О том,
как увеличить продажи в розничном магазине одежды задумываются многие представители предпринимательского сообщества. Причем вопрос этот актуален и для новичков, и для тех, кто с уверенностью может считать себя закоренелым торговцем одеждой. Ниже вы найдете подборку наиболее действенных советов по
увеличению продаж. Возможно, некоторые из них сперва и не будут восприняты вами серьезно, однако, будьте уверены, применив их на практике, вы поймете, что эти советы работают, а значит, приносят вам дополнительный доход. Уже в первый месяц выполнения этих рекомендаций вы сможете увеличить свои продажи примерно на треть. Главное, соблюдать их постоянно. Только такая системность обеспечит вам высокую эффективность.
Итак, приступим.
Как увеличить продажи в розничном магазине одежды: ТОП-10 ценных советов
Совет 1. Предложите своим покупателям более дорогой товар
Предположим, посетитель вашего магазина уже выбрал какой-то товар. Предложите ему другой товар той же специфики, но более дорогой по цене из-за более высокого качества, известного бренда, актуальности в наступившем сезоне и других причин. Указанные преимущества необходимо озвучить и дать человеку право сделать выбор. Бесспорно, кто-то останется при своем мнении, но процентов 40-50 все-таки выберут именно предложенный вами. А значит, эти 40-50% покупателей, сделавшие приобретение дороже на 30-35%, дадут Вам возможность увеличить продажи в своем магазине на уровне 15-20%.
Совет 2. Реализуйте больший объем товара
Чтобы увеличить объем продаж важно не только предлагать более дорогую продукцию, как это сказано в предыдущем совете, но и продавать ее в большем количестве. Посетительница выбрала юбку? Предложите подходящую к ней блузку или топ, пиджак, ремень и т.д. Здесь ключевой упор стоит сделать на слове
«Предлагайте». Только не стоит навязывать все подряд. Товар должен хорошо гармонировать с основной покупкой, подходить покупателю по стилю.
Еще одним вариантом увеличения количества продаваемого товара может стать предложение одного и того же изделия в разных цветовых решениях. В этом случае неплохую службу могут сослужить различные акции, скидки и начисление дополнительных бонусов. Таким образом вы можете удвоить средний чек в своем магазине.
Совет 3. Предлагайте сопутствующие товары
Этот совет несколько перекликается с вышеприведенным.
Увеличить продажи в магазине одежды реально за счет предложения дополнительных товаров: шарфов, ремней, носков, бижутерии и т.д. Тут главное – умение продавца ненавязчиво, грамотно предложить соответствующий товар, а не ждать, когда он окончательно заваляется на полке.
Вы должны понимать, что все эти вещи рано или поздно будут приобретены клиентом если не в вашем магазине, то в другом. Так почему бы не сделать так, чтобы покупка была совершена именно в ваших стенах?
Ранее мы уже рассматривали:
Как правильно установить цены на товар в кризис
Основные способы увеличения продаж
Как правильно делать наценку на товар
К примеру, предложите на кассе к выбранным брюкам еще пару подходящих по цвету и стилю носков, а сверху сделайте подарок в виде бонусной карты. Посетитель останется доволен от выгодного на его взгляд приобретения, ну а вы получите дополнительный доход. А ведь помимо сопутствующих товаров можно продумать варианты предложения и дополнительных услуг типа химчистки, ателье, доставки и т.д.
Важно, чтобы витрины с сопутствующими товарами располагались в центральной части торгового зала или в зоне кассы, были заполнены ассортиментом изделий, а продавец был мотивирован предлагать их потенциальным покупателям.
Совет 4. Формируйте базу контактов ваших посетителей
Информация – вот один из основополагающих ключей к успеху. И в вопросе того, как увеличить продажи в розничном магазине одежды наличие информации о посетителях играет важную роль. Самое главное – понимать, что этой информацией нужно уметь правильно пользоваться.
Для ясности, давайте представим ситуацию, что вы не берете у своих клиентов их контактные данные. В этом случае, чтобы привлечь новых покупателей вам придется немало потрудиться, в первую очередь проводя дорогостоящую рекламную компанию. А вот продать что-то человеку, который у вас уже был и имеет опыт ношения реализуемой вами одежды, гораздо проще. В следующем совете как раз будете сказано о том, как работать с так называемыми спящими клиентами. Используйте контактные данные, сформируйте полноценную базу, держите людей в курсе всех своих изменений, и они будут ходить за покупками именно к вам, как к своим давним знакомым.
Кстати, свои контактные данные посетители весьма охотно оставляют при условии получения дисконтных карт. Также стимулом для предоставления данных о себе служит перспектива принять участие в розыгрыше призов. А для удобства заполнения информации стоит подготовить специальный опросник.
Задумываясь о том,
как увеличить продажи в магазине одежды, не лишним будет также разработать собственный сайт магазина или создать соответствующую группу в социальной сети.
Совет 5. Разбудите спящих клиентов
Один из наиболее эффективных способов того,
как быстро увеличить продажи в магазине одежды, - это воспользоваться имеющимися контактами клиентов и прозвонить их с целью предложения своего товара на выгодных условиях. В качестве оправдания для обзвона можно привести поступление новой партии товара, распродажу, розыгрыш призов и т.д. Заодно можно сказать несколько приятных слов о том, что давно не видели посетителя у себя и будете очень рады его новому визиту.
