и информативно производитель будет поддерживать своего потенциального франчайзи.

Самая распространенная причина сомнений в заключении сделки – это материальные аспекты. Некоторые люди ссылаются на отсутствие необходимой суммы, другие считают цену на бизнес завышенной. В таком случае менеджер должен сразу же проконсультировать клиента касательно кредитных возможностей, вариантов использования льгот или субсидий. Для того, чтобы предлагать бизнес на основе кредитных выплат, предприниматель должен заключить договор с банком и стать участником его проектов. Очень часто, покупатели бизнеса появляются и через банковские организации, поэтому это весьма выгодный способ продвижения для производителя. С одной стороны он получает возможность предлагать дополнительные услуги, а с другой – шанс увеличения клиентской базы. Но есть и отрицательные моменты: довольно сложно заключить такой договор с банком, так как банковские организации не всегда поддерживают продажу франшиз. Во-первых, вам понадобится очень много документов, а во-вторых, много времени уйдет и на рассмотрение вашей заявки и принятие решения в самом банке. Но это стоит того, так как предприятие, которое продает бизнес и при этом работает с поддержкой банковской организации, всегда выглядит надежнее для покупателей.

Несколько советов.

Для того, чтобы заявить о себе на рынке франчайзинга и привлечь больше клиентов, можно использовать такие маркетинговые инструменты, как бонусы, акционная цена или розыгрыш подарков и призов от компании. Можно организовать бесплатную поддержку клиентов или разработать специальные программы для той категории покупателей, которую вы хотите привлечь больше всего. Например, для тех, кто уже владеет своим бизнесом, можно предоставить бесплатный курс о новых технологиях или скидку на какие-либо услуги. Новичкам можно предложить бесплатную консультацию по правилам ведения деятельности на рынке производства продуктов. Хоть во многом бизнес по продаже франшиз сложнее, чем другие сферы деятельности, но есть плюс в том, что здесь весьма просто организовывается отчетность. Необходимо, чтобы партнеры каждый квартал направляли производителю отчеты о том, какой объем работы они выполнили. Производитель самостоятельно объединяет всю полученную информацию, она проходит анализ, на основе которого могут быть разработаны планы, направленные на поддержание того или иного партнера. Это может быть помощь различного характера: в области рекламы, производства или клиентской базы.

Все услуги, которые производитель обязуется выполнять в процессе сотрудничества, указываются в лицензионном соглашении. При оплате этой части договора, а также сервисных взносов, клиент знает, что вносит деньги именно за те услуги, которые может получить в любое время. Эти нюансы ориентированы не столько на получения дохода производителя, сколько на привлечение клиентов. Ведь именно от количества клиентов зависит, будет ли успешным франчайзинг. Как продать франшизу быстро и выгодно, можно также изучить с помощью различной специализированной литературы, которая довольно распространенная в нынешнее время.

Карина Емельянова, специально для gazeta42.ru