Не забудьте поинтересоваться, почем вас давно не посещали. Возможно, человек просто переехал, либо забыл о существовании вашего магазина, а может быть ему не понравилось обслуживание при последнем визите. Скорее всего, после такого звонка часть потенциальных посетителей вашего магазина решит вас опять навестить, а значит, вы получите реальную возможность увеличить средний чек.
Совет 6. Позаботьтесь о дисконтных картах
С точки зрения продавца дисконтная карта имеет и свои положительные стороны, и отрицательные. Что касается последних, то это естественно уменьшение прибыли за счет предоставляющейся при покупке скидки. Так, имея
наценку на товар на уровне 50% и предоставляя владельцам дисконтных карт скидку в 10%, вы лишаетесь 30% своего дохода. Однако есть в подобных картах и преимущество в плане увеличения продаж в магазине одежды. Так, имея на руках дисконтную карту и желая обновить свой гардероб, покупатель скорее решит посетить ваш магазин. А значит,
увеличить средний чек сможете именно вы, а не ваш конкурент. Полученный подобным образом дополнительный доход покроет ваши потери от предоставления скидок. А это – главное.
Ранее мы уже рассматривали:
Порядок внедрения системы скидок в магазине
Как увеличить средний чек в магазине
10 лучших маркетинговых ходов
Как привлечь новых клиентов, увеличить средний чек и количество покупок
В любом случае решение о введении дисконтных карт должен принимать сам владелец магазина. Основано оно должно быть на специфике предлагаемого товара, уровне торговой наценки, объеме денежного оборота. Дисконтная карта может предусматривать скидку на каждую покупку либо накопление баллов на предстоящую.
Совет 7. Пусть покупка на определенную сумму увеличивает бонусы клиента
Приятным подарком для ваших клиентов станет увеличение начисляемых бонусов при превышении определенного порога чека. Для этого определите, каков средний чек в вашем магазине, накиньте к нему сверху примерно 30-40% и вот он, тот самый порог, достигнув который клиент становится обладателем дополнительных бонусов, например, скидки на следующую покупку, сувенира и т.д.
Продавцы должны быть заранее подготовлены к озвучиванию предложения о бонусной акции. Что-то типа
«Если сумма вашей покупки составит столько-то, то в подарок от нашего магазина вы получите …..». Не обязательно, чтобы бонус был в виде удвоенной скидки на следующую покупку или из категории товаров вашего магазина. Это может быть все, что угодно, главное – приятное вашим покупателям. Дополнительная прибыль, получаемая подобным образом, может достигать 35-40%.
Совет 8. Не забывайте об акциях
Также как и дисконтные карты, и начисляемые за покупку бонусы, акции показывают реальный эффект в плане того, как увеличить продажи в магазине одежды. Предложите своим клиентам купить 3 вещи по цене 2-х, и вы увидите существенный рост спроса. Вы, конечно же, можете сказать, что эта схема работает в отношении мелочей, но навряд ли подходит для такого товара, как джинсы или верхняя одежда. Зачем их 3 штуки? Но тут возможно несколько изменить тактику и предложить купить 3 разные вещи, а четвертую, самую дешевую, получить бесплатно бонусом. Имея возможность получить подарок, люди идут на самые удивительные покупки. К тому же весьма хорошо здесь работает эффект сарафанного радио, и прослышав про вашу акцию, к вам потянутся все новые посетители. А значит, не вкладываясь в дорогостоящую рекламу, вы сможете
быстро увеличить продажи в магазине одежды, реализовав залежавшийся товар и сэкономив на рекламной компании.
Совет 9. Позвоните после покупки
Если до этого мы говори о звонках, побуждающих к совершению покупки, то в этом совете мы предложим вам перезвонить уже после нее.
Представьте, вы сделали какую-то дорогостоящую покупку. К примеру, приобрели смартфон. Вам позвонили после покупки, чтобы уточнить, смогли ли вы его самостоятельно настроить и все ли вас устраивает в обновке? Скорее всего, никаких подобных звонков вы не получали. А хотели бы? Наверняка, да. И получив такой звонок, вы бы точно рассказали о нем своим близким и друзьям. А те в свою очередь задумались бы о следующей покупке именно в этом магазине.
Вот так в этом совете работает эффект сарафанного радио. Итогом всему этому служит существенный рост спроса. Поэтому заведите практику звонить после покупки своим клиентам и так вы сможете серьезно увеличить продажи в своем магазине.
Ранее мы уже рассматривали:
Система скидок для постоянных клиентов
Как увеличить средний чек
Основные виды скидок и порядок их применения
7 проверенных способов для увеличения среднего чека
Возвращаясь к выше упомянутому совету о создании сайта магазина или группы в социальных сетях, вы можете предусмотреть возможность оставления отзывов о сделанных в своем магазине покупках. Так, клиенты увидят вашу заинтересованность в построении связи между вами, почувствуют себя причастными к процессу развития магазина и будут проявлять больше активности.
Совет 10. Клиент должен прийти 4 раза
Вы удивитесь, почему именно 4? Цифра эта получена экспериментальным путем, а значит и эффективна.
Подсчитано, что сделав покупку в одном магазине 4 раза, человек привыкает к нему и приходит сюда регулярно, а значит, становится постоянным клиентом. Поэтому Вы должны приложить все силы, чтобы обеспечить это 4-х разовое посещение. В ход могут пойти подарочные сертификаты, акции, скидочные купоны и т.д. При этом не важна сумма покупки, главное – число посещений, завершившихся покупкой.
Попробуйте и вы увидите, что этот способ отлично работает тогда, когда нужно
увеличить объем продаж, а значит и вашу прибыль.